Что я хочу получить от тренинга

Что я хочу получить от тренинга

Содержание

Тренинги придуманы для того, чтобы люди получали пользу. Ну, конечно, ее рассчитывают получить и компании, которые тренинги заказывают. Но это уже вторичный эффект, так как если пользу не получат участники, то и компания не получит ничего.

Поэтому давайте поговорим о том, как получить максимальную пользу от тренинга.

ПЕРЕД ТРЕНИНГОМ

Подготовьтесь – поставьте цели

Во-первых, как только вы решили пойти на тренинг, вам нужно поставить перед собой цель. Это не так просто, как может показаться. Ведь настоящая цель должна быть конкретной и измеримой. Измерить результат тренинга можно двумя способами: эмоциональным и рациональным.

Рациональные цели

Рациональное измерение цели заключается в том, что вы говорите себе: «После тренинга я хочу уметь делать…» и перечисляете два-три умения, которые хотите получить. Нельзя ставить себе слишком много целей. Это помешает вам сосредоточиться.

Подходить к целям нужно внимательно, так как расплывчатое «умение», это все равно, что отсутствие цели. Например, если вы говорите себе: «После тренинга я хочу уметь продавать», то можете считать, что не поставили себе цель вовсе. Понятие «продажа» слишком расплывчатое и всеобъемлющее. А для того чтобы действительно научиться, нужно выделить то поведение, которое вы хотите изменить или улучшить. Например: «Хочу научиться использовать технику СПИН», «Хочу научиться понимать мотивацию других людей». Еще лучше направить прохождение тренинга на решение конкретной ситуации: «На тренинге получить инструменты, которые позволят договориться с клиентом Х», «После тренинга решить конфликт с сотрудником».

Следующий шаг рационального целеполагания заключается в том, чтобы определить поведение, которое вы хотите изменить или приобрести. Причем, такую цель вы можете себе поставить или скорректировать уже поставленную прямо во время тренинга. Например, в данный момент вы ведете переговоры с партнерами или беседы с сотрудниками интуитивно, спонтанно переключая темы и подбирая аргументы. Поставьте себе поведенческую задачу вести структурированный диалог. Тогда на тренинге вы сумеете подобрать себе инструмент, с помощью которого сможете вести себя по-новому. Главное, что нужно запомнить, для того чтобы добиться результата, что тренинг – это инструмент изменения поведения. Поэтому, после обучения, вы сможете четко понять, получили вы желаемое или нет.

Эмоциональные цели

Есть и другой вид целей. Эмоциональные. Эти цели не поддаются «оцифровке». Их можно конкретизировать только по имеющемуся опыту эмоциональных переживаний и ощущений. Наиболее показательный пример такой цели бывает на тренингах по ораторскому мастерству, куда люди приходят для того, чтобы «чувствовать себя спокойно перед аудиторией». В случае, если вы поставили себе эмоциональную цель, отследить результат иногда даже легче, чем при цели рациональной. Попав после тренинга в целевую ситуацию, вы сразу поймете, как вы себя чувствуете.

Еще один важный момент заключается в том, что цель нужно ставить только в отношении себя любимого. Если вы сформулируете цель так: «хочу, чтобы начальник изменил свое отношение ко мне», то будете ждать результатов не от себя, а от начальника. А он, скорее всего, об этом даже не подозревает. Правильной формулировкой будет «Хочу научиться изменить отношение начальника ко мне». В этом случае вы ставите цель в отношении себя и берете на себя ответственность за ее достижение.

Формулировка цели

И естественно, формулировка цели влияет на вашу собственную мотивацию. Просто сравните две формулировки: «Хочу научиться разговаривать по-английски, чтобы иметь возможность объясняться» и «Хочу выучить английский, чтобы расспросить моего знакомого Джона о его семье». Какая из этих целей будет действовать лучше?

Первый вариант расфокусирован и его практическая польза не воспринимается сознанием. Во второй формулировке есть конкретное действие, которое нужно выполнить в результате.

Так что, перед посещением тренинга и в самом его начале постарайтесь сформулировать цели максимально конкретно. Польза будет ощутимой.

НА ТРЕНИНГЕ

Теперь поговорим о том, как получить максимум пользы на самом тренинге.

Для этого нужно выполнять несколько простых правил:

— Задавайте вопросы;

— Ведите себя естественно и не бойтесь сделать ошибку;

— Выполняйте упражнения в удобном для вас темпе;

— Фиксируйте все важные моменты и собственные идей и инсайты;

— Перекладывайте теорию на собственный опыт;

— Будьте готовы убеждаться;

Теперь подробнее.

Вопросы

Не стесняйтесь задавать вопросы. Даже если они кажутся вам глупыми. Глупых вопросов не бывает. Они бывают недоформулированными, расплывчатыми и т.п. Но никогда не бывают глупыми. А раз так, то любой вопрос имеет право на существование.

Кстати, достаточно часто бывает ситуация, когда кто-то из группы решается задать вопрос, который мучает половину аудитории. Это хорошо заметно по благодарным взглядам в его сторону других участников тренинга.

Конечно, старайтесь формулировать вопросы как можно конкретнее. Однако, если у вас не получается задать вопрос сразу, то приведите пример и попросите тренера помочь вам сформулировать вопрос. Вменяемый тренер никогда в этом не откажет.

Если у вас есть вопрос, который вы не хотите выносить на общее обсуждение, подходите к тренеру в перерывах. Перерывы – они для участников, чтобы была возможность немного проветрить мозг. Для тренера же перерыв – это точно такое же рабочее время, в которое он выполняет свое предназначение – нести мудрое и вечное, а значит и отвечать на вопросы.

Естественное поведение

Часто во время упражнений, участники ведут себя как на театральной сцене: используют обороты, которые никогда бы не прозвучали в обычной жизни, говорят с интонациями, которые до сих пор от них никто не слышал и т.п. Как ни грустно, но такое поведение сразу отбирает 50 процентов эффективности тренинга, так как в реальную жизнь вы заберете с собой не естественно изменившееся поведение, а театральную модель, которая пропадает через два-три дня после обучения.

Например, на управленческих тренингах руководители во время упражнения «беседа с сотрудником» иногда закатывают длинную тираду: «Уважаемый Василий Иванович, вы выполнили очень большую работу и весь коллектив, и я лично гордимся вами в этот ответственный для нашей компании момент…» и так далее. Когда же я спрашиваю, как они общаются сотрудниками на самом деле, то оказывается, что в реальности это звучит так: «Вась, предыдущий отчет сделал отлично, а в текущем поправь третью строку, там что-то не сходится». Разница ощутимая.

И поскольку тренинги нужны для того, чтобы менять реальные поведенческие модели, то и работать на нем нужно, с настоящим, естественным, поведением. И соответственно, создавать реальные поведенческие модели, которые вы сможете использовать в жизни и работе.

Для каждого упражнения свой темп

Упражнения, которые предлагаются участникам тренинга, условно можно разделить на три категории, в каждой из которых важен темп их выполнения:

— Упражнения, демонстрирующие участникам их недостаточную компетентность или недостаточное использование собственного потенциала. То есть, дающие возможность сделать наиболее распространенные ошибки, которые не дают добиться результата. На выполнение таких упражнений, как правило, дается строго определенное время. Делать их стоит в том темпе, который задает тренер. Иначе вы лишите себя удовольствия осознать собственные неправильные модели поведения.

— Упражнения, направленные на осознание участниками предложенных теоретических моделей. Они помогают понять пользу инструментов, предлагаемых в рамках тренинга. Темп выполнения задается тренером. При этом, на вопросы участников должно быть отведено столько времени, сколько требуется чтобы 70% группы получило полное понимание концепций. Если вы не успели получить такое понимание в отведенное время, а это может случиться по разным причинам: от невнимательности до попытки слишком глубоко «вжиться» в материал, то не стесняйтесь подойти к тренеру в перерыве.

— Упражнения для выработки успешных моделей поведения.

Эти упражнения создаются специально для того, чтобы вы научились. Научились делать то, что у других получается хорошо и что может хорошо получиться у вас. Поэтому, такие упражнения нужно делать в том темпе, который вам удобен.

Одна из ошибок, которую делают участники тренинга, заключается в том, что они пытаются сделать все и сразу. Конечно, собственную гениальность и адаптивность надо продемонстрировать. Но не во время обучения. Тренинг – это специальная среда, в которой положено делать ошибки, чтобы их можно было исправить. И место – где можно и нужно учиться. Поэтому, если вы делаете, например, коммуникативное упражнение, то делайте его в том темпе, который позволит подбирать правильные слова. Не спешите. Делайте паузы на обдумывание. Если тренер вас подгоняет, то просто попросите его быть несколько лояльнее и дать вам как следует освоить предложенные модели поведения. Хотя, хороший тренер не будет вам мешать.

Фиксация промежуточных результатов

Вполне возможно, что вам легче размышлять рисуя в тетради чертиков и цветочки. Однако, на тренинге такой способ обучения вреден. Так как в процессе тренинга для эффективного освоения инструментов нужно пересмотреть некоторые свои стереотипы, то лучше направить усилия на ведение записей. Причем, фиксировать стоит все, что приходит в голову по теме тренинга. Не только информацию, которую вы боитесь забыть, но и собственные выводы.

Зачастую нас меняет не большое количество инструментов, а один единственный вывод, который делает их применение легким и приятным. А если этот вывод не будет зафиксирован, то он может быть забыт из-за обилия разных мыслей и теоретических концепций.

Использование собственного опыта

Иногда бывает так, что информация, предлагаемая тренером, «пролетает» мимо участника тренинга по той причине, что не находит подтверждения в собственном опыте человека. Хотя, на самом деле, мы обладаем опытом, который необходим для освоения почти любых поведенческих инструментов. Важно его правильно определить. Возможно, вы не сталкивались с описываемыми ситуациями на работе. Но вполне могли сталкиваться с ними в семье, компании друзей или еще где-нибудь. Проанализируйте.

Такой анализ поможет вам найти пользу в применении инструментов. А значит, значительно облегчит их освоение и даст возможность задать осмысленные вопросы тренеру.

Готовность убеждаться

Еще собираясь на тренинг, примите для себя решение, хотите ли вы освоить новые инструменты или отстоять свою позицию. Если первое, то будьте готовы убеждаться. В первую очередь в том, что не все люди думают так, как это делаете вы. В том, что можно найти пользу там, где вы ее раньше не видели.

Но и не стоит принимать исключительно на веру все, что говорит тренер. Требуйте аргументов. Требуйте логики и примеров.

Кстати

Иногда участники корпоративных тренингов в крупных компаниях относятся к ним, как к неприятной обязаловке или как к поводу пару дней отдохнуть от рутины. В результате компания не получает нужных результатов, а люди разочаровываются в краткосрочном обучении. Конечно, хороший тренер сможет убедить почти всех в пользе обучения. Но на это уйдут дополнительные силы тренера и, что самое главное, время тренинга. То самое время, в течение которого вы можете научиться многим полезным вещам. Поэтому, я рекомендую вам перед корпоративным тренингом узнать рейтинг тренера и примерную стоимость его дня. И представить, что эти деньги вы заплатили из собственного кармана. Это поможет вам напрячься в достаточной степени, чтобы извлечь максимальную пользу.

ПОСЛЕ ТРЕНИНГА

Конечно, тренинг заканчивается тогда, когда он заканчивается. А вот количество пользы, которую вы можете извлечь из него, далеко не ограничивается теми знаниями, которые вы успели освоить за несколько дней обучения. Чтобы извлечь максимальное ее количество, нужно помнить несколько простых принципов.

Во-первых, после тренинга вы уносите с собой только то, что вас больше всего зацепило. А это значит, что реально вы освоите два-три важных инструмента.

Во-вторых, то что вас больше всего задело эмоционально, совсем не обязательно было самым важным из того, что преподавалось.

В-третьих, если вы не вернетесь к материалам тренинга в течение месяца-полутора после его прохождения, то скорее всего, не вернетесь к ним уже никогда.

Поэтому, рекомендую в течение следующего месяца назначить себе график «перепросмотра» материалов.

Какие-то выводы, сделанные на тренинге, не подтвердятся вашими наблюдениями, какие-то, наоборот, станут очевидной истиной. А поскольку воспоминания будут еще живы в памяти, то вы сможете переключить свое внимание на те инструменты, которые непосредственно на тренинге не показались вам критически важными, но на самом деле, могут принести большую практическую пользу.

Эти советы подсказаны многолетним опытом как проведения тренингов, так и участия в них. Так что, используйте и получайте от тренинга максимальную пользу и удовольствие.

Владимир ЗИМА

Продавец-консультант – продавец, одна из обязанностей которого — консультирование покупателей. Профессия подходит тем, у кого нет интересов к школьным предметам (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам). В 2020 году центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию. Он сам расскажет вам, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.

Продавцы-консультанты работают в салонах сотовой связи, в магазинах компьютерной техники, одежды, парфюмерии и т.п. Продавец-консультант получает за свою работу помимо оклада еще и проценты от стоимости проданных товаров. Таким образом, он напрямую заинтересован в увеличении сбыта товаров, этими определяется характер работы.

Продавец консультирует покупателя, предоставляет ему всю информацию о товарах, отвечает на вопросы, помогает с выбором. Все это он делает вежливо и убедительно.

Когда выбор сделан, продавец-консультант отпускает товар: проверяет цену, внимательным образом осматривает товар и упаковывает, оформляет гарантийный талон и т.д.

Кроме того, продавец-консультант следит, чтобы весь имеющийся товар был представлен в торговом зале.

Для работы продавцом-консультантом требуется хорошо разбираться в специфике товара. Поэтому торгующие компании организуют краткосрочное обучение своих сотрудников.

Обычно, чтобы работать продавцом-консультантом, достаточно среднего специального образование или 11 классов школы. Большинство продавцов-консультантов – это студенты, для которых работа на этой должности является временной.

Часто продавцами-консультантами становятся специалисты, которые имели дело с соответствующими изделиями на своей прежней работе. Например, рабочий, которому приходилось работать с электролобзиком, электродрелью и пр., может стать хорошим продавцом-консультантом в отделе электроинструмента.

Зарплата на 21.10.2020

Ролевая игра в бизнес-тренинге — как подготовить хорошую ролевую игру?

Бывает ли у Вас так, что участники тренинга говорят «Я с Вами полностью согласен, но лично я-то все, о чем Вы говорите, умею, у меня все хорошо?»

Один из способов дать возможность даже самым умным потренироваться и найти моменты, полезные для себя — провести в рамках тренинга несколько ролевых игр.

Продолжение — Ролевые игры для тренинга переговоров: 7 часто встречающихся тем

Применение ролевых игр в тренинге позволит Вам:

— Вовлечь участников тренинга в активное обучение

— Показать им их ошибки, а значит, избежать синдрома «Я все и так знаю»

— Сделать обучение актуальным для каждого

— Помочь каждому участнику сделать выводы о своих собственных эффективных и неэффективных стратегиях в теме тренинга.

Что представляет собой технология ролевой игры в обучении?

Ролевая игра — метод обучения, когда разыгрывается ситуация близкая к реальной жизни участников, что помогает либо увидеть себя со стороны и получить опыт для анализа, либо отработать полученные навыки.

В какой момент тренинга применять ролевые игры?

Как и кейсы, ролевые игры подходят для первого этапа цикла Колба, когда участникам тренинга необходимо получить опыт для последующего анализа или вспомнить имеющийся у них опыт.

И для последнего, четвертого этапа цикла Колба, когда необходимо отработать навыки, вокруг которых построен Ваш тренинг.

Как тренер, Вы можете сами заранее сделать подробные описание ситуаций, которые будут разыгрываться в ролевых играх. А можете просто попросить участников озвучить сложные для них ситуации — а потом объединить участников в пары и попросить эти ситуации сыграть.

Я рекомендую обязательно готовить ролевые игры для начала тренинг-блока — ведь они должны с ювелирной точностью подводить людей к его основным идеям. А ролевые игры в конце блока можно построить по тем ситуациям, которые будут озвучены участниками.

Примеры ролевых игр в тренинге

*В тренинге по активным продажам я применяю ролевую игру «Продажа квартиры», которая позволяет участникам прийти к идее истинных и ложных возражений. Эта игра подходит для начала блока о таких возражениях. Продавец квартиры никак не может завершить практически беспроблемную, на первый взгляд, сделку. Покупатель озвучивает то одно возражение — далековато от метро — то другое — потолок какой-то кривоватый — практически не реагируя на аргументы продавца по возражениям, озвученным ранее.

Продавец не знает, что покупателю дана тайная инструкция — отказаться от данной квартиры под любым предлогом, постаравшись не озвучить реальную причину — в соседнем подъезде живет не очень любимая родственница. Диалог продавца и покупателя в этой игре идеально показывает, что возражения могут быть ложными, и показывает эффективные и неэффективные стратегии работы с ними.

*В тренинге для руководителей я провожу игру «4 ситуации», в которой игрокам, играющим руководителей, необходимо решить 4 сложные ситуации возникшие с подчиненными. Одного из подчиненных нужно мотивировать на очень срочную дополнительную работу, другому подсказать выход из сложной ситуации, третьему напомнить про корпоративные правила внешнего вида и т. п..

Эти 4 игры задуманы так, что для каждой ситуации наилучшим образом подходит определенный стиль общения руководителя. Например, напоминая о существующих правилах, руководитель может быть достаточно авторитарным и просто потребовать их выполнения. Ситуация, где необходимо выявить проблему и решить ее, требует более гибкого консультативного подхода. А мотивируя сотрудника на работу, которую он не обязан делать, руководителю нужно быть еще более внимательным к сотруднику, чтобы «продать» ему эту идею и вместе найти варианты того, как достичь цели. Игра по таким разным ситуациям подводит участников к пониманию необходимости разных управленческих стилей и теме «Ситуативное лидерство».

Как написать ролевую игру для тренинга?

1. Поставьте цель.

Какие навыки Вы будете отрабатывать? Какие идеи демонстрировать? Будете ли Вы применять эту игру в начале тренинг-блока для демонстрации или в конце для отработки?

2. Опросите заранее участников.

Включите в анкеты предтренинговой диагностики вопросы о типичных ситуациях, происходящих у них на работе, и подумайте — можно ли из них сделать ролевые игры?

3. Воспользуйтесь имеющимися наработками.

Если у Вас уже есть ролевые игры, которые идеально демонстрируют какие-то важные идеи, Вы можете перемешать их с заранее собранными Вами ситуациями участников.

Я часто делаю так в тренингах по идеальному сервису. Заранее подготовленные мной игры демонстрируют существенные моменты, и они просто достаточно яркие, чтобы привлечь внимание участников. А добавив игр на основе того, что происходило в реальной жизни, мы показываем участникам тренинга, что все, о чем говорится на тренинге — это «про них».

4. Адаптируйте ролевые игры, которые у Вас есть, для нового тренинга.

Часто они могут быть актуальны, хотя мы об этом даже не подозреваем. Например, как-то я написала несколько небольших ролевых игр для тренинга по продажам элитной мебели.

В каждой игре был определенный тип покупателя — новичок, покупатель, ищущий идеальное соотношение цены и качества, творческий человек, вечно находящийся в поиске чего-то нового и нестандартного, и т. п. Об этих типах мне рассказали заказчики этого тренинга.

Когда я через пару месяцев готовилась к тренингу по продажам косметики, уже новые заказчики заявили «О, а у нас такие же типы покупателей!». Мы поменяли названия продуктов, выгоды клиентов и типичные возражения, но типажи клиентов оставили.

Позже выяснилось, что те же игры с небольшой адаптацией можно применить и для тренинга по продажам ювелирных изделий и для некоторых других. Кстати, потом эти ролевые игры по типам покупателей вошли в готовый тренинг «Активные продажи».

5. Сделайте описания ролевых игр — короткие инструкции для активного и пассивного участников.

Активный участник — тот, у кого в этой игре есть точная цель, например, продать, убедить подчиненного и т. п. Пассивный участник — покупатель или подчиненный — обычно действует просто по ситуации.

Хотя пассивный участник не отрабатывает навыки, если Вы хотите сделать игру интересной — добавьте пассивному участнику его собственный скрытый мотив, который будет изначально неизвестен активному. Так, например, было сделано в ролевой игре про проживающую рядом родственницу.

Активному участнику, например, играющему роль продавца, для достижения цели необходимо будет установить доверительные отношения, понять скрытый мотив и применить это знание для того, чтобы договориться со вторым участником.

6. Продумайте, как именно Вы будете проводить написанные Вами игры.

В какой момент тренинга Вы будете проводить игру? Сколько времени Вы готовы уделить всему блоку игр и каждой из них? Как будете распределять роли по участникам? Как будете проводить разбор? Какие вопросы обязательно зададите участникам, проявление каких навыков будете отслеживать?

Более подробно о разных вариантах того, как провести и разобрать ролевую игру, я расскажу в следующих статьях.

Тренинги по теме —

«Тренинг для тренеров онлайн» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=965

Готовый тренинг «Тренинг для внутренних тренеров и наставников» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=947

Готовый тренинг «Активные продажи» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=935

Готовый тренинг «Идеальный сервис» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=5402

Готовый тренинг «Эффективный руководитель» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=957

Один из способов эффективной подготовки продавцов — игры, в которые продажники могут играть как на тренингах, так и с руководителем отдела продаж, и друг с другом.
В отчёте о том, что из моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса» внедрено в её бизнесе, чудесная девушка Агата aka agata_g поделилась таким приёмом подготовки продавцов:
«Еще у нас давно уже существует игра, которую мы называем «такой — не такой». Заключается она в следующем: продавцу говорят: «А я видел в соседнем магазине такую же ванну в два раза дешевле». И продавец должен объяснить, что в соседнем магазине возможно похожая ванна, но уж точно не такая, потому что внешне похожие ванны могут отличаться тем-то и тем-то, что делает эту ванну пусть и в два раза дороже, но в три раза долговечнее»
Другой пример — игра, которую я описывал в статье «Пять ошибок продавца», обучающая продавца менять своё предложение на ходу. Цитирую:
«Если Вы сами — продавец, то потренируйтесь с коллегами в несложной игре: пусть Ваш напарник выберет какой-то товар, а затем отказывается от него. Ваша задача — понять причину отказа и тут же подобрать другой товар из своего ассортимента, максимально соответствующий запросам партнёра. Тот должен отказаться и от нового товара, Вы снова должны понять или выспросить причину отказа — и опять сделать новое предложение, учитывающее прозвучавшие причины. И так хотя бы пять-семь раз. Выглядеть это может, к примеру, вот так:
— Вот мобильный телефон.
— Я его не возьму.
— Почему?
— Он слишком дорогой.
— Вот другой, вдвое дешевле.
— Тоже не годится.
— Почему?
— В нём нет камеры.
— Вот недорогой телефон с камерой…
Конечно, это очень примитивный пример, не более чем «карандашный набросок» такой игры, настоящий диалог будет гораздо более затейливым — но я надеюсь, суть игры стала понятна.
Если же Вы — руководитель отдела продаж или администратор магазина, то заставьте своих продавцов играть в эту игру хотя бы пару раз в неделю, и сами тоже играйте с ними. Плюс, опять же, поможет «колода карт» по товарам. Но это уже отдельная тема»
Пример ещё одной игры для продавцов описан здесь: http://alex-levitas.livejournal.com/358841.html
А какие полезные игры для продацов практикуете Вы, уважаемый читатель? Какие игры встречали в других местах?
P.S. Ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
P.P.S. И не забывайте про конкурс цитат

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *