Правила прибыльных стартапов

Рынок венчура не сможет развиваться, если опытные игроки не будут делиться своей экспертизой. Важно, чтобы больше людей узнавали, как устроен венчурный бизнес. Тогда они смогут выгодно вложить свои средства и заработать, помогая стартапам развиваться.

За 2017 год в Украине втрое вырос объем венчурных инвестиций: $258,6 млн против $88 млн в 2016-м. А количество сделок почти не изменилось: 89 против 87. Такие цифры приводятся в отчете Ukrainian Venture Capital and Private Equity Overview 2017.

Прогресс впечатляет, но впереди много работы. Мы должны увеличивать и объем сделок, и количество — на всех стадиях. И как раз о различиях между стадиями в Украине пока говорят мало. Например, в медиа порой ставят знак равенства между early stages и венчуром в целом, хотя инвестиции ранних и поздних стадий сильно отличаются.

Да, в стране есть специалисты, которые понимают нюансы работы венчурного капитала (VC), небольшой круг «посвященных». Но рынок не может развиваться, если не открыть эти знания другим. Важно, чтобы больше людей узнавали, как устроен венчурный бизнес. Тогда они смогут выгодно вложить свои средства и заработать, помогая стартапам развиваться.

Стартапы и венчур в Украине

Украинцы воспринимают венчур в контексте ранних стадий: pre-seed, seed, максимум — series A. У нас практически нет стартапов, которые доходили бы до более поздних этапов. В отчете The DealBook of Ukraine 2018 приводятся такие цифры: в 2017 году в Украине заключили 44 сделки по финансированию стартапов, из них 13 — series A и только одна — series B.

Причина в том, что Украину нельзя рассматривать как самостоятельный рынок для стартапа. Стартап почти в 100% случаев стремится к глобальной экспансии. А если компания хочет работать на международном рынке, она быстро перестает быть украинской: обычно ей нужно перевозить штаб-квартиру в США или Западную Европу. Те же Grammarly и Petcube имеют офисы в Сан-Франциско, Preply — в Бостоне и в Берлине.

В Западной Европе и США стартапов на порядок больше. Но и фондов, которые в них инвестируют, тоже больше. Там развита экосистема в целом, и стать ее частью не так-то просто. Впрочем, вкладываться в зарубежные стартапы из Украины и зарабатывать на этом все же реально. Чтобы понять, как это сделать, разберемся с «внутренним устройством» венчурного бизнеса.

Венчур — это не только ранние стадии

Пока в Украине заключали 44 договора о финансировании, американские VC-инвесторы и фонды закрыли 8076 сделок, европейские — 3 306 (данные Statista и PitchBook). Конечно, сравнивать Украину с Европой или США не совсем корректно: разный масштаб рынков и уровень развития. Поэтому рассчитаем условный показатель «количество сделок на $1000 ВВП на душу населения» (опираясь на статистику Всемирного банка за 2017 год). Получаем: США — 136 сделок, Евросоюз — 98 сделок, Украина — 17 сделок.

В Украине, согласно The DealBook of Ukraine 2018, общий объем всех сделок составил $265 млн. А в США только в компании поздних стадий вложили $48 млрд венчурного капитала, сообщает Statista. Поздние стадии — это всегда крупные суммы. Все та же Statista приводит цифры по США: средний объем сделки поздней стадии $11,4 млн, стадии Series D+ — $35 млн.

Если говорить упрощенно, это деньги, без которых компания могла бы работать. Финансирование нужно, чтобы укрепиться в лидерской позиции в нише, занять новые рынки, выйти на прибыльность. Наш фонд инвестирует в компании на стадии sustainable innovation. Такая компания внедряет инновации в реальный бизнес — там, где они нужны и приносят прибыль. Так что инвестор (limited partner фонда) может рассчитывать на заработок. Фонды поздних стадий в среднем показывают доходность выше, чем фонды ранних стадий, — за счет большей выживаемости проектов.

Как работают фонды поздних стадий

Многие считают, что венчурный инвестор — это такой человек, к которому всегда стоит очередь за деньгами. Но для VC важна не длина очереди, а наличие перспективных проектов в ней. И за эти проекты инвесторы конкурируют.

Нужно, чтобы другие участники рынка могли за вас поручиться. Так же, как стартапам необходимо warm intro при знакомстве с инвестором, фонду нужна рекомендация, чтобы ко-инвестировать в стоящий проект.

Мы знаем, что фаундеры и ко-инвесторы будут наводить справки, спросят, стоит ли с нами работать. И услышат: да, мы вместе инвестировали в такие-то проекты. Скажем, в январе мы участвовали в Series C компании Azimo, где лид-инвестором выступил Rakuten Capital. В июле с ними же инвестировали в Glovo (при участии Idinvest Partners, Cathay Innovation, Seaya Ventures). Rakuten Capital — известный корпоративный фонд, и то, что нам удалось построить с ними хорошие отношения, — большая победа.

Четыре совета украинскому венчурному инвестору

Напоследок — несколько советов, которые помогут сделать первые шаги в инвестировании на поздних стадиях.

#1. Ищите «проводников» на зарубежные рынки

Вкладываться можно не только в украинские стартапы, но и в зарубежные. Да, это непросто. Лучше всего инвестировать в фонд. Это не обязательно должна быть крупная фирма. Рассмотрите тех, кто ко-инвестирует с гигантами. Риски меньше, шансы получить прибыль выше. К тому же, заключить сделку с зарубежным стартапом без поддержки опытного игрока — почти нереально.

#2. Выбирайте фонд по качеству аналитики

Если собираетесь вложиться в фонд или ко-инвестировать с ним, посмотрите, как в нем отбирают проекты для финансирования. В хорошем фонде аналитики досконально изучают проект перед сделкой, не меньше месяца.

#3. Занимайтесь нетворкингом

Чтобы успешно выполнить предыдущие два пункта, нужно строить отношения с участниками рынка: через друзей и коллег, через организаторов ивентов. Мы, например, в Украине поддерживаем тесные связи с UNIT.City, в Европе — с NOAH Conference. Строим нетворк инвесторов, который позволяет нам заходить в привлекательные проекты.

#4. Знайте преимущества своего рынка

Ищите на «родном» рынке то, что может быть полезно зарубежным коллегам. Скажем, сильная сторона Украины — высокое качество разработки при относительно небольшой стоимости. Поэтому мы предлагаем помощь портфельным компаниям с развитием R&D в регионе.

В мире венчура взаимопомощь ценится высоко, и это тот ключ, который может открыть украинскому инвестору двери глобального рынка. Мы в GR Capital строим мост между двумя экосистемами. С одной стороны, мы промотируем Украину как новый рынок для зарубежных компаний, помогаем им с развитием в регионе, с другой — помогаем украинским инвесторам (нашим limited partners) вкладывать деньги в мировые стартапы и зарабатывать на них. Это принцип win-win.

Хотите стать лучшим – учитесь у лучших. Чтобы сделать компанию успешной, стоит взять на вооружение принципы работы успешных бизнесменов.

Верн Харниш – всемирно признанный эксперт в сфере предпринимательства и создания успешных стартапов – считает, что лучшим примером успеха станет Джон Рокфеллер, родоначальник великой династии миллиардеров. Компания, построенная в соответствии с принципами Рокфеллера, будет стабильно приносить высокий доход и постоянно развиваться. Главное – четкая стратегия, актуальные данные и дисциплина.

Для кого эта книга

Для владельцев молодых компаний.

Для тех, кто еще только планирует открыть свое дело и хочет быть уверенным в успехе.

Для руководителей давно существующих фирм, которые стремятся обеспечить стабильный рост и развитие компаний.

Почему мы решили издать эту книгу

Потому что главное в любом путешествии (а что есть открытие компании, как не путешествие к прибыли и успеху) – это четкий продуманный план. Лучше сразу начать дело правильно, чем исправлять ошибки по пути.

От автора

В моей книге вы найдете приемы, которые помогут вам принимать эти простые решения, и инструменты, которые помогут заставить всех работников компании придерживаться этих решений. Рассмотрим структуру книги подробнее:

Глава 1. Дает представления о трех препятствиях на пути роста фирмы и результатах, которые следует ожидать в случае применения трех Принципов Рокфеллера.

Глава 2. Правильные люди, правильно делающие правильное дело – модель, определяющая базовые принципы принятия решений и порядка увеличения ценности бизнеса.

Раздел «Приоритеты»

Глава 3. Поможет вам определить долгосрочную и краткосрочную цели, разработать методики контроля, установить приоритеты – и все это на одной странице, что облегчит взаимодействие и позволит добиться слаженности.

Глава 4. Поможет вам сохранить живыми базовые и редко изменяемые правила компании.

Глава 5. В этой главе подробно рассматриваются приоритеты Top-5 и Top-1 из 5.

Глава 6. В этой главе показано, как выдвинуть на первый план базовый приоритет и удержать на нем внимание.

Раздел «Данные»

Глава 7. В этой главе приведена схема, позволяющая получать в реальном времени данные, необходимые для «правильного» определения приоритетов и позволяющие вам оценить степень соответствия ваших действий этим приоритетам.

Раздел «Ритм»

Глава 8. Позволяет определить принципы, благодаря которым совещания будут эффективны.

Раздел «Фактор Х»

Глава 9. В этой главе дается простая формула, позволяющая сосредоточиться на простой стратегии и занять господствующее положение на рынке.

Раздел «Банковское финансирование»

Глава 10. Все о составлении кредитных заявок, которые заставят банки бороться за возможность финансировать ваш бизнес.

Десять примеров.

Приложение.

Пожалуйста, НЕ ПРОПУСКАЙТЕ приложение – наиболее интересный материал (как и в последней книге Джэка Уэлча) приведен именно в приложении. Там рассмотрены десять фирм, дано подробное описание применения ими в конкретной ситуации инструментов, описанных в книге, и результатов, которые были достигнуты благодаря этому. Я рассказываю об интересном опыт в маркетинге, брендинге, менеджменте и лидерстве, который вы можете использовать в своем бизнесе.

Цель любого бизнеса, не только стартапа, — заработать. Сделать это можно разными способами, но все они укладываются в 7 общих моделей:

1. Модель продаж;
2. Подписка;
3. Freemium;
4. Транзакционная модель;
5. Реклама;
6. Лидогенерация;
7. Модель лицензирования.

Способы монетизации часто пересекаются, но ведущая модель, на которой ты будешь зарабатывать основные деньги, одна.

Рассмотрим каждый из перечисленных способов подробнее.

1. Модель продаж

Самая распространенная модель, когда ты продаёшь или перепродаёшь некий продукт. Отрасль особенной роли не играет. Главное — твой продукт можно увидеть, потрогать, понюхать, загрузить, надеть и т. п. Типичный пример такой модели — интернет-магазины (Ozon, WildBerries, М.Видео и иже с ними), виртуальные продукты (Битрикс24, amoCRM и т. п.), услуги (ведение бухгалтерии, юридические консультации и т. п.).

Плюсы:

Самая простая модель монетизации: есть продукт — есть потребитель, готовый платить за него (неважно, B2С, B2B), всё привычно и понятно.

Минусы:

У товара есть себестоимость. К тому же, если он физический, не избежать головной боли с логистикой: закупка, хранение, доставка… Организация склада и хранения требует отдельного бизнес-процесса и учёта. Как часто бывает в начале пути, никто этим вопросом не занимается, а потом появляется пересортица, возвраты, недостача и, как следствие, убытки.

Альтернатива — продавать продукт виртуальный, не требующий складов и транспортировки.

2. Подписка (subscribe)

Продукт содержит ценные для потребителя качества или информацию, которые становятся доступными за абонентскую плату. Обычно есть бесплатный тестовый период, в течение которого можно опробовать продукт. А дальше «утром деньги — вечером стулья» — и так ежемесячно/ежеквартально/ежегодно. Как правило, эту модель используют проекты, предоставляющие ценности динамичные, постоянно обновляющиеся или необходимые в течение длительного времени. Например, сайты для поиска работы, нишевые проекты с аналитической информацией, онлайн-кинотеатры и музыкальные центры, хостинг-провайдеры, сервисы для постинга в соцсетях и пр. Хорошо подходит для SaaS-проектов.

Плюсы:

Регулярное поступление денег: если клиенту всё нравится и он прочно подсел на твой продукт, он вряд ли уйдёт (если только тебе не удастся «эпически накосячить»).

Минусы:

Бесплатный период создаёт кассовый разрыв: твои вложения в маркетинг и сервис есть, а денег от клиента во время теста не получаешь. Кроме того, есть ощутимый процент тех, кто не становится твоим абонентом после пробного периода.

3. Freemium

Название модели — комбинация от free + premium. Подразумевается, что есть бесплатная демоверсия с пулом основных функций, но за весь набор крутейших фишек нужно заплатить. Эту модель тоже часто используют в SaaS-продуктах для B2B, как наиболее платёжеспособного сегмента. В отличие от подписки, потребитель платит один раз за полную версию продукта и пользуется ею неограниченное время. Кто не знает Dropbox? 2 гига бесплатного места, больше — за деньги. Skype позволяет бесплатно сделать звонок или отправить сообщение с аккаунта на аккаунт, но ещё он продает услуги связи с аккаунтов на городские и сотовые номера (за что Microsoft и заплатил 8 млрд долларов, когда купил этот сервис).

Плюсы:

Клиент подсаживается на твой продукт. При условии, что ты предлагаешь действительно крутую и полезную штуку.

Минусы:

• Заставить себя платить после халявы может не каждый, особенно в нашей стране. Отсюда низкий процент перехода с демо на платную версию — 1 % считается неплохим достижением.
• Серьезные инвестиции в проект (часто убыточные) на начальном этапе: мало произвести классный продукт, нужно ещё на старте собрать огромную базу «горячих» клиентов, которые точно перейдут c free на premium. Как выход — стремиться к созданию вирусного продукта, который сам будет привлекать клиентов, как, например, игры типа Farmvill или Angry Birds. …А никто не говорит, что это просто!

4. Транзакция

По ней работают большинство посредников: маркетплейсы, агрегаторы, платёжные системы, банки и т. д. Зачинщиками в этой области стали, например, uber.com, alibaba.com, ebay.com и подобные. По этой модели работают платёжные системы (Webmoney, Яндекс Деньги, Qiwi, Robokassa и т. д.), агрегаторы в сфере услуг (Delivery Club), сайты со скидками и купонами (Groupon, Biglion), биржи продавцов и покупателей (OneTwoTrip, Wikimart).

Ресурс-посредник обеспечивает сделку между продавцом и покупателем и получает свой процент от выполненного заказа (как вариант). Как правило, плательщиком выступает B2B-сегмент, но счастье наступает для всех трех сторон.

Основные условия для успешности такой модели:

• доход с одного клиента должен быть больше, чем стоимость его привлечения;
• ты должен привлекать клиентов намного дешевле, чем это может сделать партнер;
• ты должен предлагать намного больше клиентов, чем это может сделать партнер.

Плюсы:

Понятная для клиента модель: была продажа — он платит комиссию, не было продаж — не платит.

Минусы:

• Колоссальная нагрузка на бухгалтерию и финансовые службы. Посредничество — деятельность многосторонняя, и необходимо вести учет по каждому клиенту. А если их тысячи и у каждого по 10 покупок в месяц?
• Затратный маркетинг. Работать придётся на два фронта: и с покупателями, и с продавцами.
• Возможны проблемы с дебиторской задолженностью. В силу отечественного менталитета люди постараются не заплатить, если есть хоть малейший шанс.

Реклама

Ты запускаешь супермегапопулярный ресурс, как можешь привлекаешь и развлекаешь аудиторию, а заодно показываешь ей рекламу твоих истинных клиентов, с которых ты и получаешь доход. Кстати, одна из самых сложных моделей монетизации, так как надо быть в разы лучше конкурентов и привлекать максимально однородную аудиторию (например, не просто любителей путешествовать, а преимущественно фанатов автопробегов по городам и весям). Заметим, что модель, мягко говоря, провальная в периоды финансовых катаклизмов, когда рекламодатели безжалостно режут бюджеты. Самые успешные проекты с данной моделью — всем известные Яндекс, Google, ВКонтакте, Одноклассники, Аvito (хотя сейчас он зарабатывает и на подписке, и на freemium), блогеры.

Плюсы:

Дела пойдут замечательно, если произошло чудо и гиганты рынка пропустили какую-то нишу, а ты быстренько её нашёл и занял. Ключевое слово — «чудо».

Минусы:

• Пройдёт немало времени, прежде чем ты сможешь показать рекламодателям «вкусные» цифры по количеству и качеству твоей аудитории. В то же время надо развивать ресурс, платить сотрудникам и как-то выживать самому.
• Непременное условие — конкуренты должны сопеть где-то сильно позади, и рекламодатели должны это чётко видеть со своих трибун. На первых порах стартапу сложно стать в своей нише вторым Яндексом или Avito.
• Смотри минусы в модели транзакции: привлекаешь одних, продаёшь другим, а учёт ведёшь раздельно.

Лидогенерация

Если ты подвизаешься в рекламе, сам интернет велел идти дальше, привлекать лиды и продавать их заинтересованным компаниям.

Лид — это контакты потенциального (!) клиента: звонок, заявка, предварительный договор, подписка на рассылку с оставлением email.

Модель похожа на транзакционную. Но в последней сделка совершается, а здесь заинтересованный клиент (лид) может купить, а может и не купить, но это уже проблемы продавца.

Ресурсы-агрегаторы становятся источником лидов, собирая максимум информации по конкретной тематике (кредиты, КАСКО, купоны, ипотека — что угодно) и предоставляя её пользователям. Так работают, например, Banki. ru, sravni.ru, КупонГид, prostrahovanie.ru и подобные им сервисы. Их заработок — комиссионные с каждого конкретного клиента, пришедшего с сервиса к поставщику товара или услуг.

Плюсы:

Легко планировать бюджет, т. к. есть возможность просчитать стоимость лида.

Минусы:

Непросто объяснить клиенту, почему он должен заплатить за контакты потенциальных покупателей: продажи может и не случиться, а за лид «уплочено».

Модель лицензирования

Модель подойдёт далеко не каждому стартапу. Необходимо приложить огромные усилия для разработки уникального, востребованного продукта и продать его другим. Это работает в кино, музыке, литературе (при условии продажи больших тиражей), в случаях с IT-стартапом, при создании успешного бренда или технологии. Признавайтесь, кто хоть раз пытался найти бесплатно или «взломать» продукты Adobe, чтобы не платить за лицензионную версию?

По этой модели работает франчайзинг: ты создал нечто полезное, франчайзи покупает твою франшизу — платит взнос за право пользоваться твоим брендом/технологией, ты получаешь ежемесячные проценты с продаж. Например, систему Битрикс продаёт не только сам 1С-Битрикс, но и сеть веб-студий, которые делают сайты на этой CMS.

Плюсы:

Сравнительно низкая себестоимость на разработку продукта: создал один раз, тиражируешь тысячами. Единственное условие — смотри минусы.

Минусы:

• Модель работает, если ты предлагаешь действительно крутую вещь и её можно тиражировать, поэтому и подходит не всем стартапам.
• Продукт должен быть уникальным, желательно запатентованным, или ты должен быть первым на рынке в своей нише.
• Время должно быть на твоей стороне: не занимайся изобретением колеса, бери готовую модель. Выдвигай гипотезы, запускай проект и смотри, на чём можно зарабатывать.

Даже если ошибаешься, ошибайся быстро!

Как бы то ни было, к самой лучшей модели монетизации стартапер подходит через несколько лет, если случается возможность продать часть бизнеса, а то и весь проект, инвесторам. Не думаем, что команда Skype сильно пожалела 🙂

Подробнее о том, как рассчитать потенциальную прибыльность стартапа, читай в книге «Digital для стартапа».