Сейлз

Сэйлз, незаменимое дополнение трейдера

Сэйлз, или менеджер по продажам — это лицо, занимающееся всеми коммерческими процессами при инвестиционной деятельности клиента на финансовых рынках, которые не обязательно требуют образования по финансовым рынкам. Он не инвестирует как трейдер и ,поэтому, не участвует напрямую в этом процессе на финансовых рынках; все проходит через посредника.

Тем не менее, сэйлз знает финансовые рынки не хуже трейдера, это знание ему необходимо. Он вступает в контакт с клиентом как только последний проявляет свое желание инвестировать в рынки или продать активы. Сэйлз консультирует, советует и заключает сделку через маркет-мейкера (трейдер), с которым он работает. У сэйлза, таким образом, полностью коммерческая функция; впрочем, помимо заключения сделок, он также должен изучить и оценить потребности клиентов и, затем, предложить им новые финансовые продукты, которые могут соответствовать их требованиям.

Продавец, как и его партнер трейдер, специализируется в нише финансовых продуктов: некоторых валют, некоторых акций… в зависимости от компании, он работает только с определенными клиентами, будь то частные лица, банки, хедж-фонды… Стоит отметить, что несмотря на постоянный контакт с трейдером, партнеры не обязательно находятся в одном и том же месте, или даже стране. Сэйлз может работать в Нью-Йорке с клиентами из США, покупающими финансовые продукты на гонконгской фондовой бирже, на которой будет работать его партнер.

Условия работы сэйлза

Сэйлз имеет, таким образом, гораздо более коммерческий профиль, чем трейдер. Как правило, сэйлз получает образование в школе коммерции прежде, чем дополнить его обучением в финансовой области для того, чтобы овладеть всеми ключевыми понятиями рынков, а затем, как правило, сэйлз проходит стажировку для приобретения опыта в данной области. CIT позволяет сэкономить время, обеспечивая одновременно образование в области финансов и опыт работы на рынках. Однако, что касается общей программы, имеющей целью обучить трейдеров, то в данном случае не рассматривается коммерческий аспект профессии сэйлза. Поэтому имеет смысл пройти обучение в области коммерции или продаж прежде, чем поступать в трейдинговую школу.

Условия работы менеджера по продажам менее сложные, чем у трейдера, так как у него нету на плечах этого груза, связанного с инвестициями. Однако, он несет ответственность за предоставляемые им консультации и должен управлять десятками портфелей клиентов. Следовательно, его задача является не такой уж и легкой и соответствует высокому уровню зарплаты: в среднем младший сэйлз зарабатывает 30000 евро без учета бонусов. Когда его повышают до старшего сэйлза, он может зарабатывать от 70000€ до 300000€ в год, не учитывая премии. Заработная плата зависит от компании, в которой он работает (например, хедж-фонды платят щедро своим сэйлзам), а также результатов и производительности сэйлза.

Что касается бонусов, то они могут быть высокими, однако, могут не достигать сумму бонусов трейдеров. Они соответствуют дополнительной наценке с каждой операции, которая может быть установлена сэйлзом для себя. Если сделка не является оптимальной, сэйлз не может установить наценку из-за угрозы потери денег своего клиента. Таким образом, эти бонусы часто меняются.

Выпускающий редактор SEOnews Менеджер по продажам – кормилец любой компании. Хороший сейлз вытянет компанию даже в самое тяжелое время. И именно он может потопить вас, когда ничто не предвещает беды.

Разберемся, как понять, что вы имеете дело с плохим менеджером по продажам.

Чем грозит плохой менеджер по продажам?

«Отсутствием продаж», – скажете вы и перейдете к следующему пункту. Хотя это не так. Парадокс: плохие сейлзы могут продавать «хорошо». Но клиенты будут недовольны качеством товара/услуги, будут жаловаться на обманутые ожидания и просто быстро уходить от вас и больше не возвращаться. И это не единственное, чем вам грозит плохой продажник:

• вы впустую тратите время и деньги на обучение и адаптацию сотрудника;
• страдает ваша репутация в глазах текущих и потенциальных клиентов;
• работа рядом с некомпетентным сотрудником демотивирует команду;
• плохой сейлз может сливать информацию о клиентах на сторону или унести ее с собой при увольнении.

