Как продать неликвидный товар

Управление товарными запасами. Неликвидный товар.

В предыдущей статье мы говорили о том, как грамотно управлять товарными группами, ассортиментом. Сейчас разберем способы работы с неликвидами. Ни для кого не секрет, почему категорически нежелательно наличие залежавшегося товара на складе – он не приносит прибыль, но из-за него компания несет убытки, связанные с работой, например, перемещением товара, пересчетом при инвентаризациях, опять же «замороженные» денежные активы, невозможность закупить ряд новых позиций по причине ограниченности в свободном месте на складе (ни один склад не резиновый, а содержание его так же стоит денег) или недостатка свободных средств. Решение одно – избавляться от неликвидного товара, иногда рентабельнее его подарить клиенту, нежели хранить и дальше. Разберемся последовательно.

Во-первых, необходимо иметь четкое представление о том, что такое неликвид и почему товар становится неликвидным. Очевидно, неликвидный товар – это непродающийся товар. Вопрос заключается в интервале времени, за который товар не реализован и какая доля его все же продана. Как правило, торговая компания оперирует сроком в 3-6 месяцев. Этого времени вполне достаточно для изучения поведения товара. Каждая компания сама определяет данный срок для определения неликвида.

Опять же, почему товар стал неликвидным. Очевидно, снеговые лопаты не станут пользоваться спросом летом, как и банки для домашней консервации не актуальны зимой. Можем ли мы причислить подобные группы к неликвидам? Нет, этого делать не стоит, несмотря на замороженные активы. Подобные товарные группы носят резко сезонный характер продаж  и в следующем сезоне они будут реализованы.

Продай залежалый товар — почувствуй себя профессионалом торговли

В данном случае налицо ошибка менеджера, формировавшего сезонную закладку.

В случае, когда введен в ассортиментный портфель новый товар, и он не продается, следует провести анализ конкурентной среды и анализ собственной товарной матрицы – вероятно, Ваш конкурент стал реализовывать товар по более низкой цене, такое бывает очень часто, именно для этого менеджер должен проводить анализ хотя бы раз в месяц, или же в Вашей матрице есть замещающие товары по более интересным ценам. Очень часто, особенно в больших торговых компаниях с большим количеством ассортиментных позиций, можно встретить задвоенные строки, т.е. при вводе в информационную базу менеджер ошибся и ввел количество по приходной накладной не в нужную строку, но создал новую позицию, может быть, что и в другом разделе. Конечно, отвертка в подгруппе Парфюмерия станет неликвидом. Или же например, позиция оказалась создана новая в верном разделе, но с иной стоимостью – возможное подорожание, это так же негативно скажется на продажах до тех пор, пока не обнулится остаток по оригинальной позиции. В таком случае необходимо постоянно вести работу по проверке справочников и информационной системе компании, подобные позиции объединять в одну строку, следить за правильностью написания наименования товара при вводе. Например, «Кружка» не даст клиенту представления о товаре, но «Кружка 320мл. керамическая розовая в подар.уп-ке» позволить покупателю сориентироваться и сделать выбор, особенно актуально для компаний, которые продают не только через витрину. Всегда чем подробнее Вы опишете свой товар, тем выше вероятность его продать.

Как быть если и товар не подвержен или мало подвержен сезонным колебаниям, и с прямым конкурентом стоимость совпадает, и аналогов нет, при этом товар явно неликвидный? Давайте рассмотрим следующий порядок действий.

Необходимо провести инвентаризацию по данному товару на складе – во-первых, товара может и не быть – продан, утерян и т.д. Во-вторых, есть вероятность пересорта – вместо нашего числящегося в информационной базе неликвида есть другой товар, например, вместо зеленых кружек красные. В-третьих, возможно неверное внесение в систему оператором – по факту, к примеру, кастрюли 1.5л., внесены как 3л., конечно, для клиента это принципиальный момент. Далее, может быть, товар в наличии, но бракованный. Каковы наши дальнейшие действия? В случае отсутствия товара на складе, его необходимо списать на материально ответственных лиц, очистив таким образом информационную базу от «неликвида». В случае пересорта – опять же правим информационную систему, списывая отсутствующий товар на склад (материально ответственное лицо), и ставим наличествующий товар на приход, вопрос от кого ставить товар на приход решает сам руководитель – можно так же от склада, но многие руководители в качестве наказания ставят товар от другого контрагента или от склада, но с коэффициентом упущенной прибыли. В случае ошибки оператора правим информационную базу. Рекомендуем для избегания данной проблемы прибегать к следующему – проверка внесенной оператором накладной в базу старшим кладовщиком, или кладовщиком, осуществлявшим прием товара.

В случае наличия товара, но бракованного, во-первых , его необходимо в информационной базе переместить с главного склада на склад брака. Во-вторых, стоит разобраться, почему товар стал бракованным – соответственное отношение складских работников или момент с доставки? Как правило, причина брака – результат работы кладовщиков, но опять же не всегда – при приеме товара нереально проверить и вскрыть каждую коробку, поэтому заводской брак или даже бой не всегда можно заметить. Но если товар успел «затесаться» в неликвиды, очевидно, в работе склада есть пробелы.

Итак, товар в наличии, не бракованный и мы точно уверены, что это неликвид. Рассмотрим способы от него избавиться и вернуть деньги.

1. Конечно, неплохой вариант работы с неликвидом – возврат товара поставщику или замена на иной товар. Необходимо грамотно провести переговоры о ротации, конечно, лучше это делать до начала сотрудничества, и, разумеется, транспортные расходы должны лежать на поставщике. Иной вариант, когда, например, осуществлять ротацию десятка кружек просто глупо и неинтересно ни одной стороне. Необходимо уважать своего партнера и при осуществлении ротации товар должен быть в товарном виде и качественно упакован для возврата. Важно помнить о хороших партнерских отношениях, и, если товара не столь принципиально много для Вашей компании и Вы уверены, что он будет реализован в течение большего периода времени, стоит говорить об увеличении отсрочки по платежу или переводе на оплату по реализации. Немного отступим и разъясним, что такое оплата по реализации, как показывают обращения, это вызывает вопросы. Оплата по реализации подразумевает оплату за поставленный товар только по мере продаж – т.е. на какую сумму продали, столько и перевели денежных средств, подтверждение – автоматическая пересылка отчета о продажах.
2. Неликвидный товар или товар с резко выраженной сезонностью в конце сезона можно передавать на реализацию Вашим партнерам в других регионах или городах, разумеется, по себестоимости и на определенный срок – если неликвид не реализован в определенный срок, не имеет смысла хранить его, пусть и на чужом складе.
3. Ваш отдел продаж должен рекомендовать к покупке данный товар. Стоит попробовать начислять бонусы с продаж неликвида.
4. Неликвид возможно продать, объединив его с сопутствующим товаром. Например, подсвечник объединить в комплект с двумя фужерами и оформить как подарочный. Тем более, что на складе посуды наверняка есть списанные в брак фужеры из больших наборов.
5. Маркетинговые акции. Чудесное поле деятельности, которое позволяет не только избавится от неликвида, но и увеличить продажи. Рассмотрим основные пути проведения акции:

• «Купи билетов пачку, и получи водокачку» Смотрим сколько хранится живых денег в нашем неликвиде, пусть это будут, например, 10 кружек общей стоимостью 100 руб. И есть чайники, хорошо продающиеся, тоже 10 шт. по 1000 руб. Закладываем стоимость кружек в стоимость чайников, и избавляемся от неликвида, клиенты же рады акции. Стоит проводить подобные акции не на маяковом или популярном товаре, дабы закладывание стоимости неликвида осталось незамеченным. Или же стоимость неликвида можно заложить в любой новый приход, поднятие цены на 3-4% останется незамеченным, а неликвид привязать к популярному товару с неизменной стоимостью. Например, есть приход товара общей стоимостью 500т.р., увеличиваем наценку на пару процентов и имеем немного средств для проведения акции. В таком случае можно проводить акцию даже 1+1, 2% особенно на мелком товаре роли не играют.
• Снижение стоимости. Само по себе наличие на Вашем складе неликвида – уже убыток, поэтому не бойтесь избавиться от товара пусть по себестоимости. В конечном итоге, если товар не продается даже по себестоимости, его придется просто дарить клиентам или сотрудникам. В любом случае, потеря некоей суммы (общей стоимости) неликвида убережет от дальнейших расходов, связанных с обслуживанием неликвида.
• Подарки клиентам. В данном способе важна качественная работа отдела продаж – в информационной базе, разумеется, есть справочник клиентов с датами дней рождений – звонок менеджера, поздравления и обещания подарка. Клиент приезжает для совершения покупки и за своим подарком. Клиенты в этом случае очень довольны отношением и любовью компании.
• С участием поставщика. Можно провести маркетинговую акцию за счет Вашего поставщика. Ни одна сторона не заинтересована в наличии неликвидов – мотивы продавца понятны, мотив поставщика тоже прост – пока не реализована часть товара (неликвид), компания товар может и не закупить в следующий раз. Как один из способов поиска соглашения – компания не закупает товар у поставщика до тех пор, пока не решится вопрос по неликвидной части товара, при этом необходимый товар закупается у дублирующего поставщика. В таком случае поставщик сам выделит призовой фонд, товары на акцию и будет заинтересован в реализации неликвида.
• Акция для менеджеров отдела продаж. Данную акцию можно провести как за свой счет, выделив бонусирование за продажу неликвидов, или, например, отсутствие депремирования. Можно за счет поставщика, который заинтересован в увеличении продаж, чаще подобная схема работает с производителями, причем не только по неликвидному товару.

Маркетинговые акции являются инструментом для реализации не только неликвидов, но и для увеличения товарооборота. Не стоит пренебрегать ими, и проводить постоянно, но не более 2-3 одновременно  с целью концентрации внимания клиента.

Дальше возникает вопрос как же не допустить повторного появления явного неликвида на полке. Не стоит полагаться на память менеджера, все должно фиксироваться в информационной базе. Для этого удобно в отчете о продажах подсвечивать иным оттенком позицию неликвида, предварительно определив ее в ABC/XYZ , где XYZ, как мы и говорили, показатель прибыльности. Но отчет о продажах формируется, как правило, за временной интервал месяц, поэтому, если неликвид поступал год назад, в данном отчете мы его не увидим. Поэтому ABC/XYZ , где XYZ (показатель прибыльности) по группам рекомендуем провести за больший интервал времени, учитывая, разумеется, сезонность продаж по тем или иным позициям, и при формировании заказа поставщику выводить данный список неликвидов по поставщику. Еще раз обращаем Ваше внимание – вся рабочая информация должна храниться только в информационной базе, это позволяет не усложнять работу в случае кадровых перемещений, и оптимизировать закупочную деятельность.

Таким образом, мы рассмотрели такой пункт должностной инструкции категорийного менеджера, как работа с неликвидами и участие в маркетинговых акциях, о способах работы с бракованным товаром поговорим в следующей статье.

Поделиться на FacebookВКонтактеTwitterОдноклассники

Кто же не мечтает отправиться отдыхать быстро, используя авиакомпанию, но при этом экономно. Авиабилеты стоят дорого, но есть способ приобрести их по сниженной цене…

О таких хитростях должен знать каждый, кто часто путешествует, используя авиакомпании. Билеты на самолет стоят очень дорого, именно по этой причине многие отказывают себе в роскошном отпуске на островах. Вы спросите, почему же авиабилеты такие дорогие?

А вы представьте, во сколько обойдется компании перелет в одну сторону: заправка самолета, оплата налогов, зарплата персоналу, сервисные сборы за перевоз багажа и другие удобства, которыми может воспользоваться пассажир во время перелета и что в итоге – очень большая сумма.

Именно после того, как пассажир узнает стоимость билета, все его мечты об отпуске сразу улетучиваются, но что же делать, неужели нет выхода?

Маркетинг и распродажа неликвида

Но не стоит забывать о своих мечтах, решение есть всегда, а наш оригинальный трюк поможет купить авиабилеты намного дешевле.

Итак, чего ни в коем случае нельзя делать…

В субботний день бронировать билеты не нужно. В выходной день авиакомпании стараются продать билеты подороже. Даже если у вас выдался всего один выходной, все равно не стоит заказывать билеты, подождите несколько дней. Хотите знать почему?

Высокие цены на билеты в субботу можно объяснить очень легко. Все компании, совершающие авиаперевозки должны следовать системе ценообразования. Понять ее обычному пассажиру будет сложно.

Эта система обязательно учитывает тот факт, заказал пассажир билет за пару месяцев до вылета или за несколько дней. Работает она уже много лет, еще с тех пор, когда компании давали рекламу в прессу, а отдыхающие ходили в туристические агентства, которые работали только 5 дней в неделю в рабочие часы. Сегодня все чаще туристы бронируют билеты, но систему никто не отменял, которая предполагает продажу билетов по самой выгодной для компании цене.

Еще до того момента, как появился онлайн заказ билетов, менеджеры, отвечающие за цены на авиабилеты, начиная новую неделю смотрят на цены и оценивают, смогут ли они предложить пассажирам скидку. Если осталось много непроданных билетов, тогда их отдавали по сниженной цене.

Таким образом, компания старается распродать билеты, которые остались невостребованными за выходные, ведь самолет отправлять незаполненным нецелесообразно.

А вот во вторник часто случаются чудеса.

Компании, конкурирующие в авиаперевозках, соревнуются между собой, снижая стоимость билетов. Таким образом, они хотят привлечь как можно больше клиентов. Именно поэтому лучше всего заказывать билет именно во вторник, можно попасть на ошеломительную скидку.

Даже лучше: как показала статистика и многочисленные исследования, самая лучшая цена на авиабилеты наблюдается во вторник ближе к трем часам по полудню, если следовать времени по восточному поясу.

Какую экономию можно получить при покупке билета во вторник?

Согласно исследованиям, проведенным Orbitz.com, стоимость билетов в субботу выше на 7%, чем при покупке в пятницу. Рассчитывается она по-разному, если вы приобретаете билет на протяжении недели, даже если билет приобретается в среду или четверг, то он будет стоить намного дешевле, чем в выходные.

Вам интересно узнать, как еще можно сэкономить на покупке авиабилетов? Если вы надумали лететь в отпуск на самолете, тогда вам просто необходимо за несколько месяцев до отдыха начать следить за компаниями в социальных сетях и подписаться на их рассылку. Иногда они предлагают хорошие скидки, которые длятся всего час. Именно благодаря таким скидкам у вас появится шанс путешествовать по миру по сниженной цене.

Источник

Жми «Нравится» и получай лучшие посты в Фейсбуке!

Поделиться на FacebookВКонтактеTwitterОдноклассники

Договор N _____ купли-продажи неликвидного товара

г. _______________ «__»___________ ____ г.

____________________, именуем___ в дальнейшем «Продавец», в лице ____________________, действующ___ на основании ____________________, с одной стороны, и ____________________, именуем___ в дальнейшем «Покупатель», в лице ____________________, действующ___ на основании ____________________, с другой стороны, именуемые вместе «Стороны», а по отдельности «Сторона», заключили настоящий договор (далее — Договор) о нижеследующем:

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

1.1. Продавец обязуется передать в собственность Покупателя, а Покупатель обязуется принять и оплатить следующие товары __________________ __________________________________________________________________________, (наименование, назначение) указанные в Спецификации, прилагаемой к настоящему Договору (далее — «неликвид»).

В Спецификации к настоящему Договору указывается наименование, ассортимент, комплектность и цена товаров каждого вида.

1.2. Товар относится к категории труднореализуемых, т.н. неликвидный товар. При этом неликвид не является браком и соответствует установленным стандартам и требованиям.

1.3. Количество передаваемого неликвида составляет _______________.

1.4. Продавец гарантирует прием возвращенного Покупателем нереализованного или не использованного по назначению неликвида, в том числе: бракованного и просроченного, образовавшегося в процессе реализации, а также по окончании срока действия Договора. Возврат неликвида считается обратной реализацией и подлежит оплате Продавцом Покупателю по безналичному расчету в течение _____ банковских дней с момента возврата неликвида, либо Продавец уменьшает дебиторскую задолженность Покупателя на сумму возврата по истечении календарного месяца.

1.5. В случае необходимости утилизации неликвида расходы на такую утилизацию несет Покупатель (или: Продавец).

2. ПЕРЕДАЧА И ПРИНЯТИЕ ТОВАРА

2.1. Неликвид передается Покупателю в месте нахождения неликвида по адресу: _________________________.

2.2. Неликвид должен быть готов к передаче в месте, указанном в п. 2.1 настоящего Договора, и надлежащим образом идентифицирован не позднее «__»___________ ____ г.

2.3. Продавец обязан уведомить Покупателя о готовности неликвида к передаче не позднее _______________.

Неликвид: как рассчитать, когда товар становится неликвидным

Право собственности на неликвид, а также риск случайной гибели или повреждения неликвида переходит от Продавца к Покупателю с даты подписания акта приема-передачи неликвида.

2.5. Приемка неликвида осуществляется в месте поставки неликвида, указанном в п. 2.1 настоящего Договора, в присутствии представителя Продавца при соблюдении следующих условий:

— при получении неликвида от Продавца Покупатель обязан вскрыть упаковку, осмотреть товары и проверить их на соответствие ________________________________________ по количеству и ассортименту; (указать документ, сопровождающий товар) — по завершении проверки и при отсутствии претензий к Продавцу Покупатель подписывает ________________________________________; (указать документ, сопровождающий товар) — об обнаружении недостатков неликвида по количеству, ассортименту, а также в случае их обнаружения при приеме о качестве и комплектности делается отметка в ___________________________, который передается Продавцу (указать документ) в течение __________________________ с момента получения неликвида способом ___________________________________; (указать способ передачи документа)

— недостатки неликвида, обнаруженные при приемке, Продавец обязан восполнить в течение _______________ с даты приемки следующим способом _________________________ за свой счет.

2.6. В случае обнаружения неликвида, не соответствующего условиям настоящего Договора о качестве и комплектности, Покупатель составляет ____________________ и направляет его Продавцу следующим способом _________________________ в течение _______________ с даты обнаружения недостатков по качеству и комплектности.

2.7. Продавец считается исполнившим свою обязанность по передаче неликвида с даты подписания Сторонами акта приема-передачи.

3. ЦЕНА ДОГОВОРА И ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ

3.1. Цена неликвида, передаваемого по настоящему Договору, составляет _____ (__________) рублей (цена Договора).

3.2. Уплата цены Договора производится Покупателем в следующем порядке _________________________.

3.3. Покупатель оплачивает стоимость неликвида Продавцу следующим способом: _________________________.

4. КАЧЕСТВО И КОМПЛЕКТНОСТЬ НЕЛИКВИДА

4.1. Качество поставляемого по настоящему Договору неликвида должно соответствовать __________________________________________________________. (национальные стандарты, иные ГОСТы, технические регламенты и т.п.)

4.2. Гарантийный срок на поставляемый неликвид составляет _____ с даты поставки.

4.3. Комплектность неликвида указывается в Спецификации к настоящему Договору.

5. РАЗНОГЛАСИЯ И СПОРЫ

5.1. Споры, которые могут возникнуть при исполнении настоящего Договора, Стороны будут стремиться разрешить путем переговоров.

5.2. В случае если Стороны не придут к согласию в результате переговоров, споры передаются для разрешения в Арбитражный суд ____________________.

6. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН. ФОРС-МАЖОРНЫЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА

6.1. В случае нарушения Продавцом срока поставки неликвида, установленного п. 2.2 настоящего Договора, срока допоставки неликвида, установленного п. 2.6 настоящего Договора, Покупатель вправе предъявить Продавцу требование об уплате неустойки в размере _____% от цены не поставленного в срок неликвида за каждый день просрочки.

6.2. В случае нарушения Продавцом срока устранения недостатков неликвида, установленного п. п. 2.6, 2.7 настоящего Договора, Покупатель вправе предъявить Продавцу требование об уплате неустойки в размере _____% от цены неликвида, в котором обнаружены недостатки, либо от цены неликвида, требующего доукомплектования, соответственно.

6.3. В случае нарушения Продавцом срока замены неликвида, установленного п. 2.6 настоящего Договора, Покупатель вправе предъявить Продавцу требование об уплате неустойки в размере _____% от цены неликвида, подлежащего замене.

6.4. В случае нарушения Покупателем срока оплаты стоимости неликвида, установленного п. 3.2 настоящего Договора, Продавец вправе предъявить Покупателю требование об уплате неустойки в размере _____% от не уплаченной в срок суммы за каждый день просрочки.

6.5. Стороны освобождаются от ответственности за полное или частичное неисполнение какого-либо из обязательств вследствие наступления обстоятельств непреодолимой силы, таких как наводнение, пожар, землетрясение, а также в случае войны и военных действий или запретов компетентных государственных органов, возникших после заключения настоящего Договора (форс-мажорные обстоятельства).

6.6. Срок исполнения обязательства, установленного настоящим Договором, отодвигается соразмерно времени действия указанных форс-мажорных обстоятельств.

6.7. Сторона, которая не в состоянии выполнить свои обязательства по причинам форс-мажорных обстоятельств, должна в письменной форме незамедлительно уведомить другую Сторону о начале, ожидаемом сроке действия и прекращении указанных обстоятельств. Факты, содержащиеся в уведомлении, должны быть подтверждены торговой палатой или другой компетентной организацией соответствующей Стороны. Неуведомление или несвоевременное уведомление лишает виновную Сторону права на освобождение от ответственности за неисполнение обязательств вследствие указанных обстоятельств.

7. ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ

7.1. Настоящий Договор вступает в силу с даты его подписания и действует до момента полного исполнения Сторонами всех обязательств по нему.

7.2. Настоящий Договор может быть изменен, дополнен или расторгнут по соглашению Сторон либо по иным основаниям, установленным действующим законодательством Российской Федерации.

7.3. Все вопросы, не урегулированные настоящим Договором, разрешаются в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

7.4. Все приложения являются неотъемлемыми частями настоящего Договора.

7.5. Все изменения, дополнения и приложения к настоящему Договору действительны в случае, если они совершены в письменной форме, подписаны уполномоченными на то лицами и скреплены печатями Сторон.

7.6. Настоящий Договор составлен в двух экземплярах, по одному для каждой из Сторон.

8. РЕКВИЗИТЫ СТОРОН

Покупатель: ____________________________________________________

_______________________________________________________________,

электронная почта: ____________________________________________.

Продавец: ______________________________________________________

_______________________________________________________________,

электронная почта: ____________________________________________.

ПОДПИСИ СТОРОН

Покупатель: Продавец: ______________/_______________ ______________/______________ М.П. М.П.

Комментарии: