Как доставлять пиво на дом

Здравствуйте, Марина!

В соответствии со статьей 16 Федерального закона от 22.11.1995 № 171-ФЗ «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции и об ограничении потребления (распития) алкогольной продукции» запрещена розничная продажа алкогольной продукции с 23 часов до 10 часов по местному времени, несовершеннолетним, в нестационарных торговых объектах и без сопроводительных документов, подтверждающих происхождение, качество и безопасность такой продукции. Данные требования федерального законодательства также нарушаются при незаконной продаже алкогольной продукции дистанционным способом через информационные ресурсы сети «Интернет».

В случае нарушения законодательства, возможно привлечении к административной ответственности.

КоАП РФ, Статья 14.16. Нарушение правил продажи этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции

3. Нарушение особых требований и правил розничной продажи алкогольной и спиртосодержащей продукции, за исключением случаев, предусмотренных частью 2 статьи 14.17.1 настоящего Кодекса, —

влечет наложение административного штрафа на должностных лиц в размере от двадцати тысяч до сорока тысяч рублей с конфискацией алкогольной и спиртосодержащей продукции или без таковой; на юридических лиц — от ста тысяч до трехсот тысяч рублей с конфискацией алкогольной и спиртосодержащей продукции или без таковой.

КоАП РФ, Статья 13.15. Злоупотребление свободой массовой информации

8. Распространение в средствах массовой информации, а также в информационно-телекоммуникационных сетях информации, содержащей предложения о розничной продаже дистанционным способом алкогольной продукции, и (или) спиртосодержащей пищевой продукции, и (или) этилового спирта, и (или) спиртосодержащей непищевой продукции, розничная продажа которой ограничена или запрещена законодательством о государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции и об ограничении потребления (распития) алкогольной продукции, —

Названия книжек вроде «Искусство продаж» вводят читателей в заблуждение — продажи давно перестали быть искусством. Это жестко регламентированный набор процедур по четко прописанным сценариям разговора с клиентом, отклонение от которых считается грубейшей ошибкой менеджера.

В каждом клубе сети World Class Fitness работают пять менеджеров по продажам. Ежедневно менеджер должен позвонить 50 потенциальным клиентам, провести 15 презентаций для пришедших в первый раз посмотреть на клуб и попросить у них порекомендовать еще пять человек, которые могли бы, в свою очередь, стать членами клуба. Из рекомендаций и формируется база потенциальных клиентов для обзвона. С недавнего времени все отчеты менеджеров World Class стали переводиться в электронную форму. «Это значительно экономит время, и людям не приходится отвлекаться на столь нелюбимую русскими бумажную работу. Кроме того, программа автоматически составляет план звонков на день и оценивает результативность работы», — говорит начальник отдела продаж компании World Class Константин Карпов.

World Class привлекает клиентов по методике, используемой в компаниях многоуровневого маркетинга (MLM) в США. Первые техники продаж появились в 1930-х гг. в Соединенных Штатах. После Великой депрессии американские компании искали новые способы стимулирования сбыта. Психологи стали разрабатывать методики общения с клиентами. С тех пор основные их принципы мало изменились, считает тренер Центра развития деловых навыков CBSD Олег Иванов. «Все они состоят из нескольких шагов, которые в общем-то однотипны: вызвать интерес, убедить клиента в том, что предлагаемый продукт удовлетворяет его насущные нужды, и в итоге продать ему этот продукт. Разница может заключаться только в степени детализации этих шагов», — говорит он.

Для каждой отрасли и даже продукта психологи и маркетологи разрабатывают разные сценарии общения с покупателем. Сценарий может зависеть даже от должности потенциального клиента: с владельцем магазина продавец будет разговаривать не так, как с его наемным директором или менеджером по закупкам.

Менеджеры по продажам сети фитнес-клубов World Class используют два сценария: для общения с людьми, которые сами позвонили в клуб, и для активных продаж (когда клиенту звонят представители фитнес-клуба). Впрочем, сценарии эти очень похожи. Оба разбиты на семь этапов: знакомство, проявление внимания, оценка возможностей, пробуждение интереса, убеждение, объяснение преимуществ, заключительная стадия. Запрещено называть цену до прихода клиента в клуб и употреблять некоторые слова. Например, вместо слова «контракт» надо говорить «документация» или «договор», вместо «стоимость контракта» — «вступительный взнос» и т. д.

Но главное, что дают сценарии, — это возможность управлять продажами и прогнозировать их, говорит директор маркетингового консалтингового агентства «Качалов и коллеги» Игорь Качалов. «Если создать отдел сбыта из десяти человек, обучить их сценарию разговора для определенного продукта, то уже через месяц будет результат в виде коэффициента продаж . Руководитель будет знать, что, например, из 100 звонков, сделанных его подчиненным, 20 должны быть результативными», — объясняет Качалов. По его мнению, коэффициент продаж является критерием для контроля за тем, насколько менеджер соблюдает сценарий. Если у одного менеджера показатель ниже среднего, это означает, что он не соблюдает всех прописанных процедур (и в этом случае для него надо организовать дополнительный тренинг) или просто не приспособлен к этой работе — тогда с ним лучше расстаться.

В компании «Вимм-Билль-Данн» все менеджеры по продажам проходят специальный тренинг в учебном центре компании. А с прошлого года ВБД стала бесплатно обучать продажам сотрудников компаний-дистрибьюторов. По словам Дмитрия Куприянова, директора управления по работе с персоналом компании «Вимм-Билль-Данн», в результате продажи сетевым клиентам выросли в прошлом году на 60% , а за три месяца этого года доля продукции ВБД в крупнейших розничных сетях увеличилась на 5% до 47%.

Однако собственный учебный центр может позволить себе далеко не каждая компания. Поэтому для обучения продавцов, как правило, привлекают тренинговые компании. Тренинги для менеджеров по продажам широко распространены. В Москве их предлагают, в частности, MTI, «Персонал Upgrade», образовательный центр «Меркурий», Ars Vitae, KPG Resources. Один день обучения команды из 10 человек обходится примерно в $1000. Обычно требуется не меньше четырех дней занятий, после которых на свет появляется усвоивший «правильные» модели разговора дисциплинированный менеджер.

Любое отклонение от сценария считается грубейшей оплошностью. Но менеджеры по продажам не считают, что это лишает их работу творческого начала. «Ничто не помешает мне самостоятельно вносить дополнения в разработанную схему разговора, — рассуждает консультант шведского издательства The Bonnier Group Владимир Исаев, в обязанности которого входят прямые продажи нескольких специализированных изданий. — Более того, если этого не делать, то получится топтание на месте, ведь ни один сценарий нельзя считать идеальным: это все-таки из области человеческих отношений, которые по определению непредсказуемы».

КАК ПРОДАТЬ ВИНО.

Примерный сценарий: торговый представитель, продающий грузинские вина, и управляющий продуктовыми магазинами.

Этап 1-й. Проблема.

Формулируются проблемы, которые могут волновать потенциального клиента. Из них выбирают наиболее важные, при этом косвенно связанные с предлагаемым продуктом. Например, любой управляющий магазином хочет увеличить выручку. После формального приветствия разговор (на этом этапе телефонный) можно продолжить так:

• Вы хотите поднять выручку отдела алкогольной продукции?
• Разумеется.
• Я тут изучил несколько методик продаж и составил небольшую схему. Если расставить товары специальным образом, то теоретически выручка должна увеличиться на 25%. Хотите, я покажу вам как?
• Почему бы и нет? Приходите завтра в 9.00

  На этом этапе важно, чтобы покупатель сам пригласил продавца к себе. Как говорят успешные продавцы, «хороший продавец не тот, кто продает, а тот, у кого покупают».

Этап 2-й. Решение.

Торговый представитель рассказывает директору о правильной расстановке товаров. Стандартные приемы расстановки: цена должна увеличиваться слева направо, вина одного производителя должны стоять в одном ряду, товары из нижнего ценового сегмента нужно ставить на нижнюю полку, а из верхнего — на верхнюю. Наиболее ходовая позиция выставляется на уровне глаз покупателей. После этого торговый представитель выкладывает на стол прайс-лист грузинских вин, которые он продает.

Этап 3-й. Аргумент.

Здесь важно логично вставить в разговор информацию о своем товаре. Например: «Директор магазина N давно торгует нашими винами, и, когда мы расставили их по правилам, оборот увеличился на 30% «.

Этап 4-й. Действие.

После того как предлагаемый товар «вплетен» в схему увеличения продаж, торговый представитель предлагает попробовать его выставить на полки и посмотреть на результат. После получения согласия торговый представитель переходит к обсуждению технических сторон — форм оплаты и поставок.

Анатолий Чернов

Может ли ИП (пиццерия) вместе с пиццей осуществлять доставку пива на дом по заказам клиентов (пиццерия расположена в г. Москве, рядом с ней расположена средняя школа)? Может ли пиццерия заниматься торговлей пивом?

26 июня 2018

Прежде всего отметим, что пиво и напитки на его основе относятся действующим законодательством к алкогольной продукции (п. 7, п. 13.1 и п. 13.2 ст. 2 Федерального закона от 22.11.1995 N 171-ФЗ «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции и об ограничении потребления (распития) алкогольной продукции» (далее — Закон N 171-ФЗ)). Соответственно, на них распространяются все ограничения, установленные для оборота алкогольной продукции, за исключением случаев, прямо предусмотренных законом.

В частности, одним из таких исключений является отсутствие необходимости оформления лицензии на оборот пива и напитков на его основе (п. 1 ст. 18 Закона N 171-ФЗ). Однако аналогичного исключения для случаев розничной продажи указанных видов алкогольной продукции при оказании услуг общественного питания на территориях, прилегающих к зданиям, строениям, сооружениям, помещениям, находящимся во владении и (или) пользовании образовательных организаций (кроме организаций дополнительного и дополнительного профессионального образования) и организаций, осуществляющих обучение несовершеннолетних, законодательство не предусматривает. Поэтому в силу пп. 10 п. 2 ст. 16 Закона N 171-ФЗ продажа пива в пиццерии, расположенной на территории, прилегающей к зданию, занимаемой средней школой, не допускается.

При этом следует учитывать, что границы территории, которая считается прилегающей к вышеуказанному зданию, определяется в городе Москве органами местного самоуправления соответствующего внутригородского муниципального образования с учетом результатов общественных обсуждений (п. 8 ст. 16 Закона N 171-ФЗ). Органы государственной власти и органы местного самоуправления одновременно с официальным опубликованием муниципального правового акта об определении границ прилегающих территорий информируют о нем расположенные на их территориях организации, осуществляющие розничную продажу алкогольной продукции, индивидуальных предпринимателей, осуществляющих розничную продажу пива, пивных напитков, сидра, пуаре, медовухи, а также организации, осуществляющие розничную продажу алкогольной продукции, индивидуальных предпринимателей, осуществляющих розничную продажу пива, пивных напитков, сидра, пуаре, медовухи, и признаваемые сельскохозяйственными товаропроизводителями, организации, крестьянские (фермерские) хозяйства и индивидуальных предпринимателей, осуществляющих розничную продажу вина (игристого вина), при оказании этими организациями, крестьянскими (фермерскими) хозяйствами и индивидуальными предпринимателями услуг общественного питания.

Принимая во внимание, что пиццерия, указанная в вопросе, находится на территории муниципального округа «Хорошевский» (ст. 112 Закона г. Москвы от 15.10.2003 N 59 «О наименованиях и границах внутригородских муниципальных образований в городе Москве»), рекомендуем Вам обратиться в администрацию данного округа с целью предоставления Вам муниципального правового акта, определяющего границы территории, прилегающей к зданию школы, расположенной в непосредственной близости от пиццерии, с целью установления того, не находится ли пиццерия на данной территории. Если пиццерия расположена за ее пределами, осуществление продажи пива при оказании услуг общественного питания будет правомерным.

Что же касается доставки пива вместе с заказами, которые оформляются дистанционно, то следует иметь в виду, что на сегодняшний день продолжает действовать запрет на дистанционную продажу алкогольной продукции, установленный пп. 14 п. 2 ст. 16 Закона N 171-ФЗ и п. 5 Правил продажи товаров дистанционным способом, утвержденных постановлением Правительства РФ от 27.09.2007 N 612 (далее — Правила). Каких-либо исключений из этого правила законодательство не предусматривает.
Таким образом, учитывая, что дистанционной продажей товара является любая его продажа, при которой покупатель не может непосредственно ознакомиться с товаром, в том числе продажа с помощью сети Интернет, иных телекоммуникационных сетей, телефонных сетей и прочих сетей электросвязи и т.п. (п. 2 Правил), продажа пива вместе с доставляемой пиццей, заказ на которую оформляется дистанционно, запрещена.

Ответ подготовил:
Эксперт службы Правового консалтинга ГАРАНТ
кандидат юридических наук Широков Сергей

Ответ прошел контроль качества