И это не полный список, но разве его мало, чтобы повнимательнее приглядеться к своему отделу продаж?

Как понять, что с сейлзом что-то не так?

Менеджер по продажам – это не просто работа, это состояние души или, если хотите, определенный тип личности. А значит, у них есть характерные черты. HR’ы отмечают, что плохим сейлзам присущи такие качества, как:

Низкие или вовсе отсутствующие способности к планированию и подготовке

Внимательно изучить сайт и историю компании клиента? Проанализировать потенциальные потребности и подумать, как ваша компания может их закрыть? Посмотреть на конкурентов и их активности? Плохой сейлз не страдает такой ерундой. Он идет и уверенно тратит попусту время ваших драгоценных клиентов.

Непродуманность

Не всегда это осознавая, клиенты ждут, что сейлз заглянет им в душу, вскроет самые глубокие потребности и решит их. Сделать это можно с помощью правильных вопросов, заданных в нужное время. Плохой продажник не продумывает беседу от начала до конца заранее, а просто задает случайные вопросы, надеясь попасть в точку. Но так заглядывать в душу не получается.

Шаблонность

Что может быть хуже типовой презентации, где из индивидуального подхода – только употребление названия компании клиента? Только забыть заменить название одного клиента на другого. Но так может поступить лишь ужасный продажник. Просто плохой сейлз возьмет стандартную презентацию, проверит и будет уверенно презентовать ее всем клиентам без разбора.

Отсутствие стремления к саморазвитию

Тренинги по коммуникациям, психологии и потребностям потребителя для слабаков. Плохой сейлз точно знает, что у него природный дар / это не сработает / он уже все это проходил. Если так, то не зачем тратиться на его обучение. И на зарплату тоже.

Станислав Биров, коммерческий директор Ingate

Чтобы быть действительно хорошим сейлзом, мало знать 5 классических этапов продаж. Нужно разбираться в продукте и уметь обосновывать его ценность для клиента. Хорошего менеджера по продажам отличают такие качества, как самодисциплина, самомотивация, уверенность не только в своих силах, но и в товаре/услуге, которые он продает, стрессоустойчивость, а также нацеленность на результат.

Сейлз должен брать контроль над продажей в свои руки, уметь грамотно адаптировать предложение в зависимости от специфики бизнеса, отрасли, а также от того, с кем конкретно ведутся переговоры. Не менее важна его способность представлять клиентам решения под «другим углом», чтобы расширять границы их мышления и подталкивать к новым, наиболее эффективным решениям. И что самое главное – хороший сейлз должен иметь план по собственному развитию. Именно это откроет ему новые перспективы для того, чтобы успешнее конкурировать в своей нише.

Хороший vs Плохой

Если эти характеристики кажутся вам недостаточно убедительными, чтобы предъявлять претензии к сотруднику, не беда. У нас есть своего рода чек-лист: 16 отличий хорошего и плохого менеджера по продажам, любезно подготовленные Salesforce. Сопоставьте свой коммерческий отдел и этот список – кого у вас больше?

Хороший менеджер по продажам		Плохой менеджер по продажам
Понимание продукта
Готов потратить время на то, чтобы разобраться в продукте, так как только так он сможет понимать, решает ваш продукт проблему потенциального клиента или нет.	Просто рассказывает, насколько замечательный у вас продукт, не обращая внимания на то, имеет это отношение к потенциальному клиенту или нет.
Обучение
Постоянно ищет возможности прокачать скиллы.	Уверен, что уже все знает и не нуждается в дополнительном обучении.
Обратная связь
Запрашивает обратную связь у коллег и руководителей.	Думает, что все просто хотят его достать.
Цели бизнеса
Понимает цели компании и то, как она вписывается в общую картину.	Не интересуется целями компании и думает только о том, как заработать денег.
Этика
Хочет работать с людьми с высокими этическими стандартами и которые относятся к своей работе серьезно.	Объясняет любые свои действия подходом «Я сделаю все, чтобы получить сделку».
Настойчивость
Настойчив, но не раздражающий.	Думает, что быть настойчивым, значит звонить клиенту несколько раз в день.
Нет?
Понимает, что «нет» – это не конец и катастрофа, а возможность двигаться к новой цели.	Продолжает добиваться сделки, которая очевидно не состоится.
Целеустремленность
Ставит перед собой цели, которые превышают ожидания его руководителя или компании.	Дело сделано, как только он сделает план.
Активность
Слушает.	Говорит.
Репутация
Понимает, как обойти систему, но знает, что это может повредить его репутации и репутации компании.	Старается найти кратчайший путь и идти по нему.
Отношения с покупателями
Быстро определяет, кто из покупателей может совершить покупку, прежде чем начать действовать.	Делает приложения всем, кто готов слушать.
Диалог
Не только принимает обратную связь, но и дает ее своему менеджеру, чтобы они оба могли расти.	Ненавидит слово «менеджмент» и считает, что каждый должен работать на себя.
Поведение под давлением
Понимает, что отказ – часть его работы. Сохраняет спокойствие, даже если собеседник ему неприятен.	Действует по принципу клин клином вышибают, в результате получает бессмысленные споры.
Честность
Остается честным, даже если это может стоить ему сделки.	Скрывает информацию, которая может не понравиться клиенту.
Отношение к должности
Уважает себя и гордится своей профессией.	На самом деле не очень хочет продавать.

Галина Белова, Commercial Director Adventum

Как понять, что с вашим сейлзом что-то не так? Легко. Он просто не хочет помочь клиенту, а «продает».

Плохой сейлз – это, в первую очередь, человек с узким кругозором и плохой коммуникатор. Мы работаем как терапевты-диагносты. Чтобы предложить решение, нам, как и врачам, нужно понять, что болит. Мы внимательно слушаем, задаем правильные вопросы, записываем ответы, уточняем детали, копаемся в анализах. Именно сейлз является точкой входа «пациента». Если продолжать аналогию с врачами, то сейлз, который не имеет хорошей базы, не понимает инструментов, не сможет даже задать правильные вопросы. Анализы он трактует некорректно и лечение предлагает неверное.

Плохой сейлз всегда настаивает на предложенном решении и не предлагает альтернатив, так как не видит их. Он конкурирует ценой, а не ценностью экспертизы. Слышит только себя и работает по единственному выученному шаблону, пытается всех под него подогнать. В нашей сфере решения весьма трудно «пощупать» до покупки, поэтому умение общаться, гибкость и широкое понимание инструментов – это must have для подобных специалистов.

Конечно, главная цель любого сейлза – продать товар/услугу. Но не любой ценой. Построение качественного клиентского сервиса невозможно, если менеджер по продажам врет клиенту, обещая ему то, что реализовать в принципе невозможно.

Самый просто способ определить, хорошего ли сейлза вы наняли, – выйти с ним на откровенный разговор, узнать про его мотивацию, цели, планы. Можно съездить с ним на встречу, прослушать звонки переговоров с клиентами и проанализировать их.

Очевидные качества плохого менеджера по продажам – это конфликтность, негативный настрой, некорпоративное поведение, подрыв авторитета руководства и владельцев компании. Кроме того, если у сейлза отсутствует мотивация продавать, если он не разбирается в продуктах компании, не умеет обосновывать их ценность, приводит одинаковые аргументы при работе с разными клиентами, неправильно оценивает их финансовые возможности, часто уступает в переговорах о цене, не разбирается в приоритетах клиента и не понимает верхнеуровневые задачи, вам стоит задуматься, стоит ли продолжать работу с таким сотрудником.

В заключение

Считаю, что у сейлза должна быть вера в компанию, качество продукта или сервиса. Если к чему-то чувства охладевают, то могут начаться проблемы.

Без квалифицированных людей мир продаж в IT-индустрии был бы неполон. Меня всегда интересовало, кто и как в продажах информационных услуг понимает функционал обязанностей.

Сегодня мы оценим компании, которые ждут сейлзов в свои объятия, их эффективность, трезвость и компетенцию, а так же постараемся понять, кто такой на самом деле сейлз, каким вижу его я, каким его рисуют со стороны и о каком портрете сейлза все мечтают.

Про компании

В большинстве компаний принято сейлзов иногда пинать: чтобы звонил, чтобы ходил на встречи, чтобы отправлял письма, чтобы продавал. Агрессивный менеджмент помогает выйти из зоны комфорта и сделать рывок, если засомневался или замешкался. Но есть компании, у которых менеджмент априори построен на агрессии, манипуляциях, упреках и запугивании. Из-за такого управления люди выгорают, то страха не продать избегают общения с руководством, уходят, бросают компанию, теряют самооценку. И те сейлзы, которые, страдая от заниженной самооценки, не могут оценить себя правильно, обречены работать много, но продавать и получать мало. В Украине, как и многих моих коллег в странах СНГ, сейлзов с заниженной самооценкой много. Эпоха совка еще фонит в наших рядах, и шкала внутренней оценки у всех скачет в разные стороны. Нужны года, чтобы выровнять ее в правильную сторону с помощью коучинга, а иногда и психотерапии. И если для вас важно сохранить место работы именно в этой компании, в первую очередь, надо научиться пропускать через рацио, договариваться, но это все равно процесс энергозатратный. К примеру, у вас всегда под рукой должна быть свежая сводная таблица с показателями: звонки, письма, встречи, статусы клиентов. Это поможет переводить эмоциональные «упреки» руководителя в конструктивный диалог. Считайте, что это тоже ваш клиент. С руководством нужно учиться работать и искать пути сотрудничества.

Про сейлзов

IT Sales Manager обречен продавать молодым. Последнее время я наблюдаю, как возраст it-sales managers в Украине кардинально меняется. Помню свои годы работы в Ciklum: средний возраст менеджера по продажам был около 35 лет. И это уже были состоявшиеся по всем параметрам менеджеры: ходили ровно, не пили смузи, говорили уверенным голосом. Не помню, чтобы в наших отделах были студенты или сейлзы моложе 25 лет. Молодых ребят не подпускали к заказчикам в принципе. На сегодняшний день молодежи бойкой много, а старичков мало. Когда сейлз достигает своего пика славы, он начинает искать собственный путь — открывает свою компанию и приглашает туда работать бывших коллег. В среднем сотруднику требуется не меньше года, прежде чем он будет готов подняться на следующую ступеньку, выполнять новые задачи и брать на себя новые обязанности. Поэтому для получения быстрого и компрессированного опыта сейлз должен сменить несколько компаний.

Кем может стать сейлз через 5 лет

Однозначно «диреХтором”. Тут к гадалке не ходи: через 5 лет продаж вполне реально получить значок руководителя. Но я знаю, что не все хотят занимать это высокий пост, потому что много разной операционной работы и бюрократии, а такой уровень ответственности не каждому по вкусу. С сейлзом через 5 лет будет следующее: он поймет, как все работает и откроет свою компанию мечты, станет руководителем со своими подаванами или просто матерым зашибалой денег. Так как эта статья больше про портрет и статистику, ― из круга моих знакомых было очевидно, что 70-80% сейлзов будут в роли хэда, 20% останутся на своих позициях, а 10% уйдут в свой бизнес. Думаю, главное за это время — не потерять печень на дороге, продавая через нее аутсорсинг, или сильно не постареть. Тогда можно успеть достигнуть вершин как Бред Питт в свои 50.

Зачем быть сейлзом

Пока я не стал работать сам на себя, я не осознавал реальную важность этой профессии. У меня появились сотрудники, которые, представляя меня и компанию, стали делать звонки и отправлять холодные письма, и тогда я понял, насколько действительно важно иметь классного сейлза у себя в команде. Ведь к тебе через какое-то время приходит клиент и говорит: «Спасибо, ваш сейлз помог мне разобраться в трудных вопросах и предложил классные варианты”. И тебя начинает распирать гордость. Поэтому сейлз — это очень важный и первоопределяющий элемент вашего бизнеса. Второй момент: насколько сам сейлз чувствует свою важность и принадлежность к экосистеме бизнеса. Многие сейлзы портят репутацию своей профессии, воображая, что они директоры компании и начинают закручивать гайки не в ту сторону, воруют, мутят. Потом всех сейлзов начинают ровнять под одну гребенку. В ИТ-бизнесе такого мало, но иногда все равно проскакивает воровство, слив баз, увод клиентов, а если брать профессию в общем и по стране, то там — болото.

В чем интерес работы продавать

У одних в голове возникнет моментальный ответ — заработать денег, у вторых — быть в айтишной тусовке, у третьих — создавать новый бизнес и постоянный интерес. Вопрос, который тревожит всех: «А можно ли их заработать в 2020 году в ИТ-продажах?” Можно, но уже все сложнее и тяжелее выжимать сок из апельсинов. Сейчас в продажи идут сейлзы из-за стабильности в этой нише. Никто в нашей стране в таком формате эту стабильность не предлагает. Я о том, что если ИТ-компания работает долго, она выплачивает вовремя сотрудникам зарплату, имеет хоть какую-то активность и развитие. Поэтому, первая мысль — продавать и развиваться, вторая часть интереса — стабильность и рост. Если не просиживать время, вникать в каждую деталь, быть проактивным, генерировать спрос и выкладывать на стол новые идеи, когда-то вы начнете вызывать к себе интерес и повышать престижность этой профессии. Вот мой совет тем, кто будет читать эту статью и принимать для себя решение — быть сейлзом или нет: сейлз, если он хорош реально, будет занимать самые высокие посты и будет считаться одним из ключевых сотрудников, генерирующих свежие деньги в компании. Это завоевывает уважение тех, кто потом эти деньги будет тратить на компанию дальше. Так что быть сейлзом — это быть первопроходцем, которого будут помнить всегда.

Почему ИТ-услуги и сервис

У кого подвешен язык 24 часа в сутки, наверное, думали, что продажи будут доставлять им удовольствие! Многие, кто попадал в ИТ-продажи именно через свой язык, быстро возвращались на рынки и базары. Хочу расстроить тех, кто думает, что продажи — это легко, просто, обыкновенно. Кто бы покупал проекты у сейлзов, если бы все так и было? Наверное, сразу бы шли к PM-у и разработчикам в обход всех. Но клиенты останавливаются на сейлзах, скорее всего, из-за особых качеств и умений, правда? Вот, что мне самому не нравится, как сейлзу, так это дешевые принципы продажи. Вот вы бы отдали какому-то барыге нормально так денег за проект? Вряд ли. Поэтому мы выбираем профессию сейлза, чтобы порадовать клиента и дать ему то чувство, когда он отдает деньги на свое удовольствие правильным людям в правильном месте и на правильные нужды.

Каждый по своему собственному внутреннему ощущению выбирает, каким способом ему делать продажи: через бросок пыли в глаза или качественный сервис. Наш клиент, который приходит из-за бугра, автоматически не настроен на впаривание, он ожидает обслуживания класса А. Последний раз меня так обслужили в сервисе Ford на Петровке. Я позвонил и менеджер меня проконсультировал по полной. От этого у меня лояльность к бренду Winner.

Все ли сейлзы довольны своей зарплатой

Ну очень тонкий момент. Многие считают сейлзов нахлебниками компании. Я лично два года потратил, объясняя, что сейлз — это высокоинтеллектуальная работа. Почти как писать код. Математикам — задачи, продаванам — клиенты. Поэтому любая работа в ИТ-бизнесе подразумевает богатый интеллект и умение его быстро применить в нужном месте. За скорость, интеллект, умение презентовать, поддерживать, прогнозировать и планировать стоит платить сейлзу нормальные деньги. Когда сейлз осознанный, он заряженный: продает, эффективно работает, чисто мыслит и двигает бизнес вгору. За это он получает деньги выше рынка и внутри своего коллектива имеет статус «KICK ASS MANAGER”

Стационарное базирование менеджера по продажам. Офис или поле?

Мой бывший директор по продажам из Норвегии, Олав, говорил: «Мне пофигу, где ты будешь работать, в Украине или в Германии, выполняй план по продажам — и это все, что от тебя требуется. Мне не нужно, чтобы ты сидел в офисе, как собака на привязи. Все, что тебе нужно для осуществления продаж, я тебе дам: командировки, командировочные и красивый рюкзак”. Так и было. У меня был режим: две недели в командировках, две недели в офисах. Так работалось мне супер первые два года, когда я был в Сиклуме, но в какой-то момент я дико устал от такого темпа и отсутствия дома. Поэтому сейлз — это в какой-то степени менеджер без своего дома/места. Если сейлз чувствует желание покорять вершины, обязательно нужно ездить и встречаться с людьми вживую, не сидеть прикованным к месту. Если хочется силы накапливать, нужно дать себе время на передышку и проводить больше времени в офисе, а видеовстречи проводить в Зуме. Но что я вижу по рынку? На самом деле 20% ИТ-сейлзов проводят свое время в поездках, а 80% сидят в офисах. Сейчас, когда безвиз открыл дороги в Европу, а лоукосты есть и по $20, казалось бы, договаривайтесь о встречах — и в путь, но карантин внес свои коррективы. Многие поездки сократились вдвое или встречи вовсе ушли в онлайн.

График работы продавана

Ежедневные задачи сейлза делятся на механическую работу и интеллектуальную. Под механической частью я подразумеваю настройку инструментов, работу с CRM, отчетность, отправку клиенту писем с предложениями. А вот интеллектуальная часть — это создание открывающих писем, цепочек, презентаций и кейсов. По распорядку дня у сейлза уходит на механику в целом до 5 часов рабочего времени и совсем чуть-чуть на интеллектуальную. В итоге получается так, что на интеллектуальную часть работы сейлз тратит очень мало времени, а на рутину больше. Поэтому я бы выделил минимум 4 часа на интеллектуальные задачи, и 2 часа — на механическую часть (автоматизация отправки писем, поиск, лидогенератор). Сейлзу нужен гибкий график работы, ему не обязательно быть ровно в 10 в офисе и сидеть там до 18:00. Сейлз в клетке превращается в овощ и его талант продавать быстро угасает. Как из талантливого сейлза сделать бота — заприте его под замком с 10:00 до 19:00. Как тогда контролировать сейлза? Только результатом, если сейлз не справился с работой — за двери. И когда все будут понимать это, будут осознавать, что превращать работу в детский сад опасно для себя же. Компания должна максимально способствовать результативности сейлза, а сейлз должен понимать свою ответственность на занимаемом месте. В общем, у нас сейлзы как политики: ответственность за результат нести не хотят, но и сами не уйдут.

Есть ли халтурка у сейлзов

Тяжело ответить и сказать за всех. Здесь фактор торговли налево является постоянным. Расскажу про себя. Из моего окружения сейлзов и руководителей мне лично никто не предлагал подработать или слить инфу по проекту за деньги. Если про слухи, то иногда проскакивает инфа, что сейлз тащит своих клиентов в другие компании, продает базу СРМ. Всякие случаи бывают, нужно просто понимать, с какой целью и зачем это нужно самому сейлзу. Если продаван находится в режиме выживания, скорее всего, он будет рвать и метать по любому поводу и искать возможность заработать не только с компанией, а и вне ее. Сейчас я нашел выход в тех структурах, с которыми работаю напрямую. Если у нас нет подходящих клиентов на данный стек технологий, то мы ищем партнера, у которого они есть и зарабатываем. Второй момент — информация попадает сразу же всем в руки (CEO, COO, CMO) и автоматически трекается в системе без права ее изменить или удалить, права только у админа. Имеет смысл защищать данные, следить за правами и доступами, но без паранойи.

Может ли сейлз заработать на фрилансе или Бирже?

Сейлз, который способен самостоятельно организовать свой быт на фрилансе, может одновременно работать с двумя-тремя компаниями и искать им лидов на разработку. Я видел ребят, которые зарабатывают процент от сделки и всю остальную часть работы берут на себя. Они берут 20-25% от сделки, тем самым компенсируя себе затраты на инструменты, командировки. Для многих компаний — это выход из положения, когда бенч или когда совсем нет продаж. Из общего числа сейлзов таких фрилансеров очень мало, я бы сказал, процентов 5%. Основные сидят в офисах и продают оттуда. Это не из-за того, что они плохие, а просто одним нравится такой формат отношений и движуха, а другим — гибкость в своем календаре.

Соотношение М и Ж в сейлзах

Сейчас наблюдается интересная тенденция в ИТ-продажах: в наших рядах появляется все больше девушек. Если вспомнить мое начало в 2012 году, то в отделе продаж сидело 7 сейлзов — М, и 1 сейлз — Ж. Сегодня уже бывает и так, что девушек больше и это не может не радовать в какой-то мере. Раньше был стереотип, что мужики могут продавать дорого, но когда все они уехали и осталось в Украине 1,5 сейлза, девушки стали быстро отвоевывать эту территорию и заходить в продажи ИТ. По моим ощущениям сейчас 55% сейлзов-мужчин и 45% женщин.

Важно ли образование менеджеру по продажам и какое

Когда готовил статью, то очень сильно задумался над этим вопросом. Вы знаете, вот вернуть бы меня лет на 10 назад, я бы закончил сразу же 2-х годичную бизнес-школу и вошел в бизнес без всяких разжевываний и растоптываний. Все равно все шишки ты набиваешь в процессе и смотришь на те косяки, которые вышли тебе боком. Говоря про себя, в процессе я оттачиваю языковые навыки, постоянно учусь (коучинг, тренинги, курсы) и подхватываю то, что мне нужно на сегодня, а не на завтра или послезавтра. И в такой динамике я могу совершенствовать себя очень быстро, зарабатывая новый опыт и подкрепляя его с помощью тренингов/кейсов. Поэтому фундаментальное образование сегодня очень дорого по времени, и если у кого-то есть возможность долго учиться, — то это их выбор. Хорошего сейлза можно воспитать за 6-12 месяцев и превратить в ультимативного сейлз-профессора. Но, скорее всего, сейлзу диплом учителя, математика, адвоката, юриста, финансиста не нужен.

Может ли сейлз хорошо продавать и при этом быть семьянином

Если говорить про режим 24*7, то этот вариант не всем подойдет. Каждый из нас должен решить, чем он жертвует и суметь договориться со своим окружением. Только так можно по-настоящему работать в кайф, развиваться и достигать результатов. Работа сейлза подразумевает чемоданное настроение, большое количество командировок и встреч с заказчиками происходит в разные временные диапазоны. Тут не может быть варианта «с 10:00 до 19:00 на постоянной основе” и это еще одно дополнение к вопросу про график сейлза и его гибкость. Потому что сейлз может работать на выставке допоздна, быть в командировках и перелетах. Это время он проводит в рабочем режиме, а не на отдыхе в плавках с коктейлем в руках. Не всем нравится такой формат, когда приходится отрываться от семьи и быть где-то там в другой локации. Да, ко всему можно привыкнуть, но если вы не смогли сделать выбор и договориться, могут начаться проблемы в процессе. А если вы понимаете, что это не вяжется с вашими ценностями и семейными устоями — работа сейлза явно не для вас. Не усугубляйте и не занимайтесь, так вы сделаете хуже всем. Сейлз жертвует тем, что он при активном бизнесе будет 50% времени за границей, а не дома. Вот такой вердикт. Если это месячные командировки на пару дней, не стоит и переживать. Если активность по неделям расписана: командировки, выставки, выступления, ― тут нужно договариваться. В общем, если вы — активный представитель бизнеса, времени на семью будет мало.

Если бы сейлзу предложили работать за границей

Да, из моих бывших коллег и знакомых там уже работает 70% талантливых сейлз-менеджеров. Они стремились и искали варианты выехать еще в 2012-2013 годах и у них все получилось. Многие работают в Германии, Дании, США. Я думаю, если бы мне предложили отличные условия по работе и соц. пакет, я бы выехал с семьей и еще раз попробовал работать за границей. До этого были ОАЭ. Я знаю от своего друга и коллеги, что много сейлзов требуется в Барселоне, Берлине. И, наблюдая по общему настроению, многие сейлзы стремятся зацепиться за возможность поработать за границей, освоить европейские стереотипы и очистить мышление от совковости и боязни потерять опору под ногами. По моим прогнозам, сейлзы после 3-4 лет накопления опыта в продажах ИТ-услуг будут пытаться уехать.

Хорошо продавать — хорошо отдыхать. Как отдыхает сейлз

Сейлзам, как и всем, нужен хороший и полноценный отдых. Сейлз — это лицо компании и оно не должно быть измученным или помятым. Если сейлз уставший, то он становится скучным и нервным, а зачем это заказчику? Хорошие продажи зависят не только от твоего знания продукта и сервиса в ИТ-компании, а и от того, как ты себя чувствуешь. Сейлзы заливают свою усталость и стресс походами на «пиво”, но это производит эффект быстрый и непродолжительный. Когда таких отвлекающих мероприятий много: встреча с друзьями, спортивный зал, пиво с клиентом, ― сейлзу легчает. Но в отпуске не стоит употреблять или заниматься рутинными делами: спать, пить, есть. Когда вы делаете что-то впервые, вы развиваетесь, строите новые нейронные связи и у вас появляются новые идеи, мысли, стратегии, возможности для себя и потом для своего ремесла. Наши сейлзы любят выпить и покурить кальян ― и это ок для менеджера среднего звена и его уровня развития, каждый выбирает самостоятельно, как отдыхать. Когда бегаешь, катаешься на картинге, плаваешь, лезешь в гору, у тебя больше шансов встретить более крутого собеседника и даже партнера в жизни и бизнесе. Рекомендую, попробуйте. Продажи — это быстро стареющий вид спорта.

Что отличает сейлза от других

Продаван, менеджер по продажам, продажник, сейлз (кто как любит) — это эмоциональный человек, по своей натуре. Он шумный, яркий, любит много говорить. Я мало видел тихушных сейлзов, которые мямлят там что-то себе под нос. В основном это ораторы и люди-актеры. Они прямые, ругаются и, если хорошо продают, то ездят на дорогой машине. Если говорить про наших ИТ-сейлзов из Украины, то 60-70% к 30-35 годам уже имеют по $3-4K долларов и могут позволить себе купить машину (hyundai, kia), а к 40 годам — обзавестись квартирой. Сейлзы, которые пошли в ТОП-менеджмент, естественно, увеличивают свои возможности, если не прокуривают и не пропивают их по барам, рассказывая безумные истории про клиентов.

Про продукт. Всегда считал, что продавать продукт очень тяжело. Продукты бывают двух типов: нужные и не очень. Нужные продукты продаются быстро, легко, клиенты сами прибегают в офис и просят упаковать в коробку. Если продукт востребован, можно и забыть навыки продаж:) Но если ваш продукт потерпел фиаско после выхода более крутого решения от конкурента, если там цена в два раза ниже, если его вообще отдают бесплатно, то что делать вам? Как решать вопросы с удержанием клиента? Как повлиять на свое руководство и донести реальные фидбеки рынка? Все это ваша работа. Маркетологи компании должны быть готовы к таким поворотам событий и предупреждать отдел продаж. Чтобы продукт продавался как и раньше, даже с выходом более лучших решений от конкурентов, всегда есть клиент, который хочет кастомизацию или скидку. Если вы работаете с более чем сто аккаунтов, вы точно знаете, что хочет клиент и что ему будет приятно слышать. В ваших силах удержать продажи на уровне, пока маркетологи и разработчики работают над новой версией продукта.

Цикл продажи осуществляется не только одним сейлзом. В данной цепочке участвуют еще проджект менеджер и бизнес аналитик (если такой имеется). Все они помогают оценить проект, разобраться в деталях, выбрать оптимальную бизнес-модель, подобрать правильную методологию. Каждый из них разделяет ответственность за результат, а именно классный офер клиенту. И именно сейлзы расставляют точки контроля, где каждый участвующий в проекте знает, что ему делать и когда предоставлять нужную информацию. Как видите, IT Sales Manager ― первый во всех смыслах менеджер, который работает близко к деньгам и тесно с клиентами.

Доверяйте им. Взамен они доверят вам своих клиентов и будут работать над увеличением продаж, усиливать имидж компании.

Берегите своих сейлзов.