Новый клиент

Новый клиент

Привлечение корпоративных клиентов на обслуживание в банк с учетом налогообложения

М.В. Романова,
советник налоговой службы Российской Федерации III ранга, к.э.н.
С.А. Суворов,
начальник отдела активных операций Московского филиала ОАО «АКБ «Саровбизнесбанк»

1. Общие положения

Одной из особенно значимых составляющих банковских пассивов являются остатки средств на счетах клиентов, занимающие значительную долю общих ресурсов банковской системы. Согласно статистическим материалам*1 средства предприятий, аккумулированные на расчетных, текущих и прочих счетах в 30 крупнейших банках Российской Федерации, составляют 15% от общего объема пассивов и в 1,24 раза превышают их собственные средства. Банк, имеющий устойчивую, обширную клиентскую базу, способен как извлекать прибыль от использования остатков средств на расчетных счетах в своих активных операциях, так и формировать часть своей прибыли от расчетно-кассового обслуживания юридических лиц, повышая тем самым свою рентабельность. Такое использование средств крайне привлекательно, поскольку данные средства для банка, как правило, являются бесплатными или их стоимость достаточно низка по сравнению с другими привлеченными средствами. Выстраивание партнерских отношений с клиентом, формирование продуманной политики в сфере клиентского обслуживания является для банка одной из важнейших задач, поскольку налаженные связи с клиентом позволяют банку иметь не только стабильные пассивы, но и качественные активы, что в конечном счете повышает устойчивость банка и, как следствие, его ликвидность. В связи с этим банку следует создавать максимально комфортные условия обслуживания клиентов, повышая тем самым устойчивость своей клиентской базы.
_____
*1 Вестник Банка России. — 2004. — N 73.

2. Привлечение клиентов на расчетно-кассовое обслуживание

Одним из важнейших направлений общей стратегии развития банка является привлечение клиентов на расчетно-кассовое обслуживание. Как известно, существуют различные способы привлечения клиентов на обслуживание в банк, которые определяются в первую очередь наиболее приемлемым уровнем ресурсных затрат при достижении наибольшего получаемого эффекта. Особо эффективными, по мнению авторов, являются два вида привлечения клиентов: 1) привлечение клиентов, основанное на рекламе «имени» (торговой марки) банка; 2) привлечение клиентов, основанное на финансово-хозяйственных связях существующих клиентов с потенциальными клиентами (линейно-связанное привлечение).
Применение первого способа привлечения клиентов требует значительных затрат на рекламу в средствах массовой информации, к тому же банк, использующий данный вид привлечения клиентов, должен иметь достаточную филиальную сеть, приближенную к потенциальным и существующим клиентам банка, и узнаваемое «имя». При этом для некрупных банков использование такого способа привлечения клиентов будет характеризоваться дополнительными затратами для проведения более «агрессивной» рекламной кампании по продвижению своей торговой марки. В связи с этим для некрупных банков предпочтительнее линейно-связанный способ привлечения клиентов, так как он не приводит к значительным вложениям в рекламу. Для применения данного способа в некрупном банке разрабатывается процедура определения финансово-хозяйственных связей существующих клиентов с потенциальными клиентами. Такую операцию может проводить любой отдел, непосредственно работающий с клиентами банка. По мнению авторов, более предпочтительной является реализация данной процедуры операционным отделом как имеющим наиболее тесный контакт с клиентами. Основу успешного применения данного способа составляет заинтересованность существующего клиента банка в привлечении своих партнеров по бизнесу в обслуживающий банк. Для этого банку необходимо знать размеры и структуру бизнеса контрагентов клиента банка и в зависимости от заинтересованности банка в потенциальном клиенте предложить существующему клиенту различные бонусы: от более низких тарифов на расчетно-кассовое обслуживание до снижения ставок по предоставляемым кредитам.
Для крупных банков более предпочтительной оказывается концепция, основанная на продвижении и рекламе «имени» (торговой марки) банка. Это мотивируется тем, что для крупных банков линейно-связанный способ влечет высокие ресурсные затраты в силу значительного количества различных клиентов, принадлежащих часто к различным отраслям экономики. Как следствие, возникает необходимость формирования большого штата клиентских менеджеров, эффективность деятельности которых из-за сложности выделения линейных финансово-хозяйственных связей существующих клиентов с потенциальными клиентами при наличии большого объема разнородной информации будет скорее всего низкой. При этом привлечение клиентов с помощью рекламы «имени» банка может быть рассчитано как на все отрасли экономики, так и на сугубо отраслевое привлечение. В этом случае банку необходимо будет создать продукт, рассчитанный главным образом на конкретную отрасль экономики, и рекламировать именно свой целевой продукт. Таким образом, банк будет не только использовать «именное» привлечение клиентов, но и осуществлять привлечение клиентов с помощью целевого банковского продукта. Однако вся сложность данного способа привлечения клиентов заключается именно в создании банковского продукта, необходимого для конкретной отрасли экономики. Для этого необходимо достаточно хорошо знать принципы деятельности данной отрасли экономики и, как следствие, создать подразделения банка, занимающиеся отдельными отраслями экономики. Создание отраслевых подразделений требует больших вложений средств и целесообразно только для крупных банков при наличии достаточно большого количества клиентов, принадлежащих к одной отрасли экономики.
При привлечении клиентов в банк важно определить законодательную трактовку рекламы, например при раздаче подарочных наборов конфет клиентам, заключившим договор вклада.
Если решение о выпуске набора шоколадных конфет с реквизитами банка принято для привлечения внимания по конкретному виду вклада неопределенного круга лиц, то изготовление данных конфет для последующего их вручения клиентам по данным вкладам, по нашему мнению, можно считать рекламой в соответствии со ст. 2 Федерального закона от 18.07.1995 N 108-ФЗ «О рекламе».
Согласно п. 4 ст. 264 Налогового кодекса Российской Федерации (НК РФ) расходы налогоплательщика на приобретение (изготовление) призов, вручаемых победителям розыгрышей таких призов во время проведения массовых рекламных кампаний, а также расходы на иные виды рекламы, не указанные в абзацах втором — четвертом настоящего пункта этой статьи Кодекса, осуществленные им в течение отчетного (налогового) периода, для целей налогообложения признаются в размере, не превышающем 1% выручки от реализации, определяемой в соответствии со ст. 249 НК РФ.
Учитывая вышеизложенное, расходы банка по приобретению набора шоколадных конфет, содержащего наименование банка, адрес, контактный телефон, и вручаемого, например, клиентам, заключившим договор вклада «Подарок к Рождеству», должны признаваться для целей налогообложения прибыли в размере, не превышающем 1% выручки от реализации, определяемой в соответствии со ст. 249 НК РФ согласно п. 4 ст. 264 настоящего Кодекса по мере утраты права собственности на данные наборы шоколадных конфет.

3. Формирование устойчивых пассивов банка из остатков средств на счетах клиентов

Для формирования устойчивых пассивов из остатков средств на расчетных счетах клиентов банку необходимо структурировать клиентскую базу, учитывать необходимость наличия в ней организаций, отличающихся друг от друга величиной оборота по расчетному счету. Данная диверсификация клиентской базы позволит значительно снизить зависимость банка от одного или группы клиентов, что, безусловно, повлияет на снижение его рисков. Как было указано выше, использование именно этих финансовых ресурсов в краткосрочных и среднесрочных активных операциях привлекательно для банка, так как он получает доходы, практически не неся при этом расходов. При этом остатки средств на расчетных счетах клиентов банка фактически являются денежными ресурсами, привлеченными до востребования, и использование их в краткосрочных, а тем более в среднесрочных активных операциях банка без определения параметров их устойчивости является крайне рискованным. Таким образом, определение параметров устойчивости остатков средств на расчетных счетах клиентов является для банка одной из основных задач при проведении своих активных краткосрочных и среднесрочных операций.
Излагаемый далее метод, по мнению авторов, позволяет спрогнозировать расчетный остаток средств на расчетных счетах клиентов в необходимом месяце, что необходимо для проведения банком активных операций с использованием денежных средств на расчетных счетах клиентов.
При определении параметров устойчивости банка необходимо провести разделение средств на расчетных счетах на рублевые и валютные, а также градацию клиентов банка по типу их деятельности согласно балансовым счетам второго порядка. Разбивка остатков средств на рублевые и валютные объясняется концентрацией средств клиентов на расчетных счетах в рублях, поскольку именно в них осуществляется наибольшее количество основных типов проводимых клиентами операций. К тому же валютные остатки средств на расчетных счетах клиентов предпочтительно держать в высоколиквидных активах в силу большей трудности при поддержании ликвидности банка при их использовании в срочных активных операциях банка.
Разбивка клиентов банка по виду деятельности согласно балансовым счетам второго порядка объясняется большей устойчивостью остатков средств на расчетных счетах финансовых (в основном страховых компаний) и некоммерческих организаций ввиду особенностей их деятельности по сравнению с коммерческими организациями. Таким образом, при определении параметров устойчивости остатков средств на расчетных счетах финансовых и некоммерческих организаций, помимо расчетных параметров устойчивости остатков средств, необходимо учитывать индивидуальные особенности деятельности данных организаций.
После выполнения вышеуказанных действий расчет производится согласно следующим пунктам.
1. Рассчитаем средний остаток по балансовому счету второго порядка за месяц Xср.
2. Приравняем индивидуальные значения дневных остатков X, превышающие средний остаток Xср, к среднему остатку (для определения колебания остатков в нижнем диапазоне значений). Выполнение данной процедуры может осуществляться с помощью функции ЕСЛИ в MS Excel.
3. Рассчитаем среднее квадратичное отклонение по формуле:

где
s — среднее квадратичное отклонение;
n — количество дней в соответствующем месяце;
X — индивидуальные значения дневных остатков по балансовому счету второго порядка;
— средний остаток по балансовому счету второго порядка за месяц.
4. Рассчитаем коэффициент вариации, который будет характеризовать колеблемость остатков в нижнем диапазоне значений:

где
V — коэффициент вариации;
s — среднее квадратичное отклонение;
— средний остаток по балансовому счету второго порядка за месяц.
5. Определим средний коэффициент роста остатков средств на расчетных счетах за предыдущие 12 месяцев, отстоящие от расчетного на 2 месяца. Средний коэффициент роста отображает изменения остатков средств на расчетных счетах, которые могут быть связаны с инфляцией, увеличением клиентской базы банка, развитием бизнеса клиента:

где
— отношение среднего остатка на расчетных счетах следующего месяца к предыдущему.
6. Рассчитаем прогнозируемый остаток в необходимом месяце:

где
— средний расчетный остаток средств в прогнозируемом месяце;
— средний остаток средств в месяце предыдущего года, аналогичном прогнозируемому;
— коэффициент вариации в месяце предыдущего года, аналогичном прогнозируемому.
Уменьшение среднего остатка средств месяца предыдущего года, аналогичного прогнозируемому, на коэффициент вариации объясняется необходимостью снижения рисков при предполагаемом использовании прогнозируемого остатка средств в краткосрочных и среднесрочных активных операциях банка. При этом минимальное уменьшение должно составлять 15%, то есть соответствовать значению норматива мгновенной ликвидности банка (Н2), установленному инструкцией Банка России от 16.01.2004 N 110-И «Об обязательных нормативах банков». Данный метод используется при расчете прогнозируемых остатков средств на расчетных счетах клиентов в Московском филиале ОАО «АКБ «Саровбизнесбанк».
Для снижения риска при использовании прогнозируемого остатка банку также необходимо иметь возможность поддержания своей ликвидности с помощью других финансовых инструментов, наиболее предпочтительным из которых являются в настоящее время межбанковские кредиты.

4. Вопросы налогообложения при предоставлении банком синдицированных кредитов — одной из возможных операций банка с клиентами

Согласно ст. 28 Федерального закона от 02.12.1990 N 395-1 «О банках и банковской деятельности» кредитные организации на договорных началах могут привлекать и размещать друг у друга средства в форме вкладов (депозитов), кредитов, осуществлять расчеты через создаваемые в установленном порядке расчетные центры и корреспондентские счета, открываемые друг у друга, и совершать другие взаимные операции, предусмотренные лицензиями, выданными Банком России.
Кредитная организация ежемесячно сообщает в Банк России о вновь открытых корреспондентских счетах на территории Российской Федерации и за рубежом.
Кредитные организации устанавливают корреспондентские отношения с иностранными банками, зарегистрированными на территориях оффшорных зон иностранных государств, в порядке, определяемом Банком России.
Корреспондентские отношения между кредитной организацией и Банком России осуществляются на договорных началах.
Списание средств со счетов кредитной организации производится по ее распоряжению либо с ее согласия, за исключением случаев, предусмотренных федеральным законом.
При недостатке средств для осуществления кредитования клиентов и выполнения принятых на себя обязательств кредитная организация может обращаться за получением кредитов в Банк России на определяемых им условиях.
Согласно подпункту 1 п. 2 ст. 290 НК РФ к доходам банков в целях главы 25 настоящего Кодекса относятся доходы от осуществления банковской деятельности, в частности, в виде процентов от размещения банком от своего имени и за свой счет денежных средств, предоставления кредитов и займов.
Таким образом, начисленный процент по межбанковским кредитам признается для целей налогообложения прибыли.
В соответствии с приложением 4 к Инструкции Банка России от 16.01.2004 N 110-И при отнесении кредитов к синдицированным, то есть к кредитам, в связи с предоставлением каждого из которых принят риск двумя или более банками в соответствии с заключенным между ними договором (договорами), банки должны исходить из следующего:
1) к совместно инициированному синдицированному кредиту относится совокупность отдельных кредитов (займов, депозитов) (далее — кредиты), предоставленных кредиторами (участниками синдицированного кредита или синдиката) одному заемщику, если в условиях каждого из договоров по предоставлению кредита (далее — кредитные договоры), заключенных между заемщиком и кредиторами, указано следующее:

— срок погашения обязательств заемщика перед кредиторами и величина процентной ставки идентичны для всех договоров;
— каждый кредитор обязан предоставить денежные средства заемщику в размере и на условиях, предусмотренных отдельным двухсторонним договором;
— каждый кредитор обладает индивидуальным правом требования к заемщику (основной суммы долга и процентов по кредиту) согласно условиям заключенного двухстороннего договора, и, соответственно, требования на заемщика по возврату полученных денежных сумм (основного долга и процентов) носят индивидуальный характер и принадлежат каждому конкретному кредитору в размере и на условиях, предусмотренных заключенными договорами;
— все расчеты по предоставлению и погашению кредита производятся через кредитную организацию, которая может одновременно являться кредитором (участником синдиката), исполняющую агентские функции (далее — банк-агент);
— банк-агент действует от лица кредиторов на основании многостороннего соглашения, заключенного с кредиторами, которое содержит общие условия предоставления заемщику синдицированного кредита (общий размер кредита и доли участия каждого банка, величину процентной ставки, срок погашения кредита), а также определяет взаимоотношения между кредиторами и банком-агентом;
2) к индивидуально инициированному синдицированному кредиту относится кредит, предоставленный банком (первоначальным кредитором) от своего имени и за свой счет заемщику, права требования (их часть) по которому впоследствии уступлены первоначальным кредитором третьему лицу (лицам) (банки — участники синдиката) при выполнении следующих условий:
— доля каждого банка — участника синдиката в совокупном объеме приобретаемых ими прав требования к заемщику (основной суммы долга и процентов по кредиту) определяется соглашениями между банками — участниками синдиката и первоначальным кредитором и фиксируется в каждом отдельном договоре об уступке прав требования, заключенном между первоначальным кредитором и банком — участником синдиката;
— порядок действий банков — участников синдиката в случае неплатежеспособности (банкротства) заемщика, в том числе обращения взыскания на залог, иное обеспечение по кредиту в случае наличия такового определен многосторонним договором;

3) к синдицированному кредиту без определения долевых условий относится кредит, выданный банком — организатором синдицированного кредитования (далее — банк — организатор синдиката) заемщику от своего имени в соответствии с условиями заключенного с заемщиком кредитного договора, при условии заключения банком — организатором синдиката кредитного договора с третьим лицом (третьими лицами), в котором (которых) определено, что вышеуказанное третье лицо (вышеуказанные третьи лица):
— обязуется (обязуются) предоставить банку — организатору синдиката денежные средства не позднее окончания операционного дня, в течение которого банк — организатор синдиката обязан предоставить заемщику денежные средства в соответствии с условиями кредитного договора в сумме, равной или меньшей суммы, предоставляемой в этот день банком — организатором синдиката заемщику;
— вправе требовать платежей по основному долгу, процентам, а также иных выплат в размере, в котором заемщик исполняет обязательства перед банком — организатором синдиката по погашению основного долга, процентов и иных выплат по предоставленному ему банком кредиту, не ранее момента реального осуществления соответствующих платежей.
Кредиты не относятся к синдицированным без определения долевых условий:
— если соглашение между банком и третьим лицом предусматривает условие о предоставлении банком обеспечения по полученным от третьего лица денежным средствам;
— если банк осуществляет платежи по основному долгу, процентам и иным выплатам третьему лицу до момента реального исполнения заемщиком соответствующих обязательств.
Исходя из условий кредитного договора (договора займа), заключенного банком с третьим лицом по договору синдицированной ссуды, проценты и иные выплаты по представленному банку займу в полном объеме или частично являются доходами третьего лица.
Из вышеприведенного следует, что банк включает в налоговую базу по налогу на прибыль только причитающиеся ему согласно договору с третьим лицом проценты и иные выплаты по синдицированной ссуде.

Финансовая аналитика » Формирование депозитной политики коммерческого банка » Разработка мероприятий по привлечению средств и продаже депозитов экономически активному населению

Страница 1

Ресурсная база, как микроэкономический фактор, оказывает прямое влияние на ликвидность и платежеспособность коммерческого банка. Сами масштабы деятельности коммерческого банка, а, следовательно, и размеры доходов, которые он получает, жестко зависят от размеров тех ресурсов, которые банк приобретает на рынке различных ресурсов и, в частности, депозитных. Отсюда возникает конкурентная борьба между банками за привлечение ресурсов.

Формирование ресурсной базы, включающее в себя не только привлечение новой клиентуры, но и постоянное изменение структуры источников привлечения ресурсов, является составной частью гибкого управления активами и пассивами коммерческого банка. Эффективное управление пассивами предполагает осуществление грамотной депозитной политики. Специфика этой области деятельности в том, что в части пассивных операций выбор банка обычно ограничен определенной группой клиентуры, к которой он привязан намного сильнее, чем к заемщикам.

Для укрепления ресурсной базы банкам нужна взвешенная депозитная политика, в основу которой ставятся поддержание необходимого уровня диверсификации, обеспечение возможности привлечения денежных ресурсов из других источников и поддержание сбалансированности с активами по срокам, объемам и процентным ставкам. Комплекс мер, направленных на расширение депозитной базы Сибирского банка Сбербанка ОАО, включает ряд инструментов, представленных ниже на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1 – Инструменты совершенствования депозитной политики Сибирского банка Сбербанка ОАО

В Сибирском банке с целью увеличения ресурсной базы и активизации продаж депозитов в течение 2009 года проведены мероприятия.

1) Доведены до отделений установленные значения контрольного показателя по среднедневному остатку привлеченных средств частных клиентов, бизнес-плана по статье «Средства физических лиц», плановые ориентиры по продажам депозитов в расчете на 1 ОКР в день. Осуществлялся контроль за выполнением установленных показателей. Количество продаж депозитов включено в перечень плановых показателей, устанавливаемых для ВСП, для оценки деятельности при премировании.

2) Проводились ярмарки продаж розничных продуктов и услуг, комплекс рекламной поддержки, в том числе проведены:

— с 20.12.2008 по 20.02.2009 акция «Декабрь, январь и февраль». Акция проводилась с целью активизации привлечения средств частных клиентов на счета по вкладам, укрепления имиджа Сибирского банка, повышения лояльности клиентов к банку, поощрения клиентов, размещающих свои средства в Сибирском банке. В целом по Сибирскому банку за период проведения новогодней рекламной акции было зарегистрировано 54 139 участника, которые открыли счета по срочным вкладам на общую сумму 4,9 млрд. рублей. В сравнении с аналогичной акцией, проведенной в 2007-2008г. (с учетом разницы в сроках проведения) объем привлеченных средств увеличен на 33% (на 1, 2 млрд. рублей), количество клиентов на 8%.

Страницы: 1 2 3 4

Анализ процентных доходов
Анализ банковской деятельности с точки зрения ее доходности позволяет руководству сформировать кредитную и процентную политику, выявить менее прибыльные операции и разработать рекомендации возможного получения банком больших доходов. Рассмотрим составляющие валового дохода. Таблица 3 Динамика струк …

Виды работ, выполняемые подразделениями Сбербанка службы маркетинга
Акционерный коммерческий Сберегательный банк Российской Федерации (Сбербанк России) создан в форме акционерного общества открытого типа в соответствии с Законом РСФСР «О банках и банковской деятельности в РСФСР”. Учредителем и основным акционером Сбербанка России является Центральный банк Российско …

Безопасность работы в экономическом отделе: анализ негативных факторов
К негативным факторам в Каменском филиале ОАО «Акционерный коммерческий Сберегательный Банк Российской Федерации», а именно в экономическом отделе данной организации можно отнести: — недостаточное освещение, — повышенную яркость; — повышение и понижение температуры воздуха и окружающих поверхностей …

20 вариантов предложения для привлечения новых клиентов

Вот 20 вариантов предложения (offer), которые вы можете использовать для привлечения новых клиентов почти в любом бизнесе.

Таблица 6. Предложения для привлечения новых клиентов

Давайте разберем, как применить эти варианты.

Первый вариант – это carry card. Это небольшая карточка размером примерно с открытку; может быть в электронном виде, который нужно распечатать для предъявления. На русский язык carry card переводится как «переносимая карточка», то есть карточка, которую нужно взять с собой.

Чаще это работает в В2В. Клиенты приходят к вам в офис либо на выставку, где располагается ваш стенд, предъявляют carry card, и вы отдаете им какой-то подарок (кружку, карманный блокнотик, ежедневник).

Когда компания, работающая на медицинском рынке, попробовала использовать carry card на выставке, она удивилась, какое огромное количество докторов пришло к ним на стенд с этими карточками, чтобы получить бесплатно блокнотик, стоимость которого совсем небольшая.

Второй вариант – это бесплатные консультации. Те,

кто занимается консалтинговым бизнесом либо работает в сфере В2В, могут предложить желающим (потенциальным клиентам) бесплатную консультацию.

Если, например, у вас строительный бизнес – вы можете предложить бесплатную консультацию о том, как правильно рассчитывать потребность в цементе различной марки для тех или иных конструкций. Если вы продаете свежемороженую рыбу, вы можете провести консультацию о том, как правильно закупать рыбу, выбирать степень ее свежести и т. д.

Бесплатные консультации хороши для многих отраслей. На рынке В2С этот вариант тоже часто работает: когда потребителю, например, прямо в магазине показывают, как можно использовать строительные материалы (клей, плитку и прочее): мастер что-то демонстрирует прямо в торговом зале.

Третий вариант – это бесплатная сопутствующая услуга или бонус. Здесь надо придумать, что это может быть. Например, бесплатная доставка, бесплатная сборка, что-то еще.

Четвертое – это бесплатное занятие, урок. Если ваш бизнес связан с обучением, вы можете провести бесплатное занятие. Отлично работают бесплатные уроки, например, у Алексея Рудского в его школе карате в Таганроге.

Пятое – это бесплатная книга, аудио или видео на физическом носителе. Легко посчитать, что себестоимость DVD-диска составляет примерно 6 рублей, коробочка для диска – еще 6 рублей, то есть получается около 12 рублей. В общем, в пределах 20 рублей вам обойдется изготовление, и вы можете на это легко пойти, чтобы получить контакты клиента и возможность обращаться к нему снова и снова.

Шестое – это бесплатный аудит. Расчет экономического эффекта, определение узких мест, решение одной проблемы из многих. Это тоже очень хорошая тема, особенно для консалтингового бизнеса.

Седьмое – это доступ к закрытому чату. В обмен на контакты вы можете отвечать на вопросы и проводить консультации в чате, если ведете дело большей частью через Интернет.

Восьмое – это доступ к контенту, к файлам на сайте. Человек вводит адрес своей электронной почты в форму на сайте, нажимает кнопочку «Отправить», получает в ответ либо текстовый файл, либо видео, либо аудио.

Девятое – клубная карта. Это физическая или электронная клубная карта с индивидуальным идентификатором. Наверняка подобное вам встречалось.

Десятое – это купон или пароль на скидку. Тоже очень хорошо работает, причем по возможности лучше ограничивать скидки каким-то сроком.

Человек приходит в магазин, называет пароль и получает скидку. И, когда он приходит, ему говорят, что он должен оставить номер мобильного телефона («Мы проверяем, как у нас работает обратная связь» – так можно обосновать необходимость сбора контактов).

Одиннадцатый вариант – это накопительная карта, то есть карта с возможностями отметки покупок. Человек делает покупку, на выданном ранее бланке ставится отметка, а в итоге он получает какой-то бонус (например, каждая шестая мойка бесплатно, каждая десятая чашка кофе в подарок и т. д.).

Двенадцатый – это подарочный сертификат. Подарочный сертификат – очень интересная тема. Для этого нужен специальный бланк, где напечатан какой-то номинал, плюс имеется ваша печать. В обмен на использование сертификата вы берете у человека контакты.

Тринадцатый – это пополнение счета (например, для мобильного телефона). Это работает очень хорошо. Вы предлагаете пополнить счет всего на 100 рублей, и люди к вам охотно обращаются.

Например, мы реализовали такую модель на сайте Алексея Рудского, и периодически это срабатывает. Для того чтобы пополнить счет любого мобильного телефона, достаточно иметь аккаунт в любой платежной интернет-системе.

Четырнадцатый – это тест. Разместите на своем сайте тест для посетителей. На вопросы человек будет отвечать прямо на сайте, а вот результаты вы предлагаете ему получить либо по электронной почте, либо на мобильный телефон. Поскольку человек уже потратил время на прохождение теста, ему очень хочется получить результаты, и, конечно же, он введет свои данные.

Пятнадцатое – это пробный (триал) доступ к продукту или сервису, то есть доступ к вашему продукту или сервису на ограниченное время. Если у вас это возможно, то смело используйте этот вариант.

Шестнадцатый – это условно бесплатный продукт. Покупатель платит только за запись продукта, его упаковку и почтовые расходы.

В этом случае самая главная задача – собрать контакты тех, кого эта тема заинтересовала. За счет оплаты расходы на тиражирование будут частично компенсированы. А если клиент заплатил хоть что-то, значит, он платежеспособный, уже знает дорогу к кассе и продать что-то еще впоследствии ему будет легче.

Семнадцатый – это участие в вебинаре. Вы заводите аккаунт на любом вебинар-сервисе, приглашаете всех желающих, а участники при регистрации оставляют свои контакты.

Восемнадцатый – это участие в акции 2 за 1. Вы разрабатываете акцию, где человек покупает один продукт, а получает два (либо покупает два, третий получает в подарок). Это работает и в Интернете, и в реальном мире.

Девятнадцатый вариант – это участие в лотерее или конкурсе. Человек получает шанс выиграть. В магазине стоит колесо рулетки, и клиент за каждую покупку может крутить колесо, например, при покупке на сумму до тысячи рублей – 1 раз, до двух тысяч – 2 раза, и при этом получает скидку, которая выпадает на колесе (например выпавшее число 21 означает 21 %-ную скидку).

Если посчитать с точки зрения теории вероятности, эта скидка позволяет сделать достаточно выгодным использование такого колеса за счет привлечения внимания. А потерь на скидках в продажах при этом сравнительно немного.

И двадцатый вариант предложения – это участие в семинаре. Вы предлагаете билеты в обмен на контакты.

Из этих двадцати вариантов предложения (offer) для привлечения новых клиентов вы легко можете выбрать те, которые лучше подходят именно для вашего бизнеса.

Этому и посвящено очередное задание.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Привлечение клиентов основная задача каждого бизнеса и вся работа настраивается на то, чтобы сделать такое предложение, от которого в принципе, невозможно отказать. Чтобы увидев ваше предложение понял, что вот то самое и больше даже искать не стоит. Закрывает все остальные вкладочки конкурентов и жмет кнопку «Заказать».

Так что же такое предложить?

Средства для привлечения клиентов

На самом деле средств достаточно много и они для каждого вида бизнеса свои, но основные это:

  • Самое распространенное и простое — это бесплатная плюшка. Помните, что привлечение клиента, вам стоит копеечку и такое предложение вполне себя оправдает — вы даете бесплатно, а на привлечение нового клиента нужно потратить меньше средств;

  • Пожалуй самый важный инструмент — это решение наиболее больного вопроса ваших покупателей. Каждый покупает для чего-то. Плюшевого мишку для девушки, чтобы она простила, оценила и т.д. Все остальные мишки — пушистые, мягкие и дешевые, а ваш дарит любовь;

  • Слоганы для привлечения клиентов — это магический способ. Люди остаются, там где им нравится, где можно зарядиться позитивом и такое отношение, они автоматически переносят на ваше предложение;

  • Ценная информация — повышающая доверие именно к вашему предприятию поможет даже при более высокой цене делать предложение конкурентноспособным и создает особо выгодное привлечение постоянных клиентов;

  • Возможность оценить качество и свойства до расставания с деньгами. Сюда достаточно часто относятся примерки и предложения оплаты после доставки;

  • Интерактив и полезная помощь для понимания, а как это будет для покупателя. Трудность выбора, и недостаток информации или о компании или о предложении преодолевается с помощью совместных действий;

  • Спецпредложения — это тоже довольно известный способ привлечения клиентов. Называют и Фронт продукт и локомотив и предложение с красным ценником — это все целесообразно, когда стоит задача завести вашу потенциальную аудиторию глубже и вы точно сможете предложить дополнительные продажи, а не только распродать по дешевке.

Подарки для клиентов

Пять бесценных подарков

Первый — это когда покупатель ничего не покупает, но дает свои контакты для возможности дальнейшей коммуникации с ним. Так, называемая «покупка клиента». С таким подарком привлечение клиентов в магазин происходит просто и выгодно для всех. Вы за контактную информацию даете купон, совет, пробник или еще что-то, а человек показывает, что ваша продукция или услуга ему интересны.

Второй — это добавка к покупке. Это наиболее распространенный из способов привлечения клиентов. Купи 2, получи 3 в подарок. Понятно, что если ваше предложение по цене такое же, как у всех конкурентов и к нему добавлено еще что-то, то вы в приоритете.

Третий — это подарок одной из частей, без обязательств купить следующие, например, для услуг часто используется расчет чего-то (потолков, окон, паркета и тому подобного). Да существует вероятность, что клиент не будет заказывать у вас, и здесь важно не останавливаться на выполнение первого действия должен направляться хорошо подготовленный продажник.

Четвертый — это пользование услугой или товаром бесплатно, также без обязательств к дальнейшей покупке. Есть достаточно известная история, когда владельцы питомника по разведению собак, давали бесплатно щенков на небольшой срок. Совершенно очевидно, что большая часть была выкуплена. Безусловно, это для тех, кто уверен в качестве своего предложения. Распространенные предложения среди провайдеров связи и интернета, фитннес клубов и других долгосрочных услуг.

Пятый — это оценка, диагностика, аудит состояния сейчас с полным перечнем рекомендаций по вашему профилю.

Совместные действия активные способы привлечения клиентов

Привлечение клиентов с помощью совместного действия — это редкий инструмент, но очень и очень важный. Если человек начинает, что-то делать на сайте, вовлекаться в предложенный процесс, он уже начинает жить вашим предложением. Даже если оно для него сегодня недоступно, например по цене, он будет ставить цели, и опираться на вашу поддержку.

Семь секретных взаимодействий

  1. Виртуальные примерки, моделирование интерьеров, создание образов — это достаточно сильные вещи, которые уже делают вашего потенциального потребителя приверженным и, что не мало важно он поделится с другими возможностями вашей компании. Таким образом включаются пассивные способы привлечения клиентов;

  2. Раскрывающие информацию интерактивы — это виртуальные экскурсии, обзоры. Могут быть и реальными, все зависит от особенностей вашего бизнеса. Например, пивоварни проводят экскурсии по производству и люди с удовольствием насмотревшись на красивейшее импортное хромированное оборудование делают покупки и рассказывают свои впечатления всем вокруг;

  3. Игры. Все любят игры и взрослые и дети. Предложите небольшую игрушку, квест и вы получите дополнительную лояльность вашего потенциального клиента;

  4. Розыгрыши призов. Это плюшка, заставит изучить все аспекты ваших преимуществ;

  5. Обучение по теме вашего бизнеса. Очень жаль, что почти все производители умалчивают о полном наборе потребительских качеств и потом, о чудо, где-то в соцсетях выкладывают лайф хаки. Обучать, делать некую аттестацию и выдавать бонус -означает гарантированные методы привлечения клиентов;

  6. Консультации специалистов. Например, при продаже саженцев питомником сделайте возможность консультации агронома и вы поднимите и уровень доверия к питомнику и сможете сделать продажу прямо во время общения;

  7. Участие в изготовлении или мини мастер класс. Вполне реально делегировать небольшую часть работы для тех, кому это интересно. Особенно хорошо работает для привлечения клиентов женщин. Эмоциональная составляющая большого и красивого результата с твоим участием делает человека счастливым и значит лояльным.

Используйте для привлечения клиентов несколько способов и получайте совершенно непотопляемые конкурентные преимущества. Возможность сделать непревзойденное предложение и выстроить выгодную для клиента коммуникативную цепочку сделает ваш сайт чемпионом продаж.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *