Кам что за должность
Аббревиатура КАМ произошла от английского Key Account Manager (= менеджер по ведению ключевых клиентов). Нередко по территории функции КАМа может нести сам региональный менеджер; если же территория большая, то у регионального менеджера может быть в подчинении не один КАМ.
Есть вопросы? позвоните по +7 (499) 681-18-81
- I. Ключевые компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами
Как и в случае с медицинскими представителями, ключевые компетенции напрямую связаны с функционалом, который предстоит выполнять КАМу. Кстати, функционал КАМа существенно менее диверсифицирован, но осложнен спецификой личностей, с которыми КАМу предстоит работать. Поэтому среди компетенций, так необходимых хорошему КАМу, преобладают личностные характеристики. Многим из них научить в зрелом возрасте нельзя. А это означает тщательный отбор сотрудников на данную позицию.
Табл. Профиль менеджера по работе с ключевыми клиентами
|
Глобальные задачи КАМа |
Функционал (= детализация активности в рамках выполнения задачи) |
Необходимые компетенции для выполнения задач |
|
Установление тесных отношений с VIP и KOL и поддержание их лояльности к препаратам и компании |
|
|
|
Лоббирование интересов компании в тендерах, при составлении льготных списков и прочих выгодных компании ситуациях |
|
Надо признать, что хорошего КАМа найти непросто, так как на свободном кадровом рынке он долго не задерживается. При дефиците имеет смысл приглядеться к сотрудникам собственной компании. Нередки случаи, когда отличным КАМом становится вчерашний медицинский представитель. Любопытно, что у такого медицинского представителя скорее всего будет существенный недостаток для работы представителем. Он должен крайне плохо выполнять нормативы визитов, может заниматься сочинительством в отчетах и всячески пренебрегать процессной и типовой работой. Но при всем при этом будет давать по своей территории отличный результат, достигая его своими путями. Если вы столкнетесь с таким явлением в своем подразделении, не торопитесь ругать такого сотрудника и шаблонизировать его. Подумайте, а не подходит ли он по своим компетенциям на позицию КАМа?
Марина Р., сотрудница одной из известных фармацевтических компаний являлась медицинским представителем города Ростов-на-Дону. Её непосредственный менеджер, очень педантичный и внимательный к правилам человек, был ею крайне недоволен. Отчетность велась из рук вон плохо, информация о визитах явно заполнялась простым копированием, иногда даже даты и адреса забывала менять. Несмотря на то, что рабочий день начинался с 9, в 11 она как правило, еще спала, и менеджеру приходилось её в буквальном смысле слова будить. Не раз вставал вопрос о её увольнении, однако показатели по ее территории были отличными и решение все откладывалось. После смены регионального менеджера новый руководитель лично изучил работу своих медицинских представителей, и наконец-то принял решение по данной сотруднице. Вместо увольнения, ей была предложена позиция КАМа. Результаты аудита показали, что все VIP и KOL города прекрасно знали Марину и считали ее отличным сотрудником. Именно благодаря Марине компания регулярно выигрывала крупные тендеры на территории, имела неплохой состав лояльных врачей в крупных коммерческих центрах. Ее личностные особенности не способствовали регулярному выполнению работы, связанной с педантичными визитами по врачам, хоть она и очень старалась. Зато она прекрасно умела оценивать ситуацию и устанавливать и развивать личные отношения с людьми, которые принимали ключевые решения.
- II. Специфика управления менеджером по работе с ключевыми клиентами
Работа с ключевыми клиентами предполагает высокий уровень ответственности, так как последствия серьезных ошибок весьма ощутимы для компании и всегда сопровождаются потерей денег и доли рынка в регионе. И поскольку, это работа в первую очередь с людьми, причем людьми, облеченными властью, статусом, распоряжающимися деньгами и иными ресурсами, такая работа по определению предполагает индивидуальный подход. Два обозначенных условия – зона риска и индивидуальный подход – сообщают нам требования к КАМу. Это должен быть сотрудник, способный быстро перейти на уровень развития не менее D3-D4, и шаблонов в его работе должно быть минимальное количество.
Каждый новый VIP или KOL – это отдельный неизвестный пока проект, по которым каждый из нас находится на уровне D1. А это предполагает совместную детальную постановку целей с КАМом до начала проекта, совместное детальное обсуждение плана его реализации и пошаговый контроль за ходом выполнения.
Однако по мере того, как отношения с VIP или KOL выстраиваются, будьте готовы менять стиль управления и больше делегировать КАМу. Согласовывайте с ним задачи и цели по VIP и KOL, определяйте бюджет и его назначение, но учитесь доверять успешному сотруднику.
Совершенно недопустимо вводить для КАМа нормативы визитов. Во-первых, клиенты категории VIP или KOL не собираются подчиняться никаким нормативам, у них свой весьма напряженный график работы. И их готовность к встрече напрямую зависит от значимости этой встречи для них лично. Не всегда эту значимость можно нормировать. Во-вторых, нередко целый ряд вопросов решается не на визитах, а во время неформальных встреч. И чем важнее тема, тем неформальней условия, в которых её обсуждают. Здесь уместно определить границы взаимодействия, но никак не вводить шаблоны.
Я предвижу вопрос, который слышу нередко: «А что, если КАМ не делает свою работу – своих VIP не знает, они его тем более. Остается только заставлять и вводить нормативы визитов – пусть ходит как все». Дорогой мой региональный менеджер! Если КАМ не хочет или не может выполнять свою работу, с ним надо разговаривать и прощаться. Пусть идет в медицинские представители и «ходит как все». А уравнивать функции, сохраняя названия должностей, как минимум, экономически нецелесообразно. Ведь вместо существующего, но неработающего КАМа знакомства придется выстраивать вам. Нет-нет! Вы не сможете сказать своему руководству, что КАМ виноват. Запомните, нерезультативный подчиненный – это ваша ошибка. Вы отвечаете за свой отдел и его результат. Если у вас неподходящий ресурс – надо его заменить подходящим. Все остальное – оправдания пока еще неопытного управленца.
Медицинский представитель фармацевтической компании выполняет обязанности по продвижению препаратов компании среди врачей ЛПУ и аптечных сотрудников. Он совершает визиты, проводит массовые мероприятия: фармацевтические кружки, презентации, круглые столы, как правило, норма визитов составляет от 11 до 16 и выше в зависимости от планов компании.
Как правило, следующей ступенью в профессиональном развитии медицинского представителя является КАМ.
Уже из самого названия должности КАМ (Key Account Manager) — Специалист по работе с ключевыми клиентами — можно сделать вывод, что целевая аудитория значительно сокращается в сторону работы именно с главными специалистами, клиентами, приносящими больший процент прибыли, от мнения которых может зависеть закуп препаратов, внесение его в формулярные списки и так далее, так называемые OL — Opinion Leaders.
Несмотря на сокращение целевой аудитории, как правило, у КАМа более расширенный функционал, чем у медицинского представителя.
Если говорить о задачах госпитального КАМа, то он работает с первыми лицами государственных учреждений, ЛПУ и медицинской среде, в целом. Такой сотрудник занимается определением ключевых клиентов, анализирует их потенциал, расставляет приоритеты, ищет новые возможности для развития бизнеса на территории. Также он занимается поддержкой профессиональных контактов с руководителями органов здравоохранения, организует госпитальные закупки в ключевых стационарах, включает препараты в региональную льготу или целевые программы, ведет тендерную работу, взаимодействует с дистрибьюторами, проводит крупные мероприятия: конференции, круглые столы. Стоит отметить, что в некоторых компаниях функционал госпитального менеджера по работе с ключевыми клиентами ничем не отличается от задач госпитального медицинского представителя-работу с тендерами, с дистрибьюторами и основными OL выполняет сотрудник на более высокой позиции, например, территориальный менеджер.
Также выделяют и КАМа по работе с аптечными сетями. Он занимается продажами и развитием дистрибьюции в определенных аптечных сетях, следит за соблюдением коммерческой политики, контролирует проведение рекламных кампаний и иных программ.
КАМ по работе с дистрибьюторами занимается с работой с оптовыми структурами, органами здравоохранения, ведет проект ОНЛС при включении препаратов компании в список, работает с совместно с field force отделом, планируя продажи, включая закупки ЛПУ, аптечных сетей, а также поставки по тендерам, федеральным и местным программам.
Для того, чтобы медицинский представитель мог «вырасти» до КАМа необходимо максимально эффективно изучить все азы работы, лишиться всех страхов и комплексов по отношению к клиентам, наладить собственные коммуникативные навыки. Важно помнить, что работа КАМа под своей должностью подразумевает значительно бОльшую ответственность, чем обычного медпреда, цена его ошибки может быть слишком высока, причем измеряться она будет именно денежном эквиваленте. В целом, при эффективной работе добиться такого роста можно и за 2 года работы медицинским представителем.
Что касается оклада, то если рассматривать зарплату медицинского представителя в диапазоне 40 000 — 60 000, то у КАМа этот уровень может достигать и 100 000, в зависимости от уровня компании.
Позиция КАМа не является руководящей – сотрудник отвечает только за собственный результат работы, однако, если данному человеку интересно развиваться вертикально, то впоследствии он может достичь и более высоких позиций, в которые входит также управление подчиненными.
Сегодня довольно сложно найти человека, который готов работать на одной позиции всю свою жизнь, большинство стремится к вершине пирамиды Маслоу, и если человек, устроившись на работу медицинским представителем грезит о работе КАМа, то это скорее плюс, при условии, что он будет прилагать максимум усилий. Главное помнить, что нет ничего невозможного!
Моргунова Зоя
Рекрутинговая компания AVICONN
Консультант по подбору персонала
Обзоры зарплат | 4 февраля 2014 года Исследовательский центр портала Superjob.ru
Растущая доля сетей в российской рознице диктует спрос на менеджеров по работе с сетями. Большая часть таких вакансий сосредоточена в Москве (54%) и Санкт-Петербурге (19%).
Специалистов по работе с сетями можно отнести к дефицитным кадрам: соотношение предложения и спроса по этой позиции составляет около 1 резюме на вакансию, что в два раза меньше, чем в среднем в сфере продаж.
В 57% вакансий работодатели требуют опыт работы от 1 до 3 лет. Чаще всего работодателей интересует опыт работы с сетями FMCG, DIY, аптечными сетями.
31% вакансий допускает возможность рассмотрения соискателей из других регионов.
Должностные обязанности менеджера по работе с сетями:
— прогноз и планирование объема продаж;
— анализ клиентской базы, сегментация, выделение приоритетных сетей;
— проведение переговоров и заключение договоров с федеральными и локальными сетевыми компаниями;
— контроль за присутствием согласованной матрицы в сетях, работа по ее расширению;
— организация и контроль отгрузок товаров;
— контроль дебиторской задолженности;
— подготовка отчетных документов;
— мониторинг конъюнктуры рынка;
— участие в разработке маркетинговых мероприятий, промоакций.
Зарплатные предложения и требования работодателей
Среднее зарплатное предложение для менеджера по работе с сетями в Москве составляет 80 000 руб., в Санкт-Петербурге — 65 000 руб., в Волгограде — 38 000 руб., в Воронеже — 40 000 руб., в Екатеринбурге — 54 000 руб., в Казани — 40 000 руб., в Красноярске — 55 000 руб., в Нижнем Новгороде — 46 000 руб., в Новосибирске — 48 000 руб., в Омске — 40 000 руб., в Перми — 46 000 руб., в Ростове-на-Дону — 46 000 руб., в Самаре — 46 000 руб., в Уфе — 40 000 руб., в Челябинске — 46 000 руб.
Здесь и далее указан среднемесячный доход (оклад + % от продаж).
К начинающим менеджерам работодатели предъявляют следующие требования: обязателен опыт работы в торговой сфере или в клиентском отделе, навыки презентации и ведения переговоров. Учитывая не только фиксированный оклад, но и примерный процент с продаж, работодатели из Москвы указывают в вакансиях заработок от 50 000 до 60 000 руб. В Санкт-Петербурге соискатели, впервые претендующие на должность менеджера по работе с сетями, могут рассчитывать на доход от 40 000 до 48 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб. (без опыта работы на данной позиции) |
Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| Москва | 50 000 — 60 000 | — Среднее профессиональное образование — Отличные коммуникативные навыки — Навыки ведения переговоров — Развитые презентационные навыки — Опыт работы менеджером по работе с клиентами / менеджером по продажам от 1 года Портрет соискателя в 1 диапазоне 
|
| Санкт-Петербург | 40 000 — 48 000 | |
| Волгоград | 24 000 — 29 000 | |
| Воронеж | 25 000 — 30 000 | |
| Екатеринбург | 34 000 — 40 000 | |
| Казань | 25 000 — 30 000 | |
| Красноярск | 35 000 — 40 000 | |
| Нижний Новгород | 30 000 — 35 000 | |
| Новосибирск | 30 000 — 36 000 | |
| Пермь | 25 000 — 30 000 | |
| Омск | 30 000 — 34 000 | |
| Ростов-на-Дону | 32 000 — 35 000 | |
| Самара | 30 000 — 34 000 | |
| Уфа | 25 000 — 30 000 | |
| Челябинск | 30 000 — 35 000 |
Чуть больший заработок ожидает менеджеров со стажем работы от 1 года. Такие специалисты должны владеть «1С», а главное — иметь успешный опыт привлечения новых сетей и опыт увеличения товарооборота. Приветствуются и навыки работы с несколькими сетями одновременно. Доход менеджеров с опытом работы более 1 года в столице возрастает до 70 000 руб., в городе на Неве – до 56 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 1 года) |
Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| Москва | 60 000 — 70 000 | — Навыки работы в «1С» — Успешный опыт привлечения новых сетей — Опыт увеличения товарооборота — Опыт работы с несколькими сетями одновременно Портрет соискателя во 2 диапазоне 
|
| Санкт-Петербург | 48 000 — 56 000 | |
| Волгоград | 29 000 — 34 000 | |
| Воронеж | 30 000 — 35 000 | |
| Екатеринбург | 40 000 — 47 000 | |
| Казань | 30 000 — 35 000 | |
| Красноярск | 40 000 — 48 000 | |
| Нижний Новгород | 35 000 — 40 000 | |
| Новосибирск | 36 000 — 42 000 | |
| Пермь | 30 000 — 36 000 | |
| Омск | 34 000 — 40 000 | |
| Ростов-на-Дону | 35 000 — 40 000 | Самара | 34 000 — 40 000 | Уфа | 30 000 — 35 000 | Челябинск | 35 000 — 40 000 |
Вход в следующий зарплатный диапазон открыт менеджерам, имеющим опыт работы с федеральными сетями. Такие специалисты должны знать структуру и основных игроков рынка по профилю компании-работодателя, иметь собственную клиентскую базу. Востребован опыт увеличения количества SKU в матрицах, доли продукции на полках. Обязательно высшее образование и стаж работы с сетями не менее 2 лет. Зарплатные предложения для таких специалистов в Москве достигают 98 000 руб., в северной столице – 78 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 2 лет) |
Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| Москва | 70 000 — 98 000 | — Высшее образование — Знание структуры профильного рынка, основных игроков — Наличие клиентской базы — Опыт увеличение количества SKU в матрицах, доли на полках — Опыт работы с федеральными сетями Портрет соискателя в 3 диапазоне  |
| Санкт-Петербург | 56 000 — 78 000 | |
| Волгоград | 34 000 — 47 000 | |
| Воронеж | 35 000 — 50 000 | |
| Екатеринбург | 47 000 — 65 000 | |
| Казань | 35 000 — 52 000 | |
| Красноярск | 48 000 — 67 000 | |
| Нижний Новгород | 40 000 — 57 000 | |
| Новосибирск | 42 000 — 60 000 | |
| Пермь | 36 000 — 50 000 | |
| Омск | 40 000 — 55 000 | |
| Ростов-на-Дону | 40 000 — 57 000 | |
| Самара | 40 000 — 55 000 | |
| Уфа | 35 000 — 50 000 | |
| Челябинск | 40 000 — 58 000 |
Наиболее высокий доход работодатели готовы предложить менеджерам со стажем работы более 3 лет и опытом привлечения крупных федеральных сетей. Компании, имеющие международных партнеров, отдают предпочтение соискателям, свободно владеющим английским языком. Зарплатный максимум для менеджеров по работе с сетями в Москве составляет 130 000 руб., в Санкт-Петербурге – 100 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 3 лет) |
Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| Москва | 98 000 — 130 000 | — Опыт привлечения крупных федеральных сетей Возможное пожелание: знание английского языка на разговорном или свободном уровне Портрет соискателя в 4 диапазоне  |
| Санкт-Петербург | 78 000 — 100 000 | |
| Волгоград | 47 000 — 60 000 | |
| Воронеж | 50 000 — 65 000 | |
| Екатеринбург | 65 000 — 87 000 | |
| Казань | 52 000 — 65 000 | |
| Красноярск | 67 000 — 90 000 | |
| Нижний Новгород | 57 000 — 75 000 | |
| Новосибирск | 60 000 — 80 000 | |
| Пермь | 50 000 — 65 000 | |
| Омск | 55 000 — 75 000 | |
| Ростов-на-Дону | 57 000 — 75 000 | |
| Самара | 55 000 — 75 000 | |
| Уфа | 50 000 — 65 000 | |
| Челябинск | 58 000 — 75 000 |
Портрет соискателя
Среди менеджеров по работе с сетями мужчин чуть больше, чем женщин: 57% против 43% соответственно. Половина претендентов на эту позицию – специалисты в возрасте от 30 до 40 лет. 83% соискателей имеют высшее образование. 11% кандидатов свободно владеют английским языком. Обязанности менеджеров по работе с сетями связаны с разъездами, поэтому большинство соискателей этой должности имеют права категории «В» и личный автомобиль (76%).
Заказать обзор заработных плат
Просмотреть резюме менеджеров по работе с сетями на портале Superjob
Просмотреть вакансии менеджеров по работе с сетями на портале Superjob
Методика расчета зарплатных предложений «
Код для вставки в блог
Не нашли нужного Вам обзора на сайте? «Зарплатомер» поможет вам быть в курсе ситуации на рынке труда!
Другие статьи
Подписка на результаты новых исследованийПрайс-лист на аналитические исследования
