Правила аргумента

§ 3. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА АРГУМЕНТАЦИИ И КРИТИКИ

Доказательство и опровержение, аргументация и критика чаще всего проводятся в процессе спора. Различают следующие виды споров по их цели: (1) научная дискуссия (решение научной проблемы); (2) деловая, в том числе судебная, дискуссия (целью является нахождение правильного решения); (3) полемика (спор ради победы). Спор может проходить при публике, присутствие которой приходится учитывать участникам спора, и без нее — быть кулуарным. Кроме того, бывают споры с арбитром (роль арбитра в ходе судебного заседания выполняет судья, эту роль может выполнять публика) или без такового. Полемика, в которой участвуют два человека и которая происходит в присутствии публики, называется диспутом.

Начиная научную или деловую дискуссию, противоположные стороны стремятся выработать общее поле аргументации — договориться о том, как будут пониматься основные термины, спорные и другие утверждения, какой теории и какой логики будут придерживаться стороны и т.д. Пусть, например, в дискуссии участвуют три человека. Отношение между их полями аргументации может быть представлено схемой:

Заштрихованная поверхность соответствует общему полю аргументации

В случае полемики, а иногда и деловых дискуссий общее поле аргументации вырабатывается не всегда. Это объясняется тем, что такие споры не всегда являются спорами ради истины. (И при споре ради истины одна из сторон может, конечно, заблуждаться, считая свой тезис истинным, когда он на самом деле ложен. Однако при этом споре человек согласится признать свой тезис ложным, если это ему обосновать). При споре ради победы (любой ценой) трудно выработать общее поле аргументации.

Спор первого типа — спор ради истины — называется диалектическим. (Здесь слово «диалектический” употребляется в своем первоначальном смысле. Диалектикой древние греки называли искусство достижения истины в процессе беседы.) Дискуссия является диалектическим спором, а диспут и полемика — не всегда.

Спор второго типа — спор ради победы — называется эристическим (от древнегреческого «эристикос” — «спорящий”).

Противоположные стороны при диалектическом споре называются оппонентами. Если же одна сторона выдвигает тезис, а вторая его опровергает, то первая называется пропонентом (пропонентами), а вторая — оппонентом (оппонентами).

При эристическом споре противоположные стороны называются противниками.

Пример эристического спора можно найти в рассказе Шукшина В.М. «Срезал”.

» — В какой области выявляете себя? — спросил Глеб.

— Где я работаю, что ли? — не понял кандидат.

— Да.

— На филфаке.

— Философия?

— Не совсем… Ну, можно и так сказать.

— Необходимая вещь. — Глебу нужно было, чтоб была философия. — Ну, и как насчет первичности?

— Какой первичности?

— Первичности духа и материи. — Глеб бросил перчатку. Кандидат поднял перчатку.

— Как всегда. Материя первична…

— А дух?

— А дух — потом. А что?

— Как сейчас философия определяет понятие невесомости?

— Как всегда определяла.

— Но явление-то открыто недавно. Поэтому я и спрашиваю. Натурфилософия, допустим, определяет это так, стратегическая философия — иначе…

— Да нет такой философии — стратегической!

— Но есть диалектика природы. А природу определяет философия. В качестве одного из элементов природы недавно обнаружена невесомость. Поэтому я и спрашиваю: растерянности не наблюдается среди философов?

— Давайте установим, — серьезно заметил кандидат, — о чем мы говорим.

— Хорошо. Второй вопрос: как вы лично относитесь к проблеме шаманизма в отдельных районах Севера?

— Да нет такой проблемы!

— При желании их как бы нету. Хорошо. Еще один вопрос. Как вы относитесь к тому, что Луна тоже дело рук разума?

— Послушайте!..

— Да мы уж послушали! Имели, так сказать, удовольствие”.

В зависимости от того, каков вид спора, применяются та или иная стратегия и тактика аргументации и критики.

Стратегия — это общий план построения аргументации или критики.

Опишем стратегию, которая применяется в процессе аргументации, проводимой одним человеком для аудитории. Это может быть аргументация- лекция или аргументация-доклад. Например, управляющий может обосновывать принятое им решение, адресуя обоснование своим подчиненным, политический деятель — правильность позиции представляемой им партии по тому или иному вопросу.

Стратегия заключается в выполнении следующих действий:

первое — логически безупречная формулировка тезиса (тезис должен быть непротиворечивым, ясным и т.д.);

второе — приведение аргументов в защиту тезиса, критика конкурирующих концепций;

третье — логическая оценка тезиса в свете найденных аргументов.

Эта стратегия является наиболее простой, она даже кажется очевидной, однако следование ей требует определенных навыков как от пропонента, или аргументатора, так и от слушателей. Бывает так, что тезис формулируется, аргументы приводятся, а вывода о том, насколько аргументы подтверждают тезис, не делается.

При организации аргументации иногда полезно особым образом расположить оппонентов и других присутствующих в аудитории. В данном случае присутствующие могут располагаться так:

(Буквой А обозначен аргументатор, а крестиками — слушатели).

Еще одна стратегия. Она применяется в процессе спора между двумя сторонами, каждая из которых обосновывает свой тезис. Эта стратегия предполагает выделение следующих этапов спора:

первый — каждая из сторон формулирует свой тезис, происходит уточнение тезисов и выявление логического отношения между ними, выработка поля аргументации (процесс выработки поля аргументации продолжается и на последующих этапах спора);

второй — каждая из сторон формулирует аргументы; третий — проводится разбор, обоснование и оценка аргументов обеих сторон; устанавливается, какие аргументы могут использоваться при обосновании или опровержении тезисов (являются релевантными по отношению к тому или иному тезису), а какие нет; последние отбрасываются;

четвертый — одна из сторон, а затем другая оценивают свою концепцию (тезис) в свете приведенных аргументов;

пятый — одна сторона, а затем другая проводят критику противоположной концепции и ее аргументации;

шестой — одна сторона, а затем другая отвечают на возражения противоположной стороны;

седьмой — критика концепций присутствующими;

восьмой — всесторонняя оценка собственной и противоположной концепций сторонами;

девятый — подведение итогов лицами, руководящими дискуссией.

В этом случае целесообразно следующее расположение аудитории (если противоположные стороны выделили по одному представителю для спора и если спор происходит в присутствии публики).

Буквой Р здесь обозначен руководитель спора. Руководитель выполняет роль ведущего (следит за соблюдением стратегии спора и регламентом), выступает в роли арбитра, в частности, подводит итоги.

Спор может проводиться без руководителя. Тогда назначается ведущий.

Если в споре участвуют не представители, а сами члены групп, то возможно такое расположение аудитории:

Спор этого вида тоже можно упорядочить. Например, тезис одной из сторон выдвигает один человек, а второй, третий и т.д. уточняют. Затем это же делает вторая сторона. Руководитель (или ведущий) создаст равные условия для сторон. Например, на том или ином этапе спора дастся возможность выступать одинаковому числу участников сторон.

Для обсуждения научных и некоторых других проблем проводятся дискуссии, имеющие название «круглый стол”. Такие дискуссии целесообразно проводить в тех случаях, когда сформулирована и требует обсуждения так называемая «неразвитая проблема”. Для ведения «круглого стола” назначается руководитель или ведущий, а также человек, который формулирует проблему, если не всем она известна. Затем предлагаются решения или пути решения, предпочтительности которых обосновываются как тезисы аргументации.

Расположение аудитории:

Особым видом спора является деловое совещание. Оно может быть спором типа «круглый стол”, если до совещания не выработано решение проблемы, может быть спором двух или более сторон, если есть варианты решения, аргументацией руководителя или его представителя, если обсуждается уже выработанное решение с целью совершенствования или убеждения присутствующих в его правильности.

При проведении деловых совещаний во многих случаях важно соблюдение регламента и ведение протокола, а также привлечение в качестве участников только лиц, обладающих соответствующими знаниями (компетентных лиц), заранее ознакомленных с постановкой проблемы (например, на основе так называемого «раздаточного материала”) и полномочных принимать соответствующие решения (например, подписывать договоры).

Изложенные общие стратегии споров могут выступать в качестве основы для стратегий, которые следует разрабатывать применительно к тем или иным типам обсуждаемых проблем и типам аудиторий.

Тактика аргументации и критики — это приемы или совокупности приемов, применяемые на отдельных этапах аргументации и критики. Эти приемы (тактические) подразделяются на приемы общего характера (общеметодологические), а также на логические, психологические (в том числе социально-психологические), риторические, физиологические и физические. Основанием выделения видов тактических приемов являются возможные аспекты рассмотрения аргументации. Одним из аспектов является нравственный. Абсолютного критерия приемлемости тех или иных приемов с нравственной точки зрения по-видимому не существует.

Рассмотрим основные общеметодологические тактические приемы.

Первый — «оттягивание возражения”. Этот прием заключается в следующем. Осуществляя аргументацию в процессе дискуссии, человек может оказаться в затруднении при ответе на вопрос или при подборе аргументов для возражения. Он может чувствовать, что аргументы существуют, что они будут найдены, если удастся выиграть время и подумать. В таком случае рекомендуется попросить спрашивающего подождать, а самому повторить ранее высказанные аргументы или «вспомнить” что-то, что непременно нужно сейчас сказать присутствующим. Если это зависит от отвечающего на возражение, можно даже объявить перерыв. Выиграв время, иногда всего несколько минут, можно найти требуемое возражение.

Второй прием имеет название «сокрытие тезиса”.

Есть такое педагогическое правило — читая лекцию, участвуя в дискуссии, выступая на собрании и т.д., четко сформулировать тезис аргументации, а затем его обосновывать. Такой способ построения лекции, речи и т.д. позволяет сосредоточить внимание присутствующих на основной проблеме и лучше усвоить весь ход аргументации.

В некоторых случаях целесообразно действовать наоборот: сначала изложить аргументы, причем сформулировать их ясно и четко. Спросить оппонента, согласен ли он с аргументами. А уж потом вывести тезис из аргументов. Иногда тезис можно и не выводить, предоставив это дело оппоненту. Более того, иногда, чтобы не обидеть оппонента, можно даже высказать ложный тезис, который явно не следует из аргументов, а оппонент при последующем размышлении сам исправит ошибку и придет к правильному выводу.

Этот прием применяется тогда, когда оппонент не заинтересован в доказательстве вашего тезиса. Существует, правда, мнение, что в научных спорах сохраняется беспристрастность, поскольку научные истины не задевают интересов людей, особенно если это истины естественных наук. Эта мысль содержится в следующем высказывании Лейбница: «Если бы геометрия так же противоречила нашим страстям и нашим интересам, как нравственность, то мы бы так же спорили против нее и нарушали ее вопреки всем доказательствам Эвклида и Архимеда, которые мы называли бы тогда бреднями и считали бы полными ошибок”. В действительности и геометрия может противоречить нашим интересам. Если ученый всю жизнь занят обоснованием определенной концепции, а его оппонент выдвигает новую концепцию, противоречащую концепции этого ученого, то последний чаще всего проявляет заинтересованность в споре. Убедить его в ложности развиваемой им концепции, а значит, в бесплодности его многолетней работы трудно, а иногда и невозможно. Известный физик М. Планк писал: «Великая научная идея редко внедряется путем постепенного убеждения своих противников. В действительности дело происходит так, что оппоненты постепенно вымирают, а растущее поколение с самого начала осваивается с новой идеей”.

В таких случаях прием «сокрытие тезиса” может способствовать отысканию истины.

Третий прием — «затягивание спора”.

Этот прием используется в тех случаях, когда оппонент не может ответить на возражение, а также когда он чувствует, что не прав по существу. Оппонент просит повторить Вашу последнюю мысль, сформулировать Ваш тезис («Ничего, что в пятый раз”). Как реагировать на этот прием? Нужно назвать применяемый прием и обратиться к аудитории с вопросом: «Кто еще, кроме оппонента, не понял, что я доказываю?”

Четвертый прием — «разделяй и властвуй” заключается в расчленении сил коллективного оппонента путем нахождения разногласий в его рядах и противопоставления одной его части другой. Если удается вызвать спор внутри группы, являющейся коллективным оппонентом, цель считается достигнутой.

Реакция — предложить членам группы отвлечься от незначительных разногласий и отстаивать основную идею, относительно которой есть согласие.

Пятый прием — «переложить бремя доказывания на оппонента”. Иногда критиковать аргументацию противоположной стороны легче, чем обосновывать свой тезис, поэтому, применяя данный прием, стараются свой тезис не обосновывать, если это затруднительно, а требовать доказательства тезиса оппонента. Другое название этого приема — «истина в молчаний”.

Оппоненту следует требовать равноправия.

Шестой прием — «кунктация” (от слова «кунктатор” — «медлительный”). «Кунктатор” — прозвище древнеримского полководца Квинта Фабия Максима. Дано ему за медлительность в войне против Г аннибала (действовал так, чтобы истощить армию Ганнибала).

Применяя этот прием, стараются занять выжидательную позицию в споре, чтобы проверить свои аргументы, слабые отбросить, а сильные использовать в самом конце спора, выступить последним, чтобы оппонент не смог возразить.

Руководителю спора или спорящему нужно потребовать соблюдения равноправия, например, предложить установить регламент, в соответствии с которым стороны выступают по два раза.

Седьмой прием — «хаотичная речь”.

В некоторых случаях, когда пропонент не в состоянии обосновать отстаиваемое положение, он имитирует речь психически больного человека. Польский логик Т. Котарбиньский приводит пример такой речи: «Решительно отменяю эту цингу халтурящего достоинства авторитетных привилегий, благодаря инквизиторскому праву Уничтожающих формальное соглашение автономного исполнения… Что еще сотворил паразитный бездельник, боксирующий с ни в чем не повинной, ясновидящей особой, если осмелился опозорить славу, достоинство, честь большинства облигационных иероглифов, как он посмел развратить абстрактную женщину всебытия?” Встречаясь с этим приемом, нужно назвать его и сказать, что здесь не выделены тезис и аргументы.

Восьмой прием — «уловка Фомы” (ни с чем не соглашаться). «Отрицайте все и вы легко можете прослыть за умницу” (И.С.Тургенев). Этот прием иногда применяется по убеждению, а иногда с целью остаться победителем в споре. В первом случае в основе приема лежит незнание или отрицание философского учения о соотношении абсолютной и относительной истины. Научное учение, если это учение о сложном явлении, как правило, является истиной относительной (содержит опровергаемые в процессе развития науки утверждения) и истиной абсолютной (содержит не опровергаемые в дальнейшем утверждения). Преувеличение первой черты учения приводит к агностицизму («уловка Фомы”), а второй — к догматизму.

Применяющему рассматриваемый прием можно задать вопрос:

«Вы являетесь агностиком?”

Девятый прием — «игнорирование интеллектуалов”. Он заключается в следующем: пропонент ведет себя так, будто среди слушателей нет интеллектуалов, то есть образованных и умных людей, способных объективно и осмысленно оценивать получаемые сведения. Ссылается, например, на исторические факты, но неточно. То, что среди слушателей сеть люди, знающие историю, его не смущает.

Применяя этот прием, используют особые способы обоснования утверждений, чаще всего — обобщающую индукцию: от отдельных примеров, переходят к общим утверждениям. Говорят, например, что этот руководитель партократ (демократ) имеет большую квартиру, дачу, машину. Значит, руководители-партократы (демократы) живут за счет народа.

В явной форме применимость этого приема для политической пропаганды выражена Гитлером. В книге «Mein Kampf» он пишет, что политические деятели часто исходят из того, что общество состоит не из профессоров и не из юристов.

Десятый прием — «простая речь” отличается от предыдущего тем, что при его применении в рассуждениях избегают фактических и логических ошибок. В случае выступления перед публикой, среди которой много необразованных людей, избегают сложных рассуждении. Говорят медленно, приводят житейские примеры, иногда даже грубоватые, не употребляют иностранных слов.

Невозможно описать все тактические приемы общеметодологического характера, поскольку человеческое творчество в этом направлении не завершено. Мы советуем изучить, кроме описанных, лишь те приемы, которые наиболее часто применяются в спорах в той области общественной деятельности, в которой вы собираетесь работать или работаете, и выработать навыки реагирования на них.

Если же против Вас будут применять неизвестный Вам тактический прием, то можно самому придумать ему название и, используя имеющиеся знания логики и теории аргументации, найти способ реагирования на него.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Поможем написать любую работу на аналогичную тему

• Реферат

  От 250 руб

• Контрольная работа

  От 250 руб

• Курсовая работа

  От 700 руб

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость

При выборе аргументов необходимо соблюдать следующие правила:

1. Аргументы должны быть истинными суждениями.

2. Аргументы должны быть доказаны и являться достаточным основанием для признания истинности тезиса.

3. Истинность аргументов должна обосновываться независимо от тезиса.

4. Аргументы не должны противоречить друг другу.

Ошибки по отношению к аргументам. В традиционной логике принято делить аргументы на аргументы «ad rem» («к существу дела») и аргументы «ad hominen» («к человеку»). Аргументы первого вида имеют отношение к обсуждаемому вопросу и направлены на обоснование истинности доказываемого положения. Именно такие аргументы имелись в виду пункте 8.5.

Аргументы «к человеку» не относятся к предмету обсуждения, а используются для того, чтобы создать видимость доказанности тезиса. Такие аргументы считаются некорректными и логическими ошибками. Наиболее распространенными являются следующие разновидности аргументов «к человеку»:

1) Аргумент к авторитету — использование в качестве аргумента суждений великих или знаменитых людей, специалистов в какой-либо области. Однако не все высказывания авторитетных людей истинны даже в их собственной профессиональной области.

2) Аргумент к публике — это рассуждение, направленное на подмену вопроса об истинности тезиса вопросом о соответствии тезиса чувствам, психологическим установкам и интересам аудитории.

3) Аргумент к личности — рассуждение, направленное на подмену доказательства истинности или ложности тезиса анализом личности человека, высказавшего этот тезис.

4) Аргумент к силе, или «палочный аргумент», — использование в рассуждении угрозы применения насилия или иной формы принуждения, если тот, к кому обращено доказательство, не примет истинность аргументов и тезиса.

5) Аргумент к невежеству — использование в доказательстве суждений, основание истинности которых заведомо неизвестно лицу, к которому обращено доказательство. В частности, это могут быть ссылки на сочинения, которых аудитория явно не знает, на, якобы, общеизвестные факты и законы, в незнании которых обычно боятся признаться и т.п.

Логические и фактические ошибки по отношению к аргументам связаны с нарушением вышеперечисленных правил.

1. Ложность аргумента. Использование в доказательстве ложного аргумента приводит к необоснованности доказываемого тезиса. Эта ошибка имеет несколько разновидностей. Одна из них — так называемый «дамский аргумент».

Пример. Человек возмущается, что при починке его ботинок сделали очень высокие каблуки. Мастер отвечает: «Что же Вы, предпочитаете совсем без каблуков ходить?» Или вы упрекаете знакомого в том, что он ответил кому-то довольно грубо. Знакомый возражает: «Что ж, по-вашему, я лебезить перед ним должен?» В этих рассуждениях, по существу, используются ложные дизъюнкции «А или В», где А и В – противоположности (крайности), между которыми на самом деле есть промежуточные возможности, но рассуждающий склонен считать, что таких возможностей нет.

К числу ошибок, связанных с ложными аргументами, относится ошибка «слишком много доказывается». В этом случае ложность аргумента сама по себе не так очевидна, однако обнаруживается, что из него следует не только тезис, но и какое-нибудь ложное положение.

Пример. Во время дискуссий о необходимости запрещения пропаганды войны некоторые их участники выдвигали тезис о том, что нельзя запрещать пропаганду войны, поскольку это означало бы ограничение демократического принципа свободы слова. Возражения по поводу этого аргумента были следующими: «При таком понимании свободы слова (как абсолютной свободы) не следовало бы запрещать также призывы к убийствам, террористическим актам, диверсиям и т.д.». Однако такого рода запреты имеются даже в самых демократических государствах. И значит, выдвигаемый аргумент является ложным.

2. «Предвосхищение основания». Эта ошибка заключается в том, что в качестве оснований используются положения, истинность которых еще не доказана.

Пример. Если доказывают тезис «Все студенты стремятся к знаниям» и в качестве аргумента приводят суждение «Все люди стремятся к знаниям», то совершается ошибка «предвосхищение основания», поскольку само суждение, приводимое в качестве аргумента, нуждается в обосновании.

3. «Слишком мало доказывается». Ошибка встречается тогда, когда тезис остаётся частично недоказанным или аргументы не являются достаточным основанием для признания истинности тезиса.

Пример. Предположим, мы хотим доказать, что господин Белоусов добродетелен. Если бы мы при этом доказали, что о нем не известно ничего дурного, и на этом основании стали бы настаивать на истинности нашего тезиса, то мы совершили бы ошибку «слишком мало доказывается».

4. «Круг в доказательстве». Ошибка состоит в том, что тезис обосновывается с помощью аргумента, истинность которого требует обоснования с помощью самого тезиса.

Пример 1. Ученик утверждает, что число 106 является натуральным (тезис). Аргументы: «Оно является членом натурального ряда, а всякий член натурального ряда есть натуральное число». Но на вопрос о том, откуда видно, что оно является членом натурального ряда, следует ответ: «Это ясно из того, что число это является натуральным!»

Ошибка «круг в доказательстве» может возникать, если в качестве аргумента в доказательстве используется утверждение, обоснование которого неявно предполагает уже истинность тезиса. Такой аргумент представляет собой либо некоторую замаскированную переформулировку тезиса, либо, будучи сложным высказыванием, содержит тезис в качестве своей составной части.

Пример 2. Некоторые философы доказывали, что мир имел начало во времени, аргументируя так: «Если бы мир не имел начало во времени, то это означало бы, что к настоящему времени была бы отсчитана бесконечность. Но бесконечность нельзя отсчитать. Следовательно, мир имел начало во времени». В аргументе «В случае бесконечности мира во времени была бы отсчитана бесконечность» содержится как раз утверждение о том, что мир имел начало во времени. Ибо само понятие «отсчитано» указывает на то, что имеется начало и конец отсчета.

Очевидно, что в таких случаях, так же как и в случае «круга в доказательстве», имеет место ошибка, состоящая в необоснованности аргумента.

5. Противоречие в аргументах. Ошибка заключается в том, что аргументы оказываются противоречащими друг другу суждениями.

Внимание! Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы.

Пример. Обвиняемый в своих интересах воспользовался подложной телеграммой об открытии наследства. На процессе он утверждал, что искренне верил этой телеграмме. Защита выставила для подтверждения слов обвиняемого двух свидетелей. Первый свидетель сказал, что обвиняемый крайне расстроился, узнав о подделке. Второй свидетель, который был у него позже, показал, что он стал очевидцем обморока, когда обвиняемый узнал о подделке. Однако присяжные решили, что один и тот же человек не мог быть поражен одним и тем же событием два раза.

1. Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
2. Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
3. Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов, Лучше, если их будет не более трех-четырех.
4. Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.
5. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».
6. Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авторитетное подкрепление им.
7. Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.
8. Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.
9. Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
10. Закон этичности. В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Под навыком аргументации принято понимать умение ясно и чётко обосновывать свою позицию, приводить убедительные доводы, чтобы быть понятым или повлиять на мнение или решение другого человека. Казалось бы, все мы взрослые люди и несомненно способны это делать. Однако наши ежедневные переговоры свидетельствуют о том, что часто мы продолжаем оставаться понятыми неверно, можем долго говорить, но желаемого результата не достигаем, поэтому спорим и даже можем оскорбить. Некоторые люди относятся к необходимости высказывать и доказывать свою позицию, как к стрессу, и поэтому стараются избегать подобных ситуаций. А между тем, именно умение ясно высказываться и аргументировать может существенно повлиять на наши результаты в жизни. В этой статье поговорим о том, что именно позволяет быть убедительным и как развивать этот навык.

Как формируется навык аргументации?

Если мы специально не изучали искусство аргументации, то, скорее всего, этот навык у нас развивался в силу наших жизненных обстоятельств: начиная с ситуаций с родителями, педагогами и сверстниками в школе, заканчивая собственной семьей и рабочим коллективом. Мы просто живём, убеждаем кого-то в чём-то по мере необходимости, в соответствии со своими способностями мыслить и изъясняться. А когда не получается достичь поставленного результата, то обвиняем, как правило, оппонента, а не задумываемся над тем, правильно ли мы ведём диалог.

Уровень аргументации может получить развитие, если этого требуют специальность, должность и рабочие задачи. Например, если сотрудник часто принимает участие в совещаниях, ведёт переговоры, часто слышит примеры убеждения от коллег и практикуется сам – обучение может происходить за счёт этих примеров. Однако здесь есть свои ограничения – это ролевые модели коллег и оппонентов, с которыми взаимодействует сотрудник, а также культура коммуникаций в компании. Когда в компании отсутствует процедура обсуждения и принятия решений или действует принцип «приказы не обсуждаются», научиться думать и аргументировать будет сложнее.

Если сотрудник в соответствии со своими функциональными обязанностями редко общается с людьми, то навык аргументации этого работника остается на том же самом уровне.

И в том, и в другом случае без специального образования нам трудно понять, из чего именно состоит умение аргументировать и как этим процессом управлять. Здесь можно вспомнить эффект Да́ннинга — Крю́гера, заключающийся в том, что люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы, принимают неудачные решения и при этом не способны осознавать свои ошибки. Так и сотрудники не осознают, какие логические ошибки они допускают, аргументируя свою позицию.

Перечислим некоторые ошибки, выявленные в результате наблюдений за аргументацией участников тренингов:

1. Подмена цели «убедить» словом «заставить» в контексте. К сожалению, именно это намерение часто приводит к давлению и, как следствие, к реакции защиты и противостоянию со стороны оппонента.
2. Использование исключительно собственных аргументов. Игнорирование чужой точки зрения.
3. Употребление чрезмерной краткости в речи. Это приводит к абсолютному непониманию оппонентами сути высказывания. Таким образом, доводы становятся неаргументированными.
4. Использование в аргументации непонятных для оппонента слов, терминов, концепций, теорий без пояснения.
5. Отсутствие главной мысли при построении речи-убеждения, нарушение причинно-следственной связи.
6. Приведение ненужного количества примеров, в т. ч. не связанных с темой обсуждения.
7. Совершение логических ошибок. Например, «поспешное обобщение», когда выводы о частном распространяют сразу на общее, без построения полной логической цепочки доказательств; или «случай из жизни», когда в доказательство приведён только частный случай, обобщение отсутствует.
8. Приведение в качестве доказательства только одного аргумента или аспекта. По наблюдениям за речью на тренингах, участники редко рассматривают вопрос комплексно, с разных сторон, даже если темы обсуждения общедоступные и не требуют определённой квалификации. Речь идёт об аргументации «с места», в устной форме. При построении речи в письменной форме участники чаще приводят разные аргументы.
9. Использование шаблонов из продающих скриптов. Это встречается у сотрудников с опытом в продажах: «Вам это будет выгодно…», «Согласитесь, это удобно?».
10. Страх публичного выступления. Трудно назвать это ошибкой, но некоторые люди боятся выступать перед аудиторией.

Из группы в 10 человек 2-3 участника на первых занятиях избегают выступления и реже других участвуют в обсуждении. Это может быть связано с тем, что люди не понимают свою позицию по обсуждаемому вопросу или не способны увидеть аналогии, примеры, факты из жизни в подтверждение своего мнения, а может – со страхом оценки.

Если Вы узнали в этом списке себя или своих коллег – всё в порядке, Вы – нормальный человек, который ещё просто не освоил навыки аргументации.

Что же нужно развивать, чтобы быть убедительным и уверенно аргументировать?

Вот, что может дать нам ответ. Исходя из вышеперечисленных ошибок и часто задаваемого вопроса: «Чего в аргументации больше: навыков или это всё-таки вопрос харизмы?», мы выделили 5 составляющих этого умения.

5 составляющих навыка:

1. Умение понимать и формировать свою позицию по теме, осознавать свою точку зрения. У любого вопроса есть разные аспекты, в начале мы видим одну грань, а если задуматься, то можно рассмотреть с разных сторон и сформировать, если не уникальный, то просто «свой» взгляд. В общем-то, полезный навык – думать, анализировать, рефлексировать.
2. Внутреннее разрешение говорить, чувствовать право говорить, уверенность в том, что Ваше мнение ценно и достойно быть озвученным. Это особенно важно, поскольку часто мы находимся в среде, где люди не то, чтобы не спрашивают наше мнение или приглашают высказаться, у них чаще нет интереса к Вашему мнению либо сильное желание высказаться самим. Поэтому важно уметь начать разговор и уже в процессе привлекать интерес к себе и сообщению. Это можно отнести и к ответу насчёт харизмы: когда человек чувствует свою ценность, он уверенно это транслирует.
3. Форма сообщения. Это указывает на то, насколько человек умеет излагать свои мысли: удобно по структуре для восприятия, логически корректно, достаточно, убедительно. Это связано с приёмами логики и риторики.
4. Гибкость и чувствительность в коммуникации. Способность замечать реакции слушателей, реагировать на уловки, умение выбирать подходящий способ общения, в том числе умение отвечать на вопросы аудитории.
5. Кругозор. Широкий кругозор человека позволяет сделать его аргументацию выразительнее по форме и точнее по содержанию, более чётко сформулировать позицию говорящего. Эрудированность позволяет сделать доказательства более интересными и убедительными. Так, опора в аргументации на подобные примеры из истории, проведение аналогий из разных сфер жизни создают впечатление широты взгляда, высокого уровня экспертного уровня выступающего. Без широкого кругозора и осведомлённости подобного достичь затруднительно.

В качестве резюме несколько идей о том, как практически можно развивать навык аргументации

Для себя:

1. Готовиться к аргументации письменно. Это даст возможность уделить внимание теме и продумать всё выступление. Как правило, в ходе этого процесса получается создать более весомые аргументы и обоснования.
2. Ознакомиться с основами теории аргументации. Это может быть и хорошая книга, и дистанционный курс.
3. Пройти обучение по навыкам аргументации. Практический курс даст возможность осознать, что Вы уже умеете делать и в результате практики приобрести дополнительные навыки поведения и знания, как ещё можно аргументировать. Кроме того, участники в группе имеют возможность постоянно обмениваться обратной связью насчёт того, насколько то или иное выступление коллег было убедительным и благодаря чему. Это позволяет участникам буквально совершать открытия в отношении того, о чём у них было предвзятое мнение.
4. Слушать разных спикеров и анализировать их выступления. Это становится возможным при наличии сформированного навыка аргументации.

Для сотрудников:

1. Проводить групповое принятие решений, в процессе которого предоставлять возможность для высказывания мнения каждому сотруднику.
2. Поддерживать сотрудников и анализировать свои задачи с разных сторон.
3. Подбирать или ставить рабочие задачи, связанные с переговорами и выступлениями.