Как продвигать свой товар

Министерство образования и науки Республики Казахстан

ВОСТОЧНО-КАЗАХСТАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ им. Д. СЕРИКБАЕВА

ФАКУЛЬТЕТ ЭКОНОМИКИ И МЕНЕДЖМЕНТА

Кафедра «Инновационный менеджмент»

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине «Маркетинг»

Выполнил Дюсупов Д. К.

Студент гр. 10-БФЗ-2

Вариант 15

Проверила Конурбаева Ж.Т.

Усть-Каменогорск, 2010

теоретической части

контрольной работы

на тему «Продвижение товара на рынок. Элементы системы продвижения»

ВВЕДЕНИЕ
Продвижение в системе маркетинга: определение, функции, бюджет, структура
Основные виды продвижения и их характеристика
Система ФОССТИС
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Каждый человек является покупателем, приобретая ежедневно хлеб, молоко, газеты или другие товары. При этом он выбирает нужное ему среди имеющихся предложений по особым, известным только данному человеку, причинам и лишь около 10% покупок совершает необдуманно, спонтанно. Выбирая товар, покупатель отдает предпочтение тому, который, на его взгляд, изготовлен лучшей фирмой и поэтому, по его мнению, несравненно лучше других аналогичных товаров. У такого покупателя заранее сложились определенный образ данной фирмы и ее товаров, мнение об их превосходстве над другими аналогичными товарами. Такое мнение покупателя может сложиться стихийно, и тогда оно, безусловно, не всегда будет благоприятным для фирмы. Фирма поступит благоразумнее, если побеспокоиться о своем имидже, создаст мнение о престижности ее товаров. Все это обеспечивается путем разработки и правильной реализации политики продвижения товара, или коммуникационной политики фирмы.

Продвижением можно считать любую форму сообщений, с помощью которых фирма информирует и убеждает людей, а также напоминает им о своих товарах, услугах, идеях, общественной деятельности или других действиях, оказывающих влияние на общество.

Нужные ей сообщения фирма может передавать через свои фирменные названия, упаковку, витрины магазинов, выставки, средства массовой информации, а также посредством прямых контактов торговых представителей фирмы с покупателями. В этом сущность маркетинговых коммуникаций, с помощью которых фирма:

— увеличивает объем продаж товаров, повышает эффективность и прибыльность фирмы;

— создает образ престижности, низких цен или новизны предлагаемых фирмой товаров;

— создает благоприятную информацию о самой фирме, ее товарах и услугах относительно конкурентов;

1. Продвижение в системе маркетинга:

определение, функции, бюджет, структура

Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить.

Продвижение – это любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влиянии на общество.

Функции, выполняемые продвижением:

• создает образ престижности, низких цен или инновационности для компании, ее продукции, услуг;

• информирует о параметрах товаров и услуг;

• сохраняет популярность существующих товаров и услуг;

• может изменять образы теряющих свои позиции товаров;

• объясняет, где могут приобретаться товары и услуги;

• убеждает покупателей переходить от одних товаров к более дорогим и др.

Бюджет продвижения. Существует пять альтернативных методов установления общего бюджета на продвижение.

1 метод – возможности фирмы (образно его называют «все, что вы можете себе позволить»). Фирма сначала выделяет средства на все элементы маркетинга, кроме продвижения. Остаток поступает в бюджет расходов на продвижение, т.е. остаточный метод.

2 метод – прирост. При данном методе компания строит свой новый бюджет на основе предыдущих ассигнований, увеличивая и уменьшая его на определенный процент.

3 метод – паритет с конкурентами. Бюджет на продвижение фирмы увеличивается или уменьшается в зависимости от действий конкурентов.

4 метод – доля от продаж. При использовании этого метода компания увязывает бюджет продвижения с поступлениями от сбыта. В первый год определяется соотношение расходов на продвижение и объема продаж. В течение последующих лет доля расходов на продвижение от сбыта остается постоянной.

5 метод – увязывание целей и задач. Фирма определяет свои цели в продвижении, а затем определяет соответствующий бюджет.

При разработке бюджета продвижения фирма должна учитывать, на какой фазе жизненного цикла товара ее продукция находится.

Структура продвижения

После определения совокупного бюджета на продвижение компания должна установить структуру своей деятельности в этой области.

Структура продвижения – это общая и конкретная коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетания рекламы, паблик рилейшнз (паблисити), личных продаж и стимулирования сбыта.

Компании редко используют какую-либо одну форму, в большинстве случаев используется комбинация различных видов продвижения.

1. Основные виды продвижения и их характеристика

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта, персональной продажи и методов связи с общественностью.

Реклама

Реклама – любая оплачиваемая форма персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

Реклама – это убеждающее средство информации о товаре или фирме, коммерческая пропаганда потребительских свойств товара и достоинств деятельности фирмы, готовящая активного и потенциального покупателя к покупке.

Реклама – удовольствие не из дешевых. На нее уходит около 3% международного торгового оборота, что для США составляет примерно 300 млрд. долларов, Японии – свыше 30 млрд. долларов, Германии – более 10 млрд. долларов.

Классификация рекламы

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на товар путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках предлагаемого ассортимента.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. Например, в рекламе зубной пасты «Blend а med» подчеркиваются достоинства данного вида.

Напоминающая реклама напоминает потребителям о существующих продуктах. Например, главной целью телевизионной рекламы «Кока-Колы» является напоминание потребителям о существовании этого напитка, а не первоначальное информирование о нем.

Разновидностей рекламы довольно много, но можно еще выделить такие, как товарная и престижная.

Задача товарной рекламы – формирование и стимулирование спроса на товар.

Престижная или фирменная реклама представляет собой рекламу достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов. Цель такой рекламы – создание среди общественности и, прежде всего, активных и потенциальных покупателей привлекательного имиджа.

Реклама и ее виды занимают особое место в коммуникационной политике. Она призвана решать наиболее сложную и трудно реализуемую в маркетинговой деятельности задачу – формировать и стимулировать спрос.

При осуществлении рекламы допускается небольшое преувеличение положительных свойств товара, умолчание о его отрицательных характеристиках; однако не разрешается прямой обман покупателя и потребителя, что преследуется по закону соответствующих стран и подпадает под классификацию недобросовестной рекламы. Реклама, которая наносит материальный ущерб или урон престижу фирм-конкурентов, так же считается недобросовестной.

Например, не рекомендуется подчеркивать в рекламном объявлении недостатки товаров конкурентов и др. субъектов. Так, одна из мебельных фирм была привлечена к ответственности за рекламу, в которой сообщалось, что она выпускает такие удобные кресла, в которых можно заснуть во время любой, даже самой интересной телепередачи. Иск предъявила, естественно, телевизионная компания.

Для проведения рекламной компании необходимо определить основные решения в сфере рекламы.

1. Определить задачи вашей рекламы – новая информация, напоминание, преимущества по сравнению с другими товарами, создать спрос на товар, повысить имидж вашей фирмы, т.е. определяется объект рекламы (товар или фирма) и содержание информации, которую необходимо сообщить потенциальным, активным покупателям, определяется мотив рекламы – на что делается акцент.

2. Разработка бюджета – составляется смета расходов на рекламные мероприятия – определяется общая сумма расходов и расходы в разбивке по отдельным статьям (используются специальные методики и формулы).

3. Составляется рекламное обращение – формируется заголовок, составляется текст, определяются иллюстрации, выбирается персонаж, носители рекламы и музыкальное сопровождение.

4. Выбор средств распространения – определяются виды рекламных средств и определяется оптимальный их набор и соотношение (т.е. каналы распространения рекламных объявлений), здесь же составляется график рекламных выступлений – рекламные мероприятия координируются во времени.

5. Оценка рекламной программы – предварительно определяется рекламная эффективность, т.е. подсчитываются в количественном выражении преимущества в сбыте, получаемые за счет рекламной компании.

В отличие от рекламы, которая направлена на приближение покупателя к товару, стимулирование сбыта, наоборот, приближает товар к потребителю. Поэтому отдача от мер стимулирования сбыта более быстра. Однако они охватывают меньшее число потенциальных потребителей, чем реклама.

Различают три типа субъектов стимулирования сбыта: покупатели, посредники, продавцы.

Наиболее широко представлены средства стимулирования сбыта для покупателей. Самые важные из них – финансовые.

В частности, в мировой практике применяется множество скидок с цены: общие, простые, сложные «сконто», бонусные, прогрессивные, сезонные, экспортные, специальные и другие.

Действенным средством стимулирования сбыта является кредит: долго-, кратко-, среднесрочный.

Средством стимулирования сбыта может быть гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя качеством или потребительскими свойствами товара.

Одним из методов стимулирования сбыта является раздача или рассылка бесплатных образцов товара, который используется в целях повышения заинтересованности покупателей товаром и для изучения мнения потребителей.

Премиальная продажа – это подарки и бесплатная выдача дополнительного количества товара в случае приобретения покупателем установленного объема.

Купоны предоставляют право покупателям, имеющим их, приобретать стимулируемые к продаже товары дешевле.

Для стимулирования продаж прибегают также к организации конкурсов и лотерей, проводимых среди покупателей.

Использование упаковки как средство стимулирования сбыта товара предусматривает разработку такой упаковки, которая при потреблении товара может быть применена как самостоятельный товар.

Компания расширенной распродажи товаров – важное средство стимулирования сбыта.

Так же как и в рекламе, в сейлз промоушн предполагается принятие решений по стимулированию сбыта: постановка задач, выбор средств, разработка программы, оценка программы.

Персональный сбыт (личная продажа)

Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения.

Однако это наиболее дорогой метод продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше средств, чем на рекламу.

Персональные продажи – это продажа товаров непосредственно покупателю у него дома, если это бытовые товары, или на предприятии, если речь идет о машинно-технической продукции и товарах производственно-технического назначения.

Персональные продажи предполагают прежде всего работу коммивояжеров и торговых агентов лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товаров в реальных условиях использования, возможность прямого диалога между продавцом и покупателем и установления длительных отношений по купле-продаже товаров.

К персональным продажам фирмы чаще всего обращаются, если:

• покупатели — крупные и осуществляют значительные покупки;

• потребители географически сконцентрированы;

• поставляются довольно дорогие, престижные, требующие специального исполнения товары;

• если это предусмотрено маркетинговой стратегией фирмы. Так, например косметическая фирма «Meri Keй» предпочитает поставлять свою продукцию только методом личных продаж, а не через розничные магазины.

Пропаганда («паблисити»)

Пропаганда («паблисити») – связь с общественностью – предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем формирования благоприятного мнения о компании, ее продуктах, и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов.

Связь с общественностью включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.

Цель паблик рилейшнз — формирование имиджа, благоприятного отношения к фирме, снижения барьера недоверия к товару и фирме. Для этого необходимы:

— престижная реклама, рекламирующая не товар сам по себе, а деятельность предприятия;

— доведение до широкой публики мысли, что конечной целью предприятия является не получение прибыли, а удовлетворение потребностей людей и общества;

— пресс-конференции по поводу некоммерческих событий в жизни предприятия;

— спонсорство и различные культурные акции, о чем широко оповещаются широкие слои потребителей через средства массовой информации.

1. Система ФОССТИС

Товар с неизвестными потребительскими свойствами не будет куплен, тем более что по отношению к новинкам человек всегда испытывает некоторую настороженность, т.е. существует «барьер недоверия».

Именно в устранении такого барьера и видит одну из важнейших своих задач система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС).

Формирование спроса (ФОС) заключается в том, чтобы 1) сообщить покупателям о существовании товара; 2) осведомить его о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются; 3) представить доказательства относительно качества удовлетворения этих потребностей (т.е. описать потребительные свойства товара); 4) максимально понизить барьер недоверия. С помощью ФОС, т.е. мероприятий рекламы, выставочной, ярмарочной деятельности в сознании покупателя формируется «образ товара».

Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка.

На каждой стадии жизненного цикла товара используются различные мероприятия ФОССТИС.

1. На стадии внедрения товара на рынок применяются стратегии широкого проникновения и пассивного маркетинга в зависимости от ситуации на рынке.

Стратегия широкого проникновения — необходимы значительные расходы на ФОССТИС при невысокой продажной цене, рынок имеет большую емкость, но и конкуренция остра.

Стратегия пассивного маркетинга — незначительные расходы на ФОССТИС и невысокая продажная цена, большая емкость рынка, значительная осведомленность о товаре, низкая конкуренция.

2. Стадия роста — применяются скидки и сниженные цены в целях стимулирования сбыта (СТИС).

3.Стадия насыщения — усилия СТИС малоэффективны, а товар вот-вот войдет в стадию спада. Однако совсем не использовать мероприятия СТИС, особенно рекламу, считается нерациональным, наоборот, их усиливают.

4. Стадия спада сопровождается полным свертыванием деятельности ФОССТИС по отношению к данному товару.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В конечном результате суть маркетинга сводится, по моему мнению, к увеличению объемов реализации продукции или услуг.

Различные фирмы действуют в этом направлении по-разному, в зависимости от целей, которые они преследуют. В принципе, действие фирм ограничивается только креативностью мышления и финансовыми возможностями. Например, фирма выпускает широкий ассортимент продукции, но не имеет достаточных средств на рекламирование каждого вида продукции. Тогда фирме целесообразно «раскручивать» свою торговую марку и создавать определенный имидж компании. Если фирма относительно не ограничена в финансах, то она может себе позволить широкомасштабную рекламную кампанию.

Я считаю, что высшей степенью профессионализма менеджеров по рекламе и маркетингу – это при минимальных финансовых затратах достигнуть максимального эффекта рекламных мероприятий, что практически невозможно.

Практическая часть

контрольной работы

План–маркетинга автосборочного предприятия АО «Азия авто»

1 Ситуационный анализ

1.1 Анализ рынка сбыта

Акционерное общество «АЗИЯ АВТО» было образовано и прошло первичную государственную регистрацию — 20 декабря 2002 года. Головное предприятие — автосборочный завод, располагается в столице Восточного Казахстана, городе Усть-Каменогорске. Филиалы предприятия имеются во всех крупных городах Казахстана. Предприятие осуществляет следующие виды деятельности:

• Сборка автомобилей Skoda Octavia (в том числе под заказ Fabia и Skoda Felicia) из машинокомплектов;

• Гарантийное и послегарантийное обслуживание

Рынком сбыта продукции является вся территория Казахстана, а также граничащие с ней регионы России. По количеству участников рынок представляет собой олигополию. Помимо Skoda Octavia на рынке в ценовой нише до 15000$ в размерном классе машин «D», т.н. средний класс представлены: Hyundai Elantra, Kia Rio. Рынок автосервиса можно считать насыщенным.

1.2 Сегментация рынка

Просегментируем рынок покупателей методом автоматической классификации.

1. по возрасту:

Низш. средн. класс

Низш. средн. класс

Выше ср. класс

Низш. средн. класс

Выше ср. класс

Низш. средн. класс

Сборка

Ремонт

Гарантия

Сборка

Сборка

Гарантия

Гарантия

Ремонт

Ремонт

Сборка

Гарантия

Ремонт

Гарантия

Ремонт

Сборка

Гарантия

Ремонт

Сборка

До 25 лет 25-50 лет свыше 50 лет

Рисунок 1 – Сегментация рынка

1. по общественному классу:

   • низший средний;

   • выше среднего.

Другие общественные классы не рассматриваем как потенциальных покупателей, как либо не имеющих средств для приобретения данного класса машин, либо покупающих более престижные марки.

1. по типу оказываемых услуг:

   • Сборка (производство) и продажа автомобилей Skoda Octavia;

   • Гарантийное обслуживание автомобилей Skoda Octavia как производства Чехии, так и собственного производства;

   • Ремонт, в том числе и капитальный автомобилей Skoda как производства Чехии, так и собственного производства, и других легковых автомобилей концерна Volkswagen. А именно Audi, Seat, Skoda, и собственно Volkswagen.

Проведем интерпретацию результатов.

Всех потребителей можно разделить на следующие группы:

Деловые люди – они же представители компаний. Автомобиль Skoda Octavia прекрасно подходит в качестве развозной машины для фирмы, заботящейся об имидже и в то же время комфортна, надежна и дешева в эксплуатации.

«Челноки» или же «дачники». Машина способна удовлетворить и эту группу потребителей предоставив в их распоряжение самый большой в данном классе машин багажный отсек, отличный комфорт и это при вышеперечисленных комфорте и надежности.

Покупающие как единственный автомобиль в семье. Все что можно сказать: «оптимальный вариант».

Позиционирование

Позиционирование производим по бостонской матрице:

• Производство автомобилей Skoda Octavia – «восходящая звезда»;

• Гарантийное и постгарантийное обслуживание автомобилей Skoda – «дойная корова».

Анализ потребителей на рынке

Skoda Octavia – просторный, бесшумный 5-дверный седан (лифтбэк) среднеразмерного европейского класса, достаточно скоростной, и очень вместительный. Построен на платформе VW Golf VI, т.е. обладает всеми положительными качествами немецких машин. Поэтому покупателем данной машины представляется глава семьи лет 25-45 со средним доходом, предприятия различных форм собственности, или предприниматели. Эти же лица представляются посетителями сервиса. Клиентами ремонтной службы видится большее число людей это владельцы новых и подержанных автомобилей Skoda, Audi, SEAT, VW.

1.3 Анализ конкурентов

Как уже было сказано, основными конкурентами на рынке новых автомобилей Казахстана являются Hyundai Elantra от «Автотор» и Kia Rio предприятия «Иж-авто».

Карточка конкурента №1.

1. Наименование предприятия – «Автотор»;

2. Юридический адрес – г. Калининград, ул. Магнитогорская, 4

3. Количество сотрудников – 1900 чел.;

4. Форма собственности – ООО;

5. Оборот капитала – 2 оборота в год;

6. Доля на рынке – 5%;

7. Рынок – монополистический;

8. Уровень механической оснащенности – достаточно высок.

9. Сильные стороны соперника – большое доверие со стороны потребителя.

10. Слабой стороной являются низкое качество изготовления и агрегатов, а также архаичность конструкции.

11. Структура службы сбыта – машины берутся реализовывать даже небольшие автосалоны;

12. Цены продаж – начиная с $6900 за машину в базовой комплектации до $20000 в тюнинговой.

Карточка конкурента №2.

1. Наименование предприятия – «Иж-авто»;

2. Юридический адрес – г.Ижевск, ул. Автозаводская, 5;

3. Количество сотрудников – 12000 чел.;

4. Форма собственности – ОАО;

5. Оборот капитала – 0,5 оборота в год;

6. Доля на рынке – 2%;

7. Ассортимент предоставляемых услуг – продажа, гарантийное и постгарантийное обслуживание проданных автомобилей.

8. Рынок – монополистический;

9. Уровень механической оснащенности – достаточно высок.

10. Сильные стороны соперника – достаточно высокий уровень рекламы.

11. Слабой стороной являются низкое качество, невысокий уровень доверия к продукции, невысокий имидж.

12. Структура службы сбыта – достаточно высокоразвитая дилерская сеть;

13. Цены продаж – $12000-$15000.

Рисунок 4 – График-описание конкурентов

Оценку сильных и слабых сторон конкурентов выполним в таблице 3.

Таблица 1 – Оценка сильных и слабых сторон предприятия.

№ п/п

Показатели

6

5

4

3

2

1

0

-1

-2

-3

-4

-5

-6

1

Предлагаемый ассортимент продукции

*

*

2

Адаптивность предприятия к различным началам сбыта

*

*

3

Уровень современности оборудования

*

*

4

Возможность расширения производства

*

*

5

Соответствие объема производства и сбыта

*

*

6

Готовность руководства к риску

*

*

7

Потенциал патентов и лицензий

*

*

8

Надежность обеспечения комплектующими

*

*

9

Финансовые возможности фирмы

*

*

10

Структура затрат на производство

*

*

11

Качество управления фирмы

*

*

12

Имидж фирмы на рынке труда, сырья

*

*

13

Стиль руководства на фирме

*

*

14

Эффективность социально-экономической политики на предприятии

*

*

15

Возможности самовыражения работников

*

*

Представим значения таблицы 3 в виде графика.

Рисунок 5 – Оценка конкурентов методом сближения кривых

Из графика видно, что более серьезным конкурентом для нас является «Автотор», т.к. по многим показателям он близок к нам. «Иж-авто» конкурировать с нами не может.

2.1 Анализ товара, его конкурентоспособности

Основным товаром предприятия «Skoda Ukraine LTD» является сборка автомобилей Skoda Octavia из машинокомплектов. Основными достоинствами, которого являются: просторный, бесшумный 5-дверный седан (лифтбэк) среднеразмерного европейского класса, достаточно скоростной, и очень вместительный. Построен на платформе VW Golf 4, т.е. обладает всеми положительными качествами немецких машин, но при этом относительно дешев. Оснащен комплектом плоха дорога (адаптирован к дорогам Казахстана). К недостаткам можно отнести двигатели с каталитическим нейтрализатором отработавших газов (необходимость использования неэтилированного бензина с высоким октановым числом).

2. 2 Прогноз рынка, его угрозы и возможности

В 2008 г. размер рынка легковых авто в Казахстане составил около 156 тыс. авто. При этом 80% рынка занимал сегмент подержанных авто. За год до этого, в «радужном» 2007 г. объем рынка автомобилей составлял около 390 тыс. авто. Т.е. в 2008 рынок упал практически на 60%.

В 2009 году рынок легковых автомобилей сократился практически на 30% и составил около 112 тыс. авто. 80% из которых опять же принадлежали сегменту б/у-шных автомобилей.

Падение рынка 2008-2009 гг., прежде всего, связанно с двумя основными факторами:

• Активными изменениями в таможенных механизмах при ввозе авто (в том числе вступлением Казахстана в Таможенный союз, введение ЕВРО-2 и ЕВРО-3)

• Снижением покупательской способности бизнеса и населения (в том числе и как следствие сокращения автокредитования)

Пока эти факторы будут активно проявлять себя, совокупный рынок авто в Казахстане и дальше будет показывать отрицательную динамику.

Особенно интересно влияние на казахстанский рынок вступления в таможенный союз. По мнению всех экспертов это один из самых значимых факторов для нашего авторынка сегодня. Он изменит и динамику, и структуру всего автомобильного рынка в ближайшие 2-3 года.

Основные последствия такого объединения с Россией и Белоруссией для Казахстана и нашего автомобильного рынка:

• Резкое снижение ввоза подержанных авто. С «доведением» казахстанских таможенных пошлин на ввоз авто до уровня российских (с 10% до 30%) значительно увеличиться и цена на них и введением ЕВРО-3 покупка подержанной машины по стоимости станет близка к покупке нового автомобиля.

• Активизация сегмента новых авто, вследствие роста цен подержанных авто. Часть покупателей, скорее всего, решит немного еще накопить и купить новое авто.

• Активизация сегмента новых авто из России. Российские и белорусские товары получат большое ценовое преимущество, т.к. в рамках ТС их товары будут завозиться либо без пошлин совсем, либо по низким пошлинам. Следует сказать, что и до вступления в ТС российские авто пользовались в Казахстане популярностью. Здесь свое влияние проявил кризис и падение покупательское платежеспособности. Так лидирующее положение среди марок авто занимает автомобиль LADA (c наиболее популярными моделями 2107 и NIVA). 20% всего рынка новых автомобилей принадлежит именно этой марке. Далее идет популярная у нас в Казахстане Toyota (около 17% всех новых авто проданных в 2009 г.) и закрывает тройку лидеров марка UAZ (около 13% рынка в 2009 г.). Российские авто в период снижения покупательской платежеспособности и кризиса могут предложить покупателям очень важное преимущество – более низкие цены. По данным нашего исследования российские авто наряду с узбекскими и некоторыми корейскими марками занимают нижнюю ценовую нишу. Основное преимущество прочих иномарок – качество, сегодня отошло на второй план. Это подтверждает и экспертный опрос проведенный нами в конце 2009 г. (среди дистрибьюторов различных уровней), согласно которому основным фактором выбора как нового, так и подержанного авто является именно цена.

• Скорее всего оживится производство авто в Казахстане. Также возможно строительство новых мощностей, производящих автомобили на базе уже имеющихся, или полностью новых.

Учитывая текущие тенденции и факторы рынка, мы прогнозируется продолжение спада рынка в 2011 г., как в сегменте новых, так и в сегменте подержанных авто. Но сегмент новых авто в новых условиях почувствует ряд положительно влияющих «толчков», что позволит ему показать положительную динамику в 2011 г. В то время как сегмент подержанных авто в Казахстане продолжит свое падение в 2011 г. Общее сокращение рынка в 2011 г. прогнозируется на уровне 30%. И в итоге в 2011 г. суммарный объем рынка по двум сегментам составит около 73 тыс. авто.

2.3 Реклама

Для вступления на рынок наша фирма делает основной упор в маркетинговой стратегии на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Основной упор в рекламе делается на хорошее обслуживание, низкие цены и широкий ассортимент.

Предлагаемая нами продукция рассчитана на людей со средним достатком различных возрастов. Поэтому потребуется масштабная рекламная компания, которая будет ориентироваться на выше перечисленные категории.

Достоинства выпускаемой продукции предполагается доводить до потенциального покупателя и потребителя несколькими путями:

– Видео клипы

– Радиореклама

– Анкетирование

– Рекламные объявления в журналах и газетах

– Рекламные щиты на главных магистралях города

– Выпуск пакетов, календариков, маек, кепок с логотипом фирмы

Планируется отчислять на эти нужды от 1% до 2% объема годовой прибыли.

Заключение

По итогам 2009 г. рыночная доля предприятия на казахстанском рынке в сегменте новых легковых автомобилей составила более 10%, что указывает на то, что компания «Азия авто» удерживает стабильное положение на рынке.

Продвижение нового товара на рынок: как «занять» нужную нишу?

Процесс вывода на рынок любого нового товара, продукта или услуги сложен, многозадачен, требует вложения значительного объема денежных средств, сил и времени. Это касается и успешных компаний, больших корпораций и небольших фирм, которые создают нечто уникальное и хотят сделать так, чтобы об этом узнали многие.

Продвижение нового товара на рынок – задача ответственная и сложная и даже малейшая ошибка может стоить фирме значительных убытков. Многие «самонадеянные» предприниматели предпочитают действовать самостоятельно, наугад, без оглядки на опыт других компаний, не просчитывая все заранее, не имея информации о конъюнктуре рынка, конкурентной среде, возможном спросе на новый товар, не придерживаясь никакой стратегии продвижения. Специалисты уверены, что в этом деле поступать так и основываться только на свою интуицию неправильно. Здесь необходим комплексный подход, консультации специалистов и использование действенных методик. Только работа «в комплексе» поможет правильному внедрению нового продукта на рынок и достижению поставленных экономических результатов.

Сегодня большинство предпринимателей, озадаченных продвижением на рынок новых товаров, при этом имеют разную готовую базу. Первая категория предпринимателей почувствовали необходимость в расширении ассортимента, создании нового продукта и вывода его на рынок, и теперь стоят перед задачей создания нового перспективного продукта, который сможет заинтересовать потребителей и займет свое достойное место на рынке, станет конкурентоспособным.

Вторая категория предпринимателей уже разработала новый товар или продукт и теперь пытается различными путями и используя различные стратегии грамотно вывести данный товар на рынок.

Бизнесмены, не имеющие опыта «продвижения» товаров, нередко пользуются услугами маркетологов, которые проводят комплексный анализ – мониторинг рынка, в том числе, исследование конкурентоспособности, оценивают степень соответствия товара ожиданиям рынка, преимущества новой продукции – и, по результатам такого анализа, дают верную оценку будущей успешности предложенной новинки, могут подкорректировать стратегию ее продвижения. Не редки случаи, когда по итогам комплексного анализа перспективности нового товара выясняется тот факт, что вывод его на рынок будет попросту бесперспективен, а для бизнеса даже убыточен.

В случаях же, когда бизнесмены только задумали создание нового продукта, опытные маркетологи изучают предложения, спрос на аналогичные товары, представляют предпринимателям требования к тому, каким должен быть новый продукт, разрабатывают варианты и концепции того, каким должен быть товар, чтобы максимально удовлетворить все требования потребителей.

Значит ли это, что продвижение нового товара на рынок возможно лишь только при помощи профессионалов, специалистов маркетинговых агентств и вкладывания значительных средств в проработку стратегии? Безусловно, это будет, так называемый, «путь наименьшего сопротивления», но и для предпринимателей, которые решат заняться внедрением на рынок нового продукта самостоятельно, есть «унифицированные» инструменты продвижения, которые можно использовать в своей работе.

Новый товар на рынке: этапы внедрения

Процесс вывода новых товаров на рынок отпугивает «новичков» бизнеса, так как не каждая молодая компания готова к глобальной конкуренции. В случаях же, когда товар или продукт, который планируется выводить на рынок «обречен на успех», является по-настоящему оригинальным и найдет отклик в сердцах покупателей, маркетологи советуют предпринимателям не бояться идти на риски и стараться придерживаться четкой стратегии в рамках нескольких основных этапов продвижения нового товара на рынок.

Исследование рынка

Первая и по-настоящему важная задача, которой нужно уделить особое внимание, осуществляя продвижение нового товара на рынок, – это исследование рынка и «настроения» целевой аудитории, на продажу которой рассчитан новый товар. Предприниматель должен выявить наиболее перспективные рыночные секторы для продажи своей новинки, определить круг потребителей, которые в будущем такой товар будут покупать. Самая лучшая «ниша» для нового товара, это «дефицитные» товары, которые нельзя купить в вашем городе.

К примеру, в городе есть магазины по продаже велосипедов, но все они низкого качества, многие велосипедисты готовы прийти и отдать свои средства за велосипеды известных марок, но их попросту нет, и тогда людям приходится заказывать велосипеды по интернету, переплачивать, ездить за покупкой в другие регионы. То есть, данная ниша – не занята пока никем, и выводя на рынок новый товар, в нашем случае, велосипеды известной фирмы, аналогов которой нет в нашем городе или стране, такая продукция автоматически становится востребованной, так как она удовлетворяет потребности потребителей.

Опытные маркетологи советуют бизнесменам, которые занимаются исследованием рынка и целевой аудитории, отслеживать в этой связи «заграничные» тенденции. То есть, все новинки товаров, которые удачно «зашли» на зарубежном рынке в большинстве случаев «приживутся» и в нашей стране, и «сливки» здесь снимет тот, кто успеет внедрить новый товар на рынок быстрее остальных.

Позиционирование продукции

Важным этапом при продвижении нового товара на рынок является позиционирование товара, проработка его концепции. Для этого необходимо проанализировать новинку, дать характеристику ее сильным и слабым сторонам, определить ее будущую стоимость, оценить то, насколько новинка будет «соответствовать» ожиданиям потребителя. Как же не ошибиться на данном этапе? Во-первых, правильным решением будет определить базовые качества продукта, которые потребитель «оценит» прежде всего. К примеру, продвигая на рынке новый товар – уникальные косметические средства, сделанные из меда, «акцент» при создании концепции позиционирования продукции нужно делать на натуральность всех компонентов такой косметики, безопасность данных средств или на используемую уникальную технологию.

Все эти «базовые характеристики» нового товара помогут ему отличаться от конкурентов, привлекут потребителей. На основе этих данных в последствии будет сделан акцент при составлении уникальных торговых предложений, проведения рекламной кампании и т.д.

Занимаем место среди конкурентов

Прежде, чем продвигать на рынок новый товар, этот рынок нужно всесторонне изучить, и, в первую очередь, это касается конкурирующих фирм. Необходимо узнать, какие компании представлены на рынке данного вида товаров, какие прямые и косвенные конкуренты у фирмы есть, узнать то, как они себя позиционируют, какой стратегии в развитии придерживаются. Если аналогичные нашей новинке товары конкурирующих фирм имеют более высокую стоимость, то свое позиционирование фирма должна выстраивать по отношению к конкурентам, делая акцент на низких ценах. Если цены на новый товар выше, чем у конкурентов, то потребителю нужно доступно объяснить, за что он «переплачивает».

Правильно позиционировать свой новый продукт нужно относительно конкурентов. К примеру, выводя в продажу новые сильногазированные напитки с фруктовым соком, три косвенных конкурента товара такого вида будут: газированные напитки, соки, воды. Продумайте, чем ваш товар лучше, чем у конкурентов и сделайте акцент именно на этом.

Составление прогноза продаж

Ни один стратегический план мероприятий по выводу нового продукта на рынок не обходится без составления прогноза продаж – это некая величина, которую компания сможет достичь в случае выполнения определенных условий и реализации основных задач. Безусловно, точных и «стопроцентных» данных здесь получить не просто, но без этих данных невозможно предугадать, насколько успешными будут продажи нового товара, за какое предположительное время окупятся все вложенные в проект средства. Прогноз продаж делается, в том числе, на основе данных опросов целевой аудитории, на данных исследований продаж аналогичных товаров за прошлое время, на основе тенденций рынка, сезонности, макроэкономических тенденций, объема вложенных средств в рекламу, маркетинг и т.д. Именно составление прогноза продаж поможет бизнесмену запланировать мероприятия для того, чтобы достигнуть желаемых показателей.

Составление маркетингового плана продвижения

По словам маркетологов, для продвижения нового товара на рынок нет «универсального» инструмента. К примеру, крупные фирмы, внедряя на рынок новинки, не жалеют на «раскрутку» никаких средств, вкладывая значительные суммы в рекламу на телевидении, радио, в Интернете, на наружную рекламу и «продвижение» товара в точках его продаж. Менее крупные фирмы выбирают другие пути «раскрутки». К примеру, «сарафанное радио», продвижение через социальные сети, контекстную рекламу и т.д. Планируя продавать товар в розницу, предприниматель должен заранее продумать варианты его поставки или работу через дистрибьюторов и т.д.

Самым же эффективным путем «продвижения» нового товара опытные бизнесмены считают рекламу товара в точках его продажи. Это позволяет привлечь к нему внимание. Старайтесь сделать так, чтобы на полках магазинов товар был заметен, привлекателен, выгодно отличался от товаров других фирм. Если же после всех вложенных в маркетинг и раскрутку средств ожидаемого результата добиться не удастся, специалисты советуют внести изменения в стратегию его продвижения на рынок, использовать новые пути для рекламы, продумать концепции других акций.

На данном этапе внедрения нового товара на рынок по-настоящему важно определить размер рекламного бюджета для «раскрутки» товара, составить программу продвижения, продумать при помощи каких средств коммуникации оно будет осуществляться. Помните о том, что рекламная кампания нового товара должна быть достаточно мощной и запоминающейся, в рекламе делайте акцент на отличительных свойствах товара, его отличиях от аналогов.

Хорошими вариантами для продвижения новых товаров на рынок на первых этапах является их сбыт через интернет, по средствам участия в специализированных выставках, спонсорство и т.д.

«Тестирование» нового товара

Данный этап в плане мероприятий по выводу нового продукта на рынок является одним из заключительных и по-настоящему важным. Начиная продвигать товар на рынок, необходимо убедиться в его актуальности среди покупателей. Оценивать товар нужно всесторонне: его качество, упаковку, стоимость, удобство в использовании, функциональность, соответствие заявленным характеристикам и т.д. Когда новый товар попробует определенное количество первых покупателей, по итогам обратной связи, будет понятно, оправдались ли их ожидания относительно продукта, оправдались ли и ваши ожидания, относительно спроса на продукт и правильности его позиционирования. На данном этапе в стратегию продвижения товара на рынок будет еще не поздно внести коррективы, в зависимости от того, какие результаты даст «тестирование» нового товара.

Как мы видим, успешный выход «новинки» на рынок зависит от множества факторов и состоит из этапов, к реализации которых нужно подходить серьезно. Именно комплексный подход в деле продвижения новых товаров позволяет достичь нужных результатов, помогает новой продукции «закрепиться» на рынке, отстроиться от конкурентов, «завоевать» сердца своих покупателей и в конечном итоге – приносить фирме стабильную прибыль.(c) Бизнес.Ру

Как привлечь трафик на товарные страницы магазина и повысить узнаваемость его бренда? Варианты предложила Кассандра Кэмпбелл в блоге маркетплейса Shopify, перевел EVO.business

Поделиться Твитнуть 1

Попадаем в gift guides

Что вы делаете, когда пытаетесь найти хорошую идею для подарка? Гуглите «идеи подарков для коллег» или «уникальные подарки на день рождения»? Затем просматриваете груды выпавших в результатах gift guides, то есть статей-руководств на тему «что подарить»?

Если так, то вам уже понятно, как полезно будет включить свои товары (и гиперссылку на свой сайт) в такие статьи.

Что делать: ищите по разным запросам «что подарить» сайты, которые ранжируются на первых нескольких страницах Google – и обращайтесь в их редакции, чтобы узнать, можете ли вы платно или бесплатно попасть в тексты планирующихся ими новых gift guides.

Помните: даже если это платная услуга, вам нужно указать причину, по которой вас следует включить в список. Обязательно выделите то, что делает ваш товар отличным или уникальным дополнением к их текущему списку.

Или же сами напишите gift guides – в котором лишь один товар предлагайте от своего магазина, а остальные – от всем известных магазинов и брендов.

Тогда и статья выглядит объективной, и ваш магазин оказывается в очень «крутой компании», пусть и конкурентной вам •

Затем платно или бесплатно размещайте такие статьи на популярных сайтах. Или выставляйте их в своем блоге – и очень активно выводите их в топ.

2

Предлагаем комиссию за партнерское продвижение товаров

Программы партнерского маркетинга позволяют другим людям продвигать ваш товар за комиссию. Вам нужно платить партнерам только тогда, когда они «сделают вам» продажу.

Партнерские программы обычно работают путем создания индивидуального URL для каждого человека, продвигающего ваши товары. Они могут делиться этой ссылкой в ​​социальных сетях, в блоге, в видео-обзоре вашего товара на YouTube. С помощью пользовательских ссылок вы отслеживаете, кто привел покупателя – и выплачиваете каждому свое.

3

Дарим свой товар прессе и блогерам за обзоры

Вместо того, чтобы рассылать новости и пресс-релизы, спросите: можно ли подарить изданию образцы вашего товара в обмен на обзорную или рецензионную статью о товаре с гиперссылкой на ваш магазин.

При этом вы можете ориентироваться не только на СМИ; но и на блогеров своей товарной отрасли; а также на блогеров просто популярных.

4

Стримим

Есть много способов продвигать товары и магазин при помощи живых онлайн-трансляций Periscope. В частности, перспективно использовать Periscope для:

• Видео-демонстрации своих товаров в среде использования со всех сторон – вкупе с ответами в режиме онлайн прямо в кадре на дополнительные вопросы клиентов (отправляемые ими в комментариях под стримом);
• Показа «закулисья» вашей компании – уникальные аспекты, смешные моменты, личностное измерение вашего бизнеса, «знакомство» клиентов с вашей командой и миссией

5

Регулярно пишем интересные посты в блоге магазина

Ведение блога – отличный способ продвижения вашего магазина. При правильном подходе ведение блога может стать эффективным способом привлечения трафика и продвижения образа жизни вокруг ваших товаров.

Исследование, проведенное HubSpot, показало, что поисковые системы серьезно повышают ранжирование интернет-магазинов с регулярным обновлением их блога (независимо от трафика последнего) – по сравнению с аналогичными магазинами без блога.

6

Стремимся попасть в «списки желаний» на Pinterest

93% американских покупателей используют Pinterest для поиска идей будущих покупок. Не удивительно, что многие люди используют Pinterest для создания целых виш-листов, немалая часть из списка которых рано или поздно покупается.

Это делает данную соцсеть отличным местом для продвижения товаров.

Конечно, здесь, как и в Instagram, главное: товары должны быть особенно хорошо сфотографированы •

Что удобно, пины (сохраненные фото-странички) на досках Pinterest, как правило, у людей не теряются (как это происходит с тысячами закладок с товарными страницами в вашем браузере – попробуйте найти в ворохе ваших закладок то платье, страницу которого вы сохранили полгода назад!). Пины же нередко просматриваются пиннерами в течение месяцев и годов после их сохранения.

Оптимизируйте свои Pinterest-посты используя правильные ключевые слова и используя увлекательные изображения. Убедитесь, что вы включили Rich Pins для добавления дополнительной информации о товаре.

7

Продвигаем товары в Facebook

Миллиарды людей находятся на Facebook, и в качестве рекламной платформы он предлагает очень таргетированные варианты для запуска платных объявлений. Facebook Custom Audiences, в частности, являются полезным способом рекламы товаров.

Эти объявления, как правило, очень эффективны, потому что соцсеть знает больше о том, на кого ориентировать сообщение – и вы можете соответствующим образом адаптировать свое объявление под разных людей.

8

Продаем прямо в Facebook

Вы можете продвинуть свой маркетинг в Facebook на шаг вперед, добавив раздел Facebook Shop Section на свою страницу Facebook. Эта опция позволяет людям, которые обнаруживают ваши продукты на Facebook, там и покупать их.

9

Ежедневно красочно постим в Instagram

Instagram имеет более 400 миллионов активных пользователей, и его визуальный фокус идеально подходит для продвижения товаров.

Вы можете делиться увлекательными изображениями своих товаров, делиться видео с товарами в среде использования, провести конкурс или обратиться к влиятельным аккаунтам Instagram и попросить их поделиться отзывом о вашем товаре.

10

Регулярно постим ролики о товарах в свой канал YouTube

Вам не нужно создавать вирусное видео, чтобы получить результаты на YouTube. Вы по-прежнему можете продвигать свои товары с помощью традиционных полезных видео. Ведь все больше людей ищут товары прямо на YouTube.

11

Запускаем конкурсы

Конкурсы с раздачей хороших подарков победителям вызывают ажиотаж и привлекают огромный трафик.

Главное: убедиться, что платформа, время, сообщения и шаги, которые люди должны предпринять, чтобы принять участие в вашем конкурсе, хорошо продуманы.

12

Открываем офлайновые pop-up shops

Если ваш бизнес – в Сети, для омниканальности вы можете запустить недорогие переезжающие (pop-up) магазины: прицепы-киоски или разборные палатки, павильоны.

Скорее всего, в вашем городе есть неиспользуемые пространства, на которых власти позволят на неделю или даже только на выходных поставить прицеп-киоск или павильон – и открыть магазин. Так же эффективно присутствовать в форме pop-up shops на локациях массовых ярмарок, праздничных мероприятий типа «дня города», фестивалей.

Открытие перемещающегося магазина поможет вам прорекламировать свой бренд, дать клиентам опыт прикосновения к вашим товарам, а вам – возможность лично пообщаться с клиентами и узнать больше, что они думают о продвигаемых вами товарах.

Никогда ранее на пути продвижения мероприятий не было так много препятствий, которые нужно было бы преодолеть, чтобы привлечь внимание участников и спонсоров и достичь целей — продаж, клиентов.

Наша цель — продемонстрировать стратегии маркетинга для мероприятий, которые работают. Мы обогатили этот список реальными примерами, наглядными материалами, инструментами и многим другим, чтобы вы смогли получить лучшие результаты. Мы предполагаем, что вы уже знакомы с основными концепциями продвижения. Но прежде чем мы начнем, просто вспомним определение:

Что такое event-маркетинг?

Event-маркетинг — это объединение усилий, предпринимаемых для продвижения мероприятия. Эффективное продвижение и реклама создают спрос за счет удовлетворения потребностей клиентов.

Общие задачи event-маркетинга:

1. Чтобы больше людей узнали о вашем продукте, компании;
2. Контент-маркетинг — продажа через контент;
3. Улучшение бренд-платформы вашего бизнеса за счет привлечения внимания СМИ, большого количества людей — работа на узнаваемость;
4. Продажа большего количества билетов / увеличение регистраций.

Создайте интерес и вдохновите на действия

Успешные события не происходят по волшебству. Большинство из них имеют маркетинговую стратегию с целенаправленными действиями и планированием до, во время и после мероприятия. В то время как многие маркетологи полагают, что сарафанное радио и группы в соц. сетях помогут облегчить их заявками и регистрациями на event, эти вещи не происходят в вакууме. Они планируются. Вот как вы можете начать делать это.

Идеи, которые помогут организовать успешный event

Вся хорошая маркетинговая стратегия начинается с определения целей и постановки конкретных задач. В простейшей форме это означает определение причины вашего события. Вы пытаетесь:

• запустить новый продукт;
• создать базу постоянных клиентов или последователей бренда;
• научить людей эффективно использовать ваш продукт;
• удовлетворить потребности в обучении в вашей отрасли;

После того как вы определили цели, стоящие за вашим мероприятием, вы выберете ключевые особенности вашего мероприятия, которые помогут вам сформировать интересное предложения и поймете под каким соусом вы будете рекламировать мероприятие.

Идея 1 — где будет проходить мероприятие

Идеи мероприятия могут быть разными. Вы можете во-первых подумать над форматом, где будет проходить event:

• в конференц-зале;
• open-air на открытом воздухе;
• на природе.

Конечно, если мы проводим какую-нибудь деловую конференцию, то open-air не самый лучший вариант 🙂

Идея 2 — Задокументируйте стратегию маркетинга

Возможно, вы слышали, что цель без плана или стратегии — это просто желание. Следующим шагом в успешном маркетинге событий является документирование вашей стратегии. А точнее:

• распишите каждую деталь мероприятия в логическую прогрессию в письменной форме;
• соберите команду и список людей с зонами ответственности — убедитесь, что все знают процесс и понимают план действий;
• сделайте декомпозицию затрат на мероприятие — стоимость зала, питание, анонсирование и реклама — чтобы понимать в какую сумму вам обойдется event.

Пример, сметы на затраты:

Идея 3 — Бюджет

Бюджеты имеют решающее значение для успеха, и хотя есть возможности бесплатной рекламы, все же можно делать платную рекламу в социальных сетях (Facebook, VK, Instagram), или бесплатных площадках и инфо-порталах, и увеличить приток заинтересованных людей. Это все еще требует расходов и для этого вам нужен бюджет.

81% опрошенных организаторов корпоративных мероприятий заявили, что бюджеты являются главным приоритетом в организации, при этом большинство (54%) также считают окупаемость инвестиций приоритетной. Вы должны спрогнозировать ROI своих событий.

Есть еще ряд вопросов по бюджету, на которые нужно обратить внимание:

• Как вы оцениваете, было ли событие успешным?
• Вы измеряете количество заявок, собранных во время мероприятия?
• Сколько было регистраций?
• Сколько пришло?
• Сколько купило с мероприятия ваш продукт?
• Проверяете ли вы увеличение посещаемости сайта или продажи сразу после события?
• Есть ли корреляция данных у вас?

Идея 4 — Используйте данные.

Если это событие проходило раньше, взгляните на прошлые маркетинговые данные, посещаемость, конверсию сайта и другие важные цифры. Это помогает в постановке целей и пониманию возможного бюджета.

Идея 5 — Фокусируйтесь на деталях.

Например, бывают случаи, когда на столе регистрации поставили некомпетентного человека и он не смог нормально встречать людей и отмечать всех в excel-таблице, чтобы после мероприятия вы могли подвести данные.

Идея 6 — Сделайте продающий сайт

Вам нужна посадочная страница, где люди будут регистрироваться на мероприятие. Обычно такие страницы называются лендинг пейдж — там полностью расписано, что за мероприятие и следующие моменты:

• пригласительное видео;
• программа eventа;
• кто спикер, кто выступает;
• стоимость;
• отзывы с прошлых мероприятий;
• бонусы;
• платно/бесплатно;
• где и когда будет проходить;

Пример страницы мероприятия: Digital Marketing Weekend

Идея 7 — Выберите каналы маркетинга.

Используйте разные источники трафика. Самые популярные при продвижении мероприятия:

• Рассылки по базам партнеров;
• Поиск партнеров мероприятия — кто может разместить на своем сайте информацию о вашем событии;
• Размещение на сайтах-агрегаторах мероприятий, онлайн-афишах, инфо-порталах;
• Используйте платную рекламу Facebook/VK/Instagram;
• Контекстная реклама в Яндекс. Директ и Google AdWords (лучше форматы РСЯ, видеорекламу, и КМС);
• Рассылки по своей базе (e-mail, SMS-рассылки);
• Холодный обзвон (только не нужно звонить тем, кто вообще ну никак не подходит под вашу целевую аудиторию).

Идея 8 — Спикеры мероприятия

Чем больше спикеров будет на мероприятии, тем больше придет людей. Чем больше разных тем — тем больше охват. Когда вы размещаете информацию о спикерах на сайте — опишите их регалии и достижения, опыт и экспертность в той теме, которую он будет освещать.

Пример:

Идея 9 — Используйте анкеты слушателя, чтобы понять аудиторию

Еще один способ познакомиться с участниками мероприятия — спросить их, как им ивент, что понравилось, а что нет с помощью опросов. Вы можете использовать опросы, чтобы ответить на такие вопросы, как:

• Какой спикер больше понравился?
• Посещали ли вы подобные мероприятия ранее?
• Что для вас было нового и полезного на ивенте?
• Что понравилось и не понравилось на мероприятии?
• Порекомендуете своим знакомым прийти на такой ивент?

Идея 10 — Привлеките спонсоров

Вы можете использовать маркетинг для привлечения спонсоров на мероприятие. Это еще один ключевой нюанс при организации мероприятия. Ваши спонсоры захотят узнать, что они получат, помогая вам. Чтобы вовлечь потенциальных партнеров к ивенту:

• Предоставьте информацию о тех, кто будет. Опишите им портрет аудитории и объясните почему выгодно партнеру помочь вам в продвижении;
• Создайте спонсорское предложение — взаимореклама, взаимопиар, бесплатное выступление спикера партнера, размещения своих баннеров и продуктов на сцене или у входа в зал;
• Убедитесь, что вы общаетесь с лицом, принимающим решение, так как именно он видит выгоду в работе с вами.

Идея 11 — продумайте тайминг выступления

Подготовьтесь к выступлению — спланируйте регламент выступления всех спикеров. До мероприятия согласуйте общий план — тайминг, сколько каждый спикер будет выступать, чтобы спикеры не заговаривались и не выбивались из общего плана выступлений. Для этого должен быть человек, который в зале будет подавать знаки с табличками, сколько минут осталось до конца выступления — 10, 5, 3, 1, 0.

Идея 12 — Видеозапись

Всегда записывайте ивент — ведь следующее мероприятие вы можете продавать и давать бонус — запись с прошлого мероприятия. Для этого вам понадобится:

• хорошая 4k Full HD камера
• айфон SE и выше
• петличный микрофон
• человек, который будет управлять съемкой

Пример съемки мероприятия:

Как вариант вы можете делать прямую трансляцию вашего ивента — это позволит привлечь больше аудитории и тех, кто не смог прийти, а уехал за город. Прямая трансляция стала мейнстримом, и у каждого, наконец, появилась возможность использовать эту технологию. Прямая трансляция идеально подходит для того, чтобы запечатлеть моменты и может быть использована для закулисного ознакомления с мероприятиями, предшествующими конференциями, быстрыми интервью, демонстрациями в режиме реального времени и экстренными новостями.

Вот некоторые из платформ, доступных для Live-трансляций:

• Facebook Live — вещание на Facebook Live означает, что все те, кто привык видеть ваши посты, с большей вероятностью увидят и трансляцию
• Instagram Live — Facebook находится в некоторой конкуренции с самим собой, так как он выпустил свое последнее обновление Instagram, которое включало в себя сервис прямой трансляции.
• VK Live
• Google Hangouts — YouTube уже много лет занимается профессиональным потоковым вещанием. Теперь потоковое вещание доступно для всех. Живые видео YouTube могут быть размещены на сайтах, которые позволяют встраивать iframe трансляцию ютуба, и будут иметь гораздо более глубокую архивную ценность из-за оптимизированной возможности органического трафика из YouTube

Идея 13 — Фотографии

Люди любят фоткаться на различных ивентах и вам нужно заказать услуги фотографа для того, чтобы сделать классный фото-отчет о мероприятии. Это поможет вам в дальнейшем упаковывать ваш сайт мероприятия с НАСТОЯЩИМИ фото, а не брать их с фото-стока. Если у вас есть фото с ивента, то можно потом упаковать заглавную страницу вашего сайта с демонстрацией, как это было прошлый раз. Вот пример:

Идея 14 — Напоминание о событии

Рассылки — одни из самых популярных методов напоминания о событии. Есть 4 способа напомнить о событии:

• SMS-рассылка
• E-mail рассылка
• Рассылка в мессенджерах (Facebook, Viber, Telegram, VK)
• Инфозвонок

Идея 15 — Печатная продукция

Прежде чем тратить большую сумму на печатные листовки, поймите, понравятся ли они аудитории. В зависимости от вашего бюджета, вы можете создать свой собственный дизайн с помощью одного из простых в использовании приложений (Crello или Canva), купить его у дизайнера или заказать на фрилансе. Что бы вы ни решили, ваш флаер должен соответствовать смыслу вашего мероприятия и привлечь вашего идеального клиента.

Вот некоторые указатели, которые нужно иметь в виду.

• Составьте четкий призыв к действию, что человек должен сделать после прочтения оффера — позвонить, оставить заявку на сайте?
• Используйте цветовую палитру, на которую приятно смотреть.
• Включите информацию о ваших социальных сетях или QR-код перехода на предложение.

В заключение

Существуют мероприятия и стратегии, которые следует выполнять до, во время и после мероприятия. Для достижения лучших результатов важны все 3 этапа, поскольку они помогают вам улучшить результат в продажах. Также имейте в виду, что ваша маркетинговая стратегия взаимосвязана.

Например, хорошее выступление повышает вероятность того, что ваша аудитория будет с вами работать, посещать ваше мероприятие и создавать контент (фоткаться, делать видео-отзывы), который вы сможете использовать для улучшения своего сарафанного радио.

Лекция 8. Маркетинговые коммуникации продвижения товара

1. Маркетинговые коммуникации

В условиях современного бизнеса компаниям, производящим качественную и относительно недорогую продукцию, недостаточно просто отслеживать качественные характеристики своего продукта и поддерживать приемлемую цену. Для более успешного продвижения своего товара организации должны привлекать к своему продукту как можно больше покупателей путем оригинальных обращений, размещения информации о продукте, которые убеждали бы потребителей в том, что им нужен именно этот товар. Даже крупнейшие компании мира не могут быть на 100 % уверены в непоколебимости своих позиций на рынке. Мало привлечь покупателей к своему товару, необходимо постоянно поддерживать их интерес к своей деятельности. Именно поэтому ключевым моментом в маркетинге считаются коммуникации.

Маркетинговые коммуникации – это процесс передачи данных о своей продукции целевой аудитории.

Целевая аудитория – это группа настоящих или потенциальных потребителей, которые могут получить данную информацию и способны соответствующим образом отреагировать на нее.

Многие предприятия для повышения интереса к своей продукции используют такой инструмент маркетинговых коммуникаций, как маркетинг-микс. Маркетинг-микс– это система предоставления информации, которая состоит из таких элементов, как товар, способ его распространения, цена товара. Данные три компонента совместно с маркетинговыми коммуникациями и составляют маркетинг-микс.

Необходимо помнить о том, что для того, чтобы информация о товаре достигла потребителей и усвоилась в их памяти, маркетинговые коммуникации следует строить на всеохватывающем, тщательно продуманном плане маркетинговой деятельности. Только в этом случае компания может добиться отличных результатов.

Целью маркетинговых коммуникаций является представление различным целевым аудиториям информации о маркетинговых стратегиях компании путем направления особых сообщений о своем товаре, его стоимости, способах продажи, вызывая тем самым у потребителей интерес к данному продукту.

Различают 5 основных элементов маркетинговых коммуникаций:

1. Убеждение и информирование потребителей. Любая компания заинтересована в том, чтобы как можно быстрее донести максимальное количество информации до наибольшего числа потребителей и убедить их в том, что этот товар – именно то, что им нужно. Для достижения этой цели используются разнообразные методы, например указание на упаковке телефона единой справочной службы и почтового адреса для того, чтобы потребители могли высказать свое мнение о товаре; проведение презентаций или дегустаций (если речь идет о пищевом продукте) и т.п.

2. Цели.Как правило, целями маркетинговых коммуникаций являются создание положительного мнения об организации и производимом ею товаре, доведение информации до потребителей, улучшение рыночной культуры и т. п. И естественно, что конечной целью любой маркетинговой стратегии являются наиболее эффективная продажа товара и максимальное извлечение прибыли.

3. Места контактов. Для успешного функционирования на рынке фирма должна направлять свою информацию в такие места, где контакт производимого товара и потребителей наиболее вероятен. Такие места могут быть самыми разнообразными: это и магазины, непосредственно продающие данный товар, лотки в павильонах и даже комнаты в домах, где потребитель, сидя перед экраном телевизора, может позвонить по телефону «горячей линии» и таким образом получить информацию, интересующую его. В любом случае необходимо, чтобы обращение в любом контактном месте работало так, чтобы покупатель решил приобрести именно этот товар.

4. Участники маркетингового процесса. Участниками маркетингового процесса могут быть абсолютно любые люди, которые любым способом способствуют продвижению товара. Одним словом, это могут быть продавцы, промоутеры, сотрудники организации, дилеры, поставщики и даже обычный покупатель, купивший товар и поделившийся своей радостью с соседом.

5. Коммуникационные обращения. Коммуникационные обращения могут быть запланированными и незапланированными. К запланированным обращениям относятся реклама, сервисное обслуживание, франчайзинг, личные продажи, сувениры, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз. К незапланированным обращениям относятся все остальные, не предусмотренные маркетинговым планом.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке