Повышение ценности продукта

Определение потребительской ценности

Определение 1

Потребительская ценность – полезность и необходимость продукта для потребителя, выражающаяся в выборе этого продукта из перечня аналогов, условиями которого могут быть его цена, качественные характеристики, размер, цвет и т.п.

Выбор конкретного продукта потребителем является ключевым условием определения его потребительской ценности. При выборе продукта потребитель учитывает множество различных факторов, среди которых цена (и другие возможные затраты на приобретение – время, удобство приобретения) и качество продукта во всех его проявлениях (качественные характеристики, особенности, оформление и т.п.).

Определение потребительской ценности продукта важно для производителей и продавцов, так как осознание факторов, влияющих на потребительскую ценность, позволяет компаниям установить цену на продукт, соответствующую его полезности для покупателей. Именно потребительская ценность должна быть решающей при установлении цены на продукт. Ориентация на воспринимаемую потребителем ценность продукта в стратегии ценообразования позволяет компании получить от продажи своей продукции максимально возможную прибыль, отражающую нужду потребителя в данном продукте.

Готовые работы на аналогичную тему

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость

Компания-производитель, имеющая полное представление о факторах ценности продукта для потребителя, может осуществлять управление воспринимаемой ценностью путем манипуляций с характеристиками продукта или его продвижением. Повышение воспринимаемой потребителем ценности продукции может осуществляться с помощью привлечения внимания потенциальных покупателей к ценным с их точки зрения характеристикам продукта или с помощью действительного повышения качественных характеристик.

Потребительская ценность и маркетинг

Потребительская ценность определяется соотношением преимуществ, которые покупатель получает при приобретении некоторого продукта, и затрат на его приобретение. Удовлетворенность покупателя продуктом зависит от того, насколько он соответствует представлениям потребителя о его характеристиках. Если характеристики продукта находятся на высоком уровне качества, но не отвечают ожиданиям потребителя, воспринимаемая ценность продукта может оказаться низкой. Для того, чтобы обеспечить продажи продукции с помощью высокой воспринимаемой ценности, производитель или продавец должен реализовать ожидания потребителя относительно свойств продвигаемого продукта.

Реализация маркетинговой политики организации на основе воспринимаемой ценности требует существования системы управления характеристиками продукта. Компании необходимо осуществлять постоянный мониторинг потребительских ожиданий, чтобы составить представление о том, на что именно необходимо обратить внимание при разработке, совершенствовании или продвижении продукта.

Замечание 1

Компания при разработке маркетинговой стратегии должна опираться на мнение потребителей, что является центральной идеей маркетинга в современном понимании.

Стратегия на основе воспринимаемой потребителями ценности

Выбор маркетинговой стратегии зависит от предпочитаемой компанией комбинации затрат на продукт и выгод, получаемых от его приобретения. Существуют различные варианты реализации маркетинговой стратегии на основе воспринимаемой потребителями ценности:

• Низкое качество по низкой цене;
• Низкое качество по завышенной цене (стратегия плохого бизнеса);
• Высокое качество по высокой цене (нишевая стратегия);
• Высокое качество по низкой цене.

Реализация каждой из перечисленных стратегий возможна при соблюдении определенных рыночных условий.

Пример 1

Производство продукции высокого качества требует совершенствования производственных технологий, использования высококачественных материалов, соблюдения требований по уровню качества на каждом этапе производства продукта. Продажа продукции по низкой цене возможна при эффективной организации системы сбыта, управлении цепочками поставок и запасами и т.д.

Лариса Парфентьева

Если вы думаете, что для клиента самое важное — это цена, то вы ошибаетесь. На самом деле самое важное — это ценность, которую получает клиент, заплатив требуемую цену. И чем больше разница между ценностью и ценой, чем больше ценности он получает за эти деньги, тем покупка выгоднее.

Поскольку занижать цену товара — это невыгодно, нужно действовать от обратного. А именно, повысить ценность самого продукта.

Мы выбрали для вас 7 советов из книги «Ценные решения», как увеличить ценность товара в глазах клиента, чтобы продавать дороже и зарабатывать больше.

Усиление реальных преимуществ

У любого продукта и услуги есть реальные преимущества, которые клиенты особо ценят. Важно понять, какую качественную характеристику покупатель выделяет в вашем продукте, и максимально ее усилить.

К примеру, компания Bork, производящая бытовую технику, подчеркнула премиальность своих чайников за счет великолепного дизайна, специального звука колокольчика по окончании кипения и плавно открывающейся крышки.

Усиление эмоциональных преимуществ

У каждого продукта есть эмоциональная составляющая. А эмоции — это верный путь к созданию дополнительной ценности.

Вот вам пример, как можно усилить эмоциональную составляющую обыкновенного нарезного батона так, чтобы его можно было продавать за 100 рублей. При этом нельзя обманывать клиентов и нельзя в него ничего добавлять.

Сформулировать эмоциональные преимущества обычного батона можно следующими способами:

— содержит витамины группы B, особенно полезные для нашей нервной системы;

— не содержит холестерин;

— натуральный продукт;

— можно сделать 20 бутербродов;

— содержит цинк, благодаря которому ногти становятся крепче и быстрее растут.

Учитывание эмоций позволяет создать дополнительную ценность любому продукту. Чтобы найти эмоциональные преимущества продукта подумайте, в каких обстоятельствах совершается покупка.

Источник

Повышение цены

Высокая цена всегда была и будет признаком высокого качества, даже если на самом деле это не так. По умолчанию люди считают, что если на продукт одной фирмы цена выше, чем на аналогичный продукт конкурента, то значит, и качество тоже выше. Так как высокая цена означает и вложение больших ресурсов в создание самого продукта.

Это работает и в обратную сторону: низкая цена чаще всего ассоциируется с плохим качеством продукта.

Когда производитель обуви Timberland выходил на американский рынок, ей пришлось столкнуться с очень сильным конкурентом Topsider. Проблема была еще и в том, что они выпускали практически одинаковые товары. Тогда Timberland решила выбрать стратегию повышения цены. Это было рискованно, но результат того стоил. Компания быстро взяла лидерство на рынке и вытеснила конкурента. Именно цена стала ценностью Timberland.

Взгляните и на компанию Apple. Если они начнут продавать свои гаджеты дешево, они станут никому не нужны.

Ценная история

Мы недооцениваем силу хорошей истории о продукте, однако с ее помощью можно добиться гораздо большего, чем просто хорошим продуктом. Люди любят истории, ведь это вызывает эмоции. А значит, ценность такого продукта выше. И цена, соответственно, тоже может быть выше, чем у аналогичного товара конкурента.

Вспомните, какие рассказывает истории о своих ежедневниках компания Moleskine. Они продают не просто записную книжку, а ту самую, которую использовал Ван Гог, Пикассо, Хэмингуэй. И эта история позволяет им поднять цены гораздо выше, чем конкуренты.

Причем, они говорят не о том, что их записными книжками пользовались вышеупомянутые известные личности. У них были похожие, а Moleskine просто рассказывает хорошие истории и продает отличные ежедневники.

Историю о продукте можно придумать. Придумайте что-то интересное, хорошее, увлекательное и продавайте дороже.

Источник

Запуск слухов о продукте

Слухи — очень полезный инструмент для рекомендательного маркетинга, если грамотно его использовать. Правильно запущенный и интригующий слух может вызвать шквал продаж.

Ричард Брэнсон очень интересно использовал этот прием, когда выводил Virgin Cola на рынок. Он сделал следующее. На пресс-конференции сказал: «Я хочу опровергнуть слухи, будто Virgin Cola обладает эффектом «Виагры». Хотя мне многие говорили об этом, но мы провели исследования и вроде бы доказательств никаких нет». Нужно ли говорить, что это был гениальный маркетинговый ход?

Создание искусственного дефицита

Когда какой-то товар тяжело или почти невозможно купить, он становится в наших глазах ценнее и желаннее. Ограничения по покупке товара создает искусственный эффект дефицита, а дефицит означает высокую востребованность. Мы думаем, что если сложно купить какой-то товар, значит, он быстро раскупается.

В книге приводится история, как автор помог друзьям вывести на рынок лавки французского багета. Чтобы обратить внимание покупателей на прилавки, они повесили меловые доски, на которых указали, что в одни руки они продают не больше двух батонов. Продавцам запрещалось продавать больше двух багетов одному клиенту. Этим приемом они хотели создать видимость, что их батоны распродаются очень быстро. И у них получилось!

Более того, 35% клиентов покупали не один багет, а два, хотя в обычном случае купили бы только один.

Добавление секретного ингредиента

Необычные ингредиенты в составе продукта делают его уникальным и ценным в глазах клиента. Особенно, когда именно этот ингредиент влияет на свойства товара. Наночастицы золота в креме для лица, уникальные специи в пицце. Если у вас есть возможность выделиться за счет особо ингредиента, сделайте это.

Понятие потребительской ценности

Для удовлетворения своей потребности покупатели выбирают из огромного ассортимента продукции то, что им нужно. Каждый потребитель свой совершает покупку, полагаясь на ощущение выгоды и ценности, которой обладает товар. Это означает, что покупатель ориентируется на потребительскую ценность продукции.

Определение 1

Под потребительской ценностью товара понимается соотношение между полезностями, которые получает клиент после покупки и использования продукции, и расходами на приобретение и потребление.

На уровень удовлетворенности покупателя продукцией влияет то, насколько ее свойства соответствуют его представлению о потребительской ценности. Если преимущества товара ниже ожиданий человека, то он останется неудовлетворенным. Если продукт оправдывает ожидания, потребитель будет удовлетворен. Если же выгода и полезности, которые получает потребитель после покупки превосходят его ожидания, то можно говорить о высокой удовлетворенности. Потребитель пребывает в полном восторге.

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость Замечание 1

Удовлетворенный клиент придет снова и приведет новых покупателей, а неудовлетворенный расскажет о неудачной покупке другим и уйдет в иную компанию.

Поэтому магазины и производители важно получить ответы на следующие вопросы:

1. Что именно выберет потребитель?
2. На что ориентируется при покупке (упаковка, цена, цвет и т.д.)?
3. Слышали, что данный товар лучший? Какой источник информации о товарах?
4. Давно ли вы приобретаете продукцию этой фирмы?

Зная ответы на эти и многие другие вопросы, можно понять, какой продукт имеет высокую потребительскую ценность. Именно такой товар хорошо продает.

Благодаря использованию маркетингового подхода можно проанализировать поведение покупателей при выборе товаров. Важно отслеживать потребительскую ценность и корректировать ее исходя из существующих условий на рынке. Потому что цены формируются на товар согласно покупательскому спросу, который и отражает потребительскую ценность. Но следует знать, что спрос отражает воспринимаемую, а не реальную ценность. В противном случае в магазинах были раскуплены товары только одной фирмы или торговой марки. Отсюда задача любой компании – это получить максимальную прибыль с этой мнимой полезности.

Факторы формирования ценности товара для потребителя

Потребительская ценность продукции определяется выбором из большого количества одинаковых товаров, условиями для которого могут быть его стоимость, размеры и характеристики качества.

Для продавца важно определить потребительскую ценность товара, исходя из его цены и возможной прибыли при его реализации

Окончательная цена на продукцию может не меняться долгое время, если рыночная цена стабильна. Но если цена повышается, продажи могут замедлиться. А если стоимость меньше, то товарооборот увеличивается, это может привести к будущему повышению цены на товар.

Если предложений на рынке немного, а спрос завышен, то товар может быстро распродаться и прибыль компании увеличится. Но одновременно может уменьшится товарооборот, поскольку его воспроизводство не успевает за требованиями рынка.

Когда предложений на рынке достаточно много, то цены, как правило, снижены. В этом случае товарооборот снижается, и возникают трудности с получением доходов. Пополнение товарной группы будет быстрым и малозатратным, что приведет к увеличению товарооборота.

Ценность продукции для потребителя выражается в тех преимуществах, которые он получает после ее покупки. Отсюда удовлетворенность покупателя определяется соответствием основных характеристик продукта его потребительской ценности.

Поэтому, если все характеристики не будут отвечать ожиданиям потребителей, они не будут удовлетворены и наоборот. Компания-продавец должна полностью реализовать те свойства продукции, которые ожидает покупатель. Тогда он будет приходить за повторными покупками.

Кроме этого необходимо уделять внимание и качеству продукции. Качественный товар всегда будет отвечать запросам потребителей, что и повлияет на их удовлетворенность. Соответственно программы маркетинга должны быть нацелены на управление качественными характеристиками продукции.

Методы оценки ценности продукта для потребителя

Основными методами оценки потребительской ценности товара или услуги являются опросы потребителей и экспертов. В этом случае обсуждаются рыночная стоимость товара или услуги, возможный размер спроса на товар, а также ценовая политика.

В общем виде методика анализа ценности товара должна основываться на продуманности работы группы экспертов. Их основные действия:

• четкая постановка целей и задач оценки (используется информация о выводах и оценках экспертов, которые они ставят продукции во время исследования потребителей);
• подбор компетентных в определенной области знаний специалистов, которые не зависят от критериев их оценки;
• процесс обсуждения осуществляется в группе или независимо, т.е. по отдельности;
• работа экспертов осуществляется поэтапно с обсуждением предыдущих выводов (позволяет близко подойти к желаемым результатам);
• выбор эффективных методов обработки экспертной информации;
• четкая формулирование результатов проделанной работы специалистов.

На практике обычно для проведения анализа ценности продуктов используют опрос опытных работников компании, в обязанности которых входит ценовая политика.

Кроме этого для оценки потребительской ценности применяют и экономико-математические методы:

• расчетные математические методы с удельным показателем, метод балльной экспертной оценки, агрегатной, рациональной функции и др.;
• метод математической статистики с использованием аналитических данных (матричная регрессия);
• методы с использованием данных об обеспечении в нормативно-технических документах, которые являются основными параметрами ценовой политики компании.