Как продавать очки

«Фармацевтическое обозрение», 2005, N 12

ОПТИКА В АПТЕКЕ: СТОИТ ЛИ ИГРА СВЕЧ

Оптика в Союзе продавалась в специальных магазинах. Их было много, но особым разнообразием ассортимента похвастаться они не могли. Тогда вообще очки воспринимались как средство для коррекции зрения, без которого нельзя обойтись: в школах детей дразнили очкариками, и многие просто стеснялись их носить. Очки сегодня — это целая философия, часть имиджа, модный аксессуар. Поэтому отношение к очкам и месту, где их можно приобрести, совершенно изменилось.

ЛОМАЯ СТЕРЕОТИПЫ

Российский очкарик кардинально отличается от очкарика американского или европейского. На Западе иные стандарты потребления: пару очков здесь принято менять один-два раза в год. У нас в стране такая потребность возникает в среднем один раз в четыре года. Сейчас наметилась положительная тенденция к изменению этих привычек советских времен. Но процесс ломки стереотипов только начинается, и до американцев нам еще далеко.

Одно из самых стойких заблуждений, что оптика и аптека — две вещи несовместимые, даже, несмотря на созвучность названий. Так уж сложилось, что идя за очками в аптеку, пациент ожидает получить достаточно дешевый товар. Это расхожее мнение подкрепляется еще и растущим количеством модных салонов оптики с дорогими, порой даже эксклюзивными моделями оправ. Современный россиянин постепенно приходит к тому, что очки — вещь имиджевая, а значит и продаваться они должны в престижном месте. Большинство существующих сегодня в аптеках отделов оптики до этого определения явно не дотягивают. Видимо потому, что остались они в редких государственных аптечных предприятиях, для которых являются скорее обузой, нежели дополнительным источником дохода.

ЧТО В ИМЕНИ ТЕБЕ МОЕМ

Сегодня оптика в аптеке может привлечь серьезных клиентов в том случае, если сама аптека — престижное место с хорошо известным, раскрученным брендом. Например, таким, каким является бренд сети аптек «36,6». Но, даже имея такое имя, приходится постепенно менять сознание клиента, который не привык покупать очки в аптеке. Благо иногда помогает старая память: во времена социализма дверь в оптику располагалась рядом с аптекой, и это отразилось в сознании людей.

Мы не зря упомянули крупнейшую в России сеть аптек. Не так давно она начала масштабную рекламу своих оптик. О том, насколько целесообразно открывать оптику в аптеке, мы спросили у Ольги Шубниковой, директора товарной категории по оптике сети аптек «36,6». «Бренд «36,6» уже создал себе имя, приобрел значительное количество постоянных клиентов. Поэтому об открытии оптик «36,6» под каким-либо «отдельным» брендом с самого начала не могло быть и речи. Под оптики решено было выделить отделы внутри действующих аптек — там потребителю будут оказывать дополнительные услуги: врач не только определит коррекцию зрения, но и даст рекомендации по состоянию глазного дна, по глазному давлению и в случае необходимости проведет комплексную диагностику. Если состояние глаз пациента требует лечения, врач выпишет рецепт, а пациент может купить выписанные ему ЛС тут же, в аптеке».

Концепция оптики «36,6» развивается вместе с развитием самих отделов. Оптика «36,6» может стать достойной альтернативой поликлиникам и офтальмологическим кабинетам, где зачастую оборудование оставляет желать лучшего, врачи не знакомы с современными лекарствами. «Мы хотим вести пациента в течение всего курса лечения, — говорит Ольга Шубникова. — Возможно, он даже не будет приобретать очки, а только пройдет диагностику у специалиста и получит профессиональные консультации по дальнейшему амбулаторному лечению. Оборудование и уровень подготовки специалистов позволяют нам качественно оказывать подобные услуги». Помощь специалиста — платная медицинская услуга.

Наряду с этим в оптиках «36,6» обязательно будет выделен один день для бесплатных консультаций.

ОПТИКИ «36,6»

Первая пробная оптика под брендом «36,6» открылась в 2000 году. Но активное развитие этого направления началось в мае 2004 года. На сегодняшний день в Москве работают 12 отделов оптики аптечной сети «36,6». До конца года их число должно вырасти до 15. Готовятся к открытию отделов оптики и региональные аптеки сети. Первыми станут аптеки «36,6» в Уфе. Уже известно, что региональные оптики будут оформлены в едином со столицей стиле. Различаться они будут по формату ассортимента.

ДОРОГОЙ БРИЛЛИАНТ ХОРОШЕЙ ОПРАВЫ ТРЕБУЕТ

Если оптика размещена в торговом зале аптеки, его необходимо визуально выделить, чтобы клиент подсознательно понимал, что попал в совершенно другой отдел. Важно не только отделить оптику от общего зала, чтобы клиентам было удобно общаться с офтальмологом, проходить процедуры. Стоит задуматься о мебели, которая не будет напоминать аптечные прилавки, правильно осветить отдел.

Руководство «36,6» делает ставку именно на принципиальное отличие интерьера отделов оптик от общепринятого интерьера аптек сети. Можно сказать, что оно ставит цель создать своеобразный саб-бренд — отдел оптики «36,6», который предоставляет полный комплекс услуг: от осмотра и консультации офтальмолога до покупки и изготовления очков. И опыта подобного рода пока не имеет ни одна аптека или аптечная сеть.

И аптека, и оптика работают на укрепление здоровья населения. Но оптика — это еще и модный бизнес, зависящий от тенденций рынка. Модный продукт требует стильного оформления. Соответственно, дизайн отдела оптики должен отвечать этим требованиям, чтобы клиентам было не только удобно, но и приятно выбирать здесь себе очки.

Моде подвержен не только интерьер оптики, но и ее ассортимент. Особенно сильно влияние моды сказывается на оправах и солнцезащитных очках.

ТОВАР В ОПТИКЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ТОВАР

Товар в оптике воспринимается почти так же, как в бутике эксклюзивной одежды. Поэтому подход к формированию ассортимента совершенно иной, нежели в аптеке.

Ассортимент оптик «36,6» включает очки, в том числе солнцезащитные, контактные линзы, аксессуары, средства по уходу. Здесь также представлен широкий спектр лекарственных препаратов и биологически активных добавок, используемых в офтальмологии.

Ассортимент очков формируется в зависимости от места расположения оптики, ее формата. Поэтому оптика в оживленном центре и на окраине будут разными. Как и аптека, оптика, в первую очередь, ориентируется на потребности того клиента, который в нее приходит. В любом случае, в оптиках «36,6» всегда поддерживается достаточно широкий ассортимент в любом сегменте. Коллекции очков и оправ тщательно отбираются специалистами компании. В этом им помогают не только личные наработки, но и знание современных модных тенденций.

Что касается выкладки товара в оптике, то она имеет свои особенности. Можно выкладывать очки затейливо, создавая красивые композиции. Это скорее способ выкладки, характерный для бутика. Тот факт, что оптика располагается в аптеке, требует более прагматичного подхода к выкладке очков. Аптека обязывает к определенной строгости. Но главное — в оптике должно быть хорошее освещение товара и помещения в целом.

Популярным направлением в офтальмологии является сегодня контактная коррекция зрения. Но, к сожалению, однажды выбрав линзы, некоторые пациенты относятся к ним крайне легкомысленно. Во многих европейских странах контактные линзы можно приобрести только через кабинет офтальмолога, а не в свободной продаже. Врач ставит пациенту контактные линзы при условии обязательного повторного посещения спустя две недели для того, чтобы проверить, как себя чувствует глаз. В России же процесс контактной коррекции происходит бесконтрольно. Врач единственный раз назначает линзы, и пациент может длительное время не приходить на прием. В оптике «36,6» серьезный подход к услугам по контактной коррекции. Здесь учитываются все нюансы зрения клиента, тщательно подбираются линзы и средства по уходу за ними, а также ведется наблюдение за состоянием глаз клиента, что сводит к минимуму нежелательные последствия.

ДВЕ СЛАГАЮЩИЕ УСПЕХА

Комплекс услуг, на который делают ставку в оптиках «36,6», невозможен без организации офтальмологического кабинета. Без него оптика просто превращается в магазин, продающий очки.

Качественная работа офтальмологического кабинета зависит от двух факторов: профессионализма врача и качества оборудования. Хорошее оборудование от ведущих мировых производителей дает врачу больше возможностей при осмотре и лечении пациента, во многом облегчает его труд. Однако самое главное — это врач. Если он обладает низкой квалификацией и скудными знаниями, никакое оборудование не даст нужный результат.

Оптики «36,6» закупают оборудование у компаний — мировых лидеров. В планах «36,6» поставить в ряде офтальмологических кабинетов специальную аппаратуру — электростимуляторы для глаз. Этот прибор — разработка российских ученых. В основном он применяется при ухудшении зрения у подростков и возрастных изменениях зрения у взрослых. 15 сеансов с электростимулятором могут реально улучшить качество зрения и детей, и взрослых.

И ШВЕЦ, И ЖНЕЦ, И НА ДУДЕ ИГРЕЦ

Помимо врача в отделе оптики еще работает консультант, задача которого — сориентировать клиента в выборе оправы. Подбор оправы зависит от вкуса клиента и его антропологических черт — кому что лучше подходит в соответствии с индивидуальными особенностями овала лица. Общеизвестно, что сегодня существует немало компьютерных программ, которые позволяют по фотографии клиента подобрать форму оправы. И не исключено, что такие программы будут установлены в оптиках «36,6». Но программа — не выход из положения: кому-то не нравится, как он получается на фотографии, кто-то по своей природе не фотогеничен, а иногда по фото нельзя определить, подходит оправа или нет. Поэтому важным все-таки остается человеческий фактор, то есть консультант.

Он должен быть оптометристом, психологом и при этом обладать хорошим чувством стиля и большим запасом терпения, а также уметь общаться. Ведь в оптике с каждым посетителем приходится работать от 30 минут до двух часов. Люди долго и порой очень дотошно выбирают себе оправу.

После врача и консультанта настает очередь мастера, который изготовит очки. В том случае, если оптики открываются в нескольких аптеках одной сети, держать в каждой мастерскую по изготовлению очков экономически нецелесообразно.

Сегодня чуть ли не в каждом втором подземном переходе в Москве можно встретить киоски, в которых вам изготовят очки за пять минут. Можно спорить о качестве такой продукции и говорить, как это удобно. Но, например, педантичные немцы считают, что сделать что-то хорошо за пять минут вряд ли возможно. Тем более что на рынке появляется все больше новых сложных оправ, которые требуют кропотливой работы. Поэтому в оптиках «36,6» изготавливают очки не быстро, но качественно. И клиенты сети готовы ждать ради того, чтобы их обслужили хорошо.

БЫТЬ ИЛИ НЕ БЫТЬ

Открывать ли отдел оптике в аптеке — дилемма, требующая серьезного подхода. Основными конкурентами отдела оптики являются специализированный салон и мелкорозничные киоски. Последние, расположенные на вокзалах и в переходах метро, явно проигрывают аптечной оптике по качеству и спектру предоставляемых услуг. Зато выигрывают за счет низкой цены. Хороший отдел оптики в аптеке, как и салон-магазин, предоставляет клиенту помимо широкого ассортимента продукции еще и максимум сервиса, что сегодня начинает особенно сильно цениться россиянами, которые готовы платить за услуги. Но у аптечного отдела оптики есть свои отличия и от специализированного салона-магазина:

— ценовая политика — товарооборот аптеки распределяется по всем отделам, включая оптику, что позволяет делать цены на очки ниже, чем в салоне, доход которого зависит только от продаж очков;

— в аптеку люди заходят гораздо чаще, а, как известно, львиная доля покупок совершается спонтанно;

— традиционное доверие населения к аптеке, уверенность в качестве приобретенного товара.

Напомним, что:

1. Высокопрофессиональный отдел оптики в аптеке требует достаточной площади: для витрин, офтальмологического кабинета, мастерской.

2. Отсутствие дополнительных услуг в оптике: консультации врача, мастерской по изготовлению очков — превращает ее в обычный магазин. Нужен ли он аптеке?

3. Ассортимент отдела напрямую зависит от местоположения аптеки, клиентов и модных тенденций рынка.

4. Отдел оптики по дизайну должен выделяться на фоне аптечного зала.

5. Диагностическое оборудование отдела должно быть современным, а это почти всегда означает, что оно должно быть дорогим.

6. Работать в оптике должны высококвалифицированные профессионалы.

С.ГРАЧЕВА

Ассоциация содействует в оказании услуги в продаже лесоматериалов: доска обрезная по выгодным ценам на постоянной основе. Лесопродукция отличного качества.

Скачать:

Скачать: Статья. Оптика в аптеке: стоит ли игра свеч
Скачать: Статья. Оптика в аптеке: стоит ли игра свеч

Уже давно продажа солнцезащитных очков переместилась с пыльных рынков в красивые магазины. К тому же, то чем раньше торговали на блошиных рынках назвать нормальными очками язык не повернется. Почему?

1 Во первых, это просто темные очки. В них нету поляризационного слоя — главного помощника глаз в борьбе с усталостью. Так же нет, защиты против ультрафиолетового излучения. Именно оно вредит сетчатки и может привести к катаракте.

2 Во вторых, Качество таких очков оставляло желать лучшего: дужки и наносники могли запросто отвалиться а некоторые стекла просто выпадали из оправ.

3 В третьих, на рынке попросту отсутствовала гарантия. Случись что с очками, ни чека, ни гарантии просто нет.

Сейчас открылось множество салонов оптики, спортивных магазинов, торговых центров, где можно купить самые разнообразные очки. Как правило, цена знаменитого бренда может отличаться от менее известных производителей в 5 раз. Однако при наличии защиты от у.ф. и поляризационного слоя, по сути, они мало чем будут отличаться.

Многие владельцы таких магазинов размещают очки на стойках самообслуживания. Они очень удобны: покупатель сам может выбрать и примерить любые очки, при этом вся выкладка сгруппирована на вращающейся стойке 30х30 см. Так же такие стойки могут быть оснащены замками безопасности, эти замки способны запирать каждую пару очков своеобразным «затвором». Это предотвращает возможную кражу. У продавца же будет ключи и он всегда сможет подойти и открыть очки для примерки.

Отвечая на вопрос «где продавать солнцезащитные очки?» можно посоветовать следующее:

— магазины автоаксессуаров и прочих товаров для автомобилистов

— автомойки и АЗС, кафе при заправках

— магазины спортивной тематики

— магазины туристической продукции и экипировки охотников и рыболовов

— торговые точки занимающиеся продажей подарков и сувениров

— летом, любые магазины в непосредственной близости т пляжей и мест отдыха

Как продавать солнцезащитные очки:

Прежде всего продавец должен знать основные вещи об очках:

— Поляризационные очки обладают эффектом антиблик антифары, благодаря особому покрытию, снижающему световое воздействие на глаза более чем в несколько раз. Не нужное боковое свечение и блики блокируются поляризатором, не давая глазам уставать.

— Защита от ультрафиолета блокирует до 95% этого вредоносного для сетчатки излучения. Оно может вызвать снежную слепоту, а в особых случая даже катаракту

— при примерки очков нужно ориентироваться на форму лица: к более округлому лицу подойдут округлые очки капли, на заостренном лице лучше будут смотреться полуоправный метал либо спортивный пластик

— хранить очки следует в жестком чехле, а протирать специальными не абразивными тряпочками, таким образом и линзы и оправа прослужат дольше.

• 16.11.2019
• Юридические советы

Вы создали свой бизнес по продаже солнцезащитных очков и оправ для очков в местном центре розничной торговли. Дела идут хорошо, но ваш магазин не приносит ту прибыль, на которую вы рассчитывали. Что вы можете сделать? Очевидно, что вам нужна дополнительная реклама. Вы должны убедить людей, что им необходимо приобрести очки именно в вашей оптике.

Как поднять продажи в салоне оптики ? Читаем, пробуем, считаем

Розничная торговля – это бизнес, требующий постоянной рекламы. Причина заключается в многочисленных конкурентах, ведь каждый магазин, продающий солнцезащитные очки, оправы или линзы для очков, на вашей территории, борется за клиентов, которых вы хотите заполучить. Вам стоит улучшить свою рекламу, чтобы привлечь их внимание. Итак, каким образом осуществляется реклама очков? Существует множество способов, в зависимости от вашей креативности. Далее представлено 5 методов, для увеличения продаж. И они работают, друг мой.

На сегодняшний день селфи очень популярны. Так почему бы не использовать это в продвижении своего дела?

Вы можете запустить акцию «безумное селфи», в течение которой, предлагаете покупателям сделать селфи с вашей продукцией. Чем безумнее оно будет, тем лучше. После вы сможете показать все фотографии жюри, например в том же инстагрмм, которые выберут победителя. Он получит бесплатные очки или другой приз, в зависимости от вашего решения.

Проверяете зрение? Устройте акцию – проверяйте бесплатно!

Пять упомянутых здесь идей, не охватывают даже доли возможных рекламных компаний. Помните, что главной целью рекламной компании является заявить о себе миру и призвать покупателей посетить ваш магазин. Реклама — это то, что вы должны делать на постоянной основе. Следует помнить, что одним разом вы не добьетесь успеха.

Мария Антонова Последние изменения: март, 2019 Свое дело 0 361 Время чтения: 4 мин.

Данная статья будет актуальна для тех, кто задумывается над тем, как открыть салон оптики в качестве собственного бизнеса. Идея для собственного дела достаточно привлекательная, поскольку в любое время, вне зависимости от экономической ситуации страны, люди будут иметь проблемы со зрением. Если учесть тот факт, что в современном мире проблемы со зрением обусловлены популярностью гаджетов, то магазин оптики может стать достаточно рентабельным вариантом для открытия собственного дела.

В каком формате открывать бизнес

Реализация очков предполагает создание нескольких форм магазинов. В зависимости от того, в какой форме будет организован бизнес, будет зависеть и то, сколько денег необходимо будет для открытия предприятия.

Варианты открытия салона для торговли очками:

• Обычная торговая точка. Магазин открывается только для осуществления торговли очками с диоптриями, солнцезащитными очками и сопутствующими материалами. Принципиальной разницы в том, какое по площади помещение необходимо нет. Подойдет небольшой магазин, торговая точка. Преимущество такого способа в том, что предприниматель просто регистрирует предприятие как ИП или ООО. Ему не нужно будет получать разрешение на осуществление деятельности, то есть не нужна будет лицензия. Другими словами, бизнес будет нацелен на перепродажу: у поставщиков осуществляется приобретение товара, а потом перепродается в магазине. Вариант отличный для старта.
• Магазин оптики, в штате которого дополнительно будет специалист-офтальмолог . Он сможет предоставлять услуги платной или бесплатной консультации. Такой бизнес пользуется спросом, поскольку люди получают возможность дополнительно получить консультацию, проверить зрение, подобрать очки на заказ и т.д. Для реализации такого проекта необходимы значительные капиталовложения, поскольку необходимо приобретать и оборудование для проверки зрения.
• Открытие магазина по франщизе. Преимущество в том, что со старта ваше предприятие узнают, у него есть имя. Это минимизирует риски убыточности. Клиенты приходят в то место, которое гарантирует ему качество товара и обслуживание. Недостаток в том, что дополнительно для приобретения франшизы необходимо будет заплатить паушальный взнос и роялти.

Каждый предприниматель самостоятельно выбирает тот вариант, в котором он хочет работать. Первый вариант не рассматривается, поскольку нет специфических особенностей его открытия. Третий магазин открывается на условиях конкретной франшизы. Поэтому рассмотрим более подробно второй вариант, когда магазин будет не просто торговать очками и сопутствующими материалами, но и еще дополнительно оказывать услуги консультирования.

Необходимые документы

Любой бизнес требует правильного документального оформления. Без легального ведения бизнеса невозможно получать доход.

Сразу отметим, чтобы вести деятельность по торговле оптикой и с предоставлением консультации, необходимо:

1. обязательно получить медицинскую лицензию на осуществление деятельности – если в перечне товаров будут линзы. Если будут только товары оптики и консультация, то достаточно получить фармацевтическую лицензию;
2. в штат взять офтальмолога, имеющего соответствующее образование.

Не выполнив этих норм, невозможно открыть оптику. Бытует мнение, что предприниматель также должен иметь образование фармацевтическое или медицинское. Но это не совсем так. Он может не иметь такого образования, а оформить в штат компетентного сотрудника.

Какие документы еще понадобятся:

1. Разрешение от СЭС и пожарной инспекции. Они должны дать разрешение на то, что помещение соответствуют всем требованиям, которые выдвигаются к такому типу помещений;
2. Регистрационные документы. Предприятие должно быть оформлено как индивидуальный предприниматель или общество с ограниченной ответственностью. Регистрация должна быть осуществлена через налоговую инспекцию;
3. Документы на владение помещением или на его аренду;
4. Трудовые договора с сотрудниками, которые будут оформлены в штат предприятия;
5. Сертификаты качества на всю продукцию, представленную в магазине;
6. Уголок покупателя.

Особе внимание следует уделить именно сертификату качества. При закупке очков и других товаров необходимо всегда брать такой документ у поставщиков. Покупатель всегда имеет право потребовать сертификат качества при осуществлении покупки. Если документ будет отсутствовать, то клиент спокойно может отказаться от приобретения.

Как правильно выбрать помещение для магазина оптики

Помещение должно стать основной при открытии магазина. Никто не говорит о том, что оно должно быть новым, большим, советовать каким-то требованиям. Внимание стоит уделить расположению торговой точки. Всегда магазин должен располагаться на проходных улицах, в жилых массивах. Например, можно арендовать небольшой участок площади, но она должна находиться в популярном месте. Например, неплохим вариантом служит точка в торговых центрах.

Помещение должно позволять разделить его, как минимум, на 4 сектора:

• 1 сектор: непосредственно необходим для реализации товара, то есть торговая площадка;
• 2 сектор: это будет кабинет офтальмолога, где будут приниматься пациенты;
• 3 сектор: для ремонта очков, для установки различного оборудования;
• 4 сектор: техническое помещение.

Минимальные требования по площади – это 80 кв. метров. Конечно, если есть хорошее помещение в размере 50 кв. метров, то можно взять в аренду и такое. При правильном распределении площади можно организовать пространство и с такими квадратными метрами.

Какое оборудование необходимо для магазина оптики:

1. торговые витрины для очков. Количество витрин зависит от ассортимента и торговой площади;
2. витрины с подсветкой или стеллажи с подсветкой;
3. стол и стул для реализатора продукции;
4. расчетно-кассовый аппарат.

Напоминаем, что с 2019 года, вне зависимости от организационно-правовой формы магазина, ИП или ООО должны обеспечивать наличие онлайн-кассы. Это дополнительные расходы – не менее 200 000 рублей.

Какое оборудование необходимо для кабинета офтальмолога:

1. обязательно офтальмоскоп;
2. специальная лампа;
3. проектор для проверки зрения;
4. набор специальных линз для подбора очков.

Самый главный вопрос не в том, что понадобится в магазин, а сколько денег необходимо для закупки всего необходимого.

Все зависит от бренда, количества.

Из каких категорий должен состоять ассортимент магазина оптики

Опять-таки, этот вопрос индивидуален. Все зависит от того, в рамках какого района, бюджета, сегмента Вы хотите работать. Универсальный список товаров для оптики выглядит таким образом:

• готовые очки с разными диоптриями;
• солнцезащитные очки;
• контактные линзы;
• очки для тех, кто работает за компьютером;
• футляры и чехлы;
• разнообразные салфетки;
• средства по уходу за оптикой.

Это стандартный набор. В рамках такого набора необходимы разные категории товаров по ценовому критерию. Не стоит отдавать предпочтение самым дорогим и известным маркам. Как правило, такой сегмент не очень распространен среди отечественных потребителей.

Сколько персонала

Не стоит экономить на оплате труда. Высококвалифицированный и хорошо обученный персонал, предоставляющий высокое качество обслуживания, всегда привлекает новых и удерживает постоянных клиентов.

Кстати, не стоит устанавливать прайс на консультацию офтальмолога. Лучше ее услуги включить в наценку на товар. В таком случае клиент будет считать, что услуга ему предоставлена бесплатно. А это всегда привлекает.

Сколько людей необходимо иметь:

1. продавец;
2. офтальмолог;
3. специалист по ремонту очков;
4. уборщица. Такое место всегда должно быть в чистоте.

То есть минимум необходимо 4 человека. Минимальная оплата на специалиста с высшим образованием -300-400 долларов, на тех. персонал в районе — 200-300 долларов.

Таким образом, подведя итоги, можно сделать вывод, что для начала необходимо иметь от 20 до 50 тысяч долларов. Это стартовые вложения для открытия компании. Ежемесячно же расходов будет не менее 4000 долларов, это с учетом пополнения ассортимента.

© 2019, Все о финансах. Копирование материалов только с разрешения автора.

Многие специалисты в области торговли описывают схемы и методы акта продажи. При небольших отличиях этих схем, основные их составляющие остаются неизменными. Необходимо отметить, что этапы, которые будут рассмотрены далее, имеют условный характер и не носят строгой последовательности. При осуществлении реальной продажи они могут дополняться, перекрываться друг другом или совмещаться.

В общем виде можно выделить следующие этапы акта продажи:

– установление контакта;

– выявление потребностей;

– аргументация и показ товара;

– ответ на возражения;

– содействие принятию решения и осуществление продажи.

Вот как описывают процесс продажи французские специалисты А.Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегии эффективных продаж»: «Продажа – это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих, имеет свою задачу и преследует свою цель… Но, если продажа – это переговоры, это так же и встреча, и отношения, и связь между её участниками…В своих профессиональных действиях продавцы должны руководствоваться чувством нравственности и воодушевления (энтузиазма). Это те первостепенные качества, которые им совершенно необходимы… главное: нельзя быть хорошим продавцом, если не любишь продавать, т.е. прежде всего, убеждать и уговаривать. Короче, как могли бы сказать психологи, продавец должен быть конгруэнтным и сопричастным».

Любые сотрудники магазина оптики должны быть хорошо осведомлены во всех вопросах, которые касаются их работы. Сотрудники, осуществляющие продажу очков должны:

– разбираться в ситуации, сложившейся на оптическом рынке;

– полностью ориентироваться в прайс-листе своего магазина. Знать правильное наименование товара, его цену. Знать сроки поставки от фирмы изготовителя, если это не складская позиция;

– знать весь ассортимент оправ, выставленных в приемном зале, особенности оправ различных типов, выполненных из различных материалов;

– уметь анализировать рецепт;

– оценивать возможность применения оправ различных типов для изготовления очков по данному рецепту;

– оценивать возможные варианты очковых линз, дающие наилучшую коррекцию, применимо к данному рецепту;

– знать различные типы очковых линз и особенности их конструкции;

– знать особенности материалов очковых линз, давать их сравнительные характеристики;

– знать покрытия, наносимые на очковые линзы. Понимать принцип их действия, оценивать характеристики и преимущества;

– владеть информацией о фотохромных очковых линзах. Понимать их принцип действия, знать технические характеристики. Знать особенности фотохромных линз из различных материалов и выполненных с применением различных технологий;

– владеть информацией о поляризационных и фотохромных-поляризационных линзах;

– уметь предлагать клиенту тонированные очковые линзы;

– уметь объяснять действие цветных фильтров на комфорт зрения;

– проводить презентацию и демонстрировать предлагаемый товар;

– оценивать возможность изготовления и технологичность сборки очков в различные оправы с линзами различных типов;

– знать характеристики и преимущества сопутствующих товаров.

Врачи-офтальмологи, оптометристы, продавцы-консультанты – все те, кто непосредственно работает с клиентами, могут повлиять на их мнение о приобретении товара, если знают его характеристики и могут их перевести в выгоды и преимущества для покупателя. Ваши знания являются неотъемлемой и существенной частью продажи.

Рассмотрим более подробно все этапы акта продаж.

Установление контакта

Установлению контакта с покупателем помогают внешний вид продавца и его доброжелательность. Большое значение имеет первое впечатление покупателя от магазина и встречи с продавцом. Продавец должен иметь соответствующий внешний вид, быть чисто и корректно одет. Люди очень чувствительны к мелочам, внешне незначительным: сомнительному маникюру, криво повязанному галстуку, небрежно застегнутой одежде и т.п. Эти мелочи могут показаться поверхностными и маловажными, но известны случаи, когда продажа не удавалась именно из-за них. Для успешного установления контакта с клиентом существует несколько способов.

Можно непосредственно перейти к проблеме, интересующей покупателя, фразой, которая направляет разговор в нужное русло. Например: «вас интересуют солнцезащитные очки, или вам нужны очки для коррекции?» Прежде, чем подходить к покупателю со своими вопросами, удостоверьтесь, что он готов к общению. Дайте ему немного времени на адаптацию. Можно просто попытаться вызвать клиента на разговор. Например, спросить, не интересно ли покупателю посмотреть оправы, на которые предоставляются скидки или поучаствовать в акции.

Пробудите интерес покупателя, заставьте его задержаться в вашем магазине. Установите на видном месте приемного зала монитор, на котором будут демонстрироваться, например, свойства поляризационных линз. Продемонстрируйте неестественно изогнутую титановую оправу. Это удивит и заинтересует. В то время пока покупатель будет все это рассматривать, объясните смысл демонстрации, и ненавязчиво перейдите к интересующей его проблеме.

Выявление потребностей

Выявление потребности — важная фаза в акте продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств. Внимательно выслушайте клиента, оцените его психологический тип, выберите манеру поведения. Очертите для себя круг вопросов, которые вы будете обсуждать с ним. Практики полагают, что удачная продажа основывается на человеческих потребностях и что, в конечном счете, мы покупаем не товары или услуги, а удовлетворение желаний и потребностей, которое они обеспечивают.

Самый простой способ выявления потребности – через определение мотивации клиента. Чтобы выявить мотивацию, необходимо правильно задавать нужные вопросы и уметь выслушивать ответы на них. В ходе мотивационного анализа и выявления потребностей вы не должны подавлять собеседника. Считается, что при общении с покупателем продавец должен быть «в эфире» не более 30% времени. Остальные 70% оставьте своему клиенту.

Следует попытаться вызвать покупателя на откровенность, полностью понять его желания. Если у клиента нет потребности в вашем товаре, все усилия могут стать пустой тратой времени.

На этом этапе необходимо понять его действительные потребности. Человек, нуждающийся в коррекции, просто скажет вам, что ему нужны очки. Он не знает, какие линзы существуют на данный момент на оптическом рынке, в чем преимущества и недостатки различных оправ, в чем особенности контактной коррекции. Предложить возможные варианты, озвучить достоинства товара, оказать помощь в окончательном выборе должны ему вы. Для того чтобы предложить наилучший продукт, необходимо владеть информацией об образе жизни, месте работы, хобби, предпочтениях покупателя. Именно эти сведения вы должны получить в разговоре с ним. Например, предложения по коррекции пресбиопии будет зависеть от того, что в конечном итоге хочет получить покупатель. Ему нужны «очки для жизни» – вы предлагаете прогрессивные линзы. Он мечтает о комфортном зрении и в пасмурную и в солнечную погоду – вы предлагаете прогрессивные фотохромные линзы. При этом он заядлый автомобилист – вы рассказываете ему про прогрессивные поляризационные линзы или линзы из поликарбоната. В случае если покупателю принципиальны поля зрения, приоритет для него работа и большую часть времени он проводит за компьютером, вы предлагаете линзы офисного дизайна. В дальнейшем вы дополняете свое предложение, достоинствами определенного материала очковой линзы и её покрытия.

При продаже очков, в начале любого разговора у покупателя необходимо выяснить какие очки он носил или носит.

Для рекомендации наилучшего варианта, вы должны знать:

– какими средствами коррекции клиент пользуется сейчас;

– что его заставило поменять средство коррекции;

– если до этого момента клиент не пользовался средствами коррекции, то почему;

– какие проблемы хочет устранить или решить клиент;

– что клиента абсолютно устраивает в том, чем он пользуется или пользовался;

– что клиент хочет изменить или добавить.

Помните, задавая правильные вопросы покупателю, вы:

– показываете свой интерес к мнению клиента;

– вовлекаете клиента в диалог;

– получаете важную информацию об интересах и потребностях клиента;

– направляете диалог в нужное русло;

– влияете на изменение настроения и установки клиента.

В беседе избегайте самых распространенных ошибок:

– после того, как продавец задал вопрос, он, не делая паузы, продолжает говорить;

– задаются сразу несколько вопросов. Внимание покупателя в этом случае рассеивается;

– продавец сам задаёт вопрос и сам на него отвечает;

– продавец, дослушав ответ покупателя до половины, думает, что уловил весь смысл;

– в состоянии волнения продавец чувствует себя неуверенно и задает вопросы неуверенным голосом;

– вопросы не задаются вообще. Если вопросы на любом этапе продаж в основном задает покупатель, он занимает место продавца, а значит, вся инициатива по ведению продажи переходит к нему.

Хотя у специализаций кафедры Прикладной и компьютерной оптики есть различия, их объединяет общая область деятельности – прикладная оптика.

Прикладная оптика – это комплекс теоретических и прикладных дисциплин, изучающих общие законы и принципы оптики, оптическое изображение, основы, методы, и технологии проектирования, контроля, аттестации и юстировки оптических систем и оптических приборов.

Хотя природа наделила человека прекрасным оптическим прибором – глазом (глава 2), потребность человека в оптических приборах очень велика. Первые оптические приборы возникли как дополнение к глазу, так как возможности глаза ограничены (невысокая разрешающая способность, невысокая чувствительность при низкой яркости освещения). Путем создания и использования наблюдательных оптических приборов эти ограничения преодолеваются.

Такие оптические приборы, как лупа и микроскоп (глава 6), расширяют возможности зрения при наблюдении близких, но очень мелких предметов. Телескопические приборы: подзорная труба, бинокль, телескоп (глава 5) – расширяют возможности зрения при наблюдении далеких объектов.

Ограниченные возможности человеческой памяти приводят к необходимости сохранения зрительных образов. Фотоаппараты и видеокамеры (глава 4) предназначены для формирования изображения на приемнике изображения (фото- и кинопленка, ПЗС-матрица), которые позволяют запомнить это изображение.

Проекционные приборы служат для изменения масштаба изображения, они либо увеличивают изображение, либо уменьшают во много раз, например, с целью формирования электронных микросхем. Широко известны проекционные объективы и устройства, которые предназначены для демонстрации слайдов, кинофильмов, для печати фотографий.

Осветительные устройства (глава 7) предназначены для создания определенных условий освещения, специальных эффектов (сложные оптические системы с подвижными оптическими элементами).

Для того чтобы понять устройство и принцип действия всех этих приборов, необходимо знать основные характеристики оптических систем (глава 3).

В XXI веке ни одна область человеческой деятельности не обходится без использования компьютера. Оптика – наукоемкая область техники, и ее потребность в компьютерах очень высока. При помощи компьютерных технологий можно быстро и точно выполнить трудоемкие вычисления, которые являются основой и для проектирования оптических систем, и для автоматизированного конструирования.

Компьютерные технологии позволяют быстро и наглядно визуализировать большие объемы информации. В оптике это могут быть и распределение интенсивности, и различные таблицы и графики параметров оптических систем, и результаты оптических измерений, и многое другое. Благодаря использованию компьютера специалист-оптик избавляется от рутинных действий, ему предоставляется вся необходимая информация для решения творческих задач. Благодаря компьютерному моделированию работы оптических приборов можно сэкономить на создании, покупке и настройке дорогостоящего оптического оборудования для испытания оптической схемы или метода измерений.

Вычислительная оптика не только явилась одним из первых практических приложений для компьютеров, но и способствовала развитию многих новых методов прикладной математики (например, методов оптимизации).

Прикладная оптика и компьютерные технологии в настоящее время становятся все более взаимосвязанными. К методам прикладной оптики прибегают при создании оптических запоминающих устройств и вычислительных узлов на принципиально новой основе. Во всех областях широко применяются и оптические средства телекоммуникаций.