Цена в маркетинге

Warning: strpos(): Offset not contained in string in /var/www/u8030698/public_html/galyautdinov.ru/includes/post.php on line 82

Одно из фундаментальных категорий экономической теории и одно важнейших понятий маркетинга – цена. Для экономиста это результат взаимодействия рыночных сил: спроса и предложения. Для бухгалтера – издержки плюс прибыль, для продавца – инструмент конкурентной борьбы, для покупателя – показатель ценности товара. К тому же цена (Price) входит в комплекс маркетинга (4P), являясь одним из ключевых его элементов. Несомненно, цена играет очень большую роль на рынке. Поэтому стоит пристально изучить определения и роль на рынке, а также виды и функции цены в маркетинге.

Понятие цены и подходы к ее определению

Есть множество формулировок понятия цены в маркетинге. Все они верны, рассматривая данный вопрос с различных сторон. Единого всеобъемлющего определения, безоговорочно признаваемого всем научным сообществом, к сожалению здесь нет.

В то же время, что такое цена товара интуитивно понятно нам всем на бытовом уровне. Мы знаем, что цена — это стоимость за одну штуку (литр, килограмм) товара; те деньги, которые нам нужно заплатить в магазине для его приобретения. Соответственно можно сформулировать следующие простые и понятные определения цены в маркетинге:

• Цена – это то количество денег, за которое продавец на рынке намерен продать, а покупатель согласен купить единицу товара.
• Цена – это денежное вознаграждение, которое нужно уплатить, чтобы приобрести товар (продукт, работу, услугу).

Впрочем, есть и иные популярные определения цены в маркетинге. Приведем здесь лишь некоторые:

• Цена – это стоимость товара, выраженная в денежных единицах.
• Цена – это денежная форма ценности благ, проявляющаяся в процессе их рыночного обмена.
• Цена – это достигнутый компромисс между покупателем и продавцом.

Здесь стоит пояснить. Стоимость товаров, это величина их соотношения при обмене. Представим, что на острове живут два человека: рыбак и гончар. Рыбаку нужен новый глиняный горшок, а гончар желает отведать рыбы. При этом они сходятся на том, что готовы обменять 1 горшок на 5 рыбин. Получается, что горшок «стоит» 5 рыбин, или рыбина «стоит» 1/5 часть горшка. Если ввести для удобства обмена деньги, тогда, например, цена одной рыбины будет 1 денежная единица, а цена горшка – 5 денежных единиц.

Есть множество подходов к понятию цены, сложившихся исторически. Но можно выделить ключевые подходы к определению цены:

1. А. Смит, Д. Рикардо и другие представители классической школы, а также К. Маркс, считали, что цена имеет двойную природу: цена, как денежное выражение объективных («общественно-необходимых» по терминологии Маркса) трудовых затрат на производство благ; и цена, как выражение субъективных оценок этих благ потребителями. Акцент при этом представители классической школы делали на первом факторе;
2. Ж.Б. Сэй сместил акцент с производственных затрат (предложения) на полезность товара (спрос). Он считал, что цена выражает полезность блага для потребителя. Чем важнее, нужнее и полезнее товар в глазах потребителя, тем более высокую цену он готов за него уплатить;
3. представители Австрийской (Венской, Психологической) школы полностью отринули объективную сторону стоимости и сошлись на мнении, что цена — это отражение баланса субъективных оценок покупателем и продавцом предельной полезности товара.

В рыночной экономике формирование цены товара протекает под влиянием целого ряда факторов: затрат производства, потребительских качеств продукта, эластичности и объема спроса, рекламы, этапа жизненного цикла товара, остроты конкуренции, наличия заменителей, размера налогов, государственного регулирования. Более подробно этот вопрос будет рассмотрен в статье про ценообразование. А пока рассмотрим функции цены.

Функции цены и ее роль на рынке

Прежде всего, стоит отметить, что цена – самый контролируемый элемент маркетинга компании. Если на модернизацию продукта требуется время и ресурсы, если нужно время и деньги чтобы рекламная компания начала действовать, если расширение сбытовой сети требует больших усилий, то изменение цены можно произвести практически мгновенно и без затрат.

Кроме того, цена в маркетинге выполняет множество разнообразных функций. Функции цены – это выполняемые ею роли в системе общественно-экономических отношений, это наиболее общие свойства, которыми она обладает.

Ключевые функции цены в маркетинге:

1. Стимулирующая – меняя цену, можно воздействовать на спрос и предложение. Так государство для стимулирования производства передовых товаров может отменить все ценовые ограничения в данной отрасли, что позволит производителю повысить норму прибыли и будет для него мотивом работать более интенсивно. Не забудем и о разнообразных ценовых методах стимулирования сбыта (к примеру: продажа в рассрочку, скидки, уценка).
2. Балансирующая – цены играют фундаментальную роль в функционировании рыночных механизмов, уравновешивая уровни спроса и предложения.
3. Учетная – цены позволяют учитывать в стоимостном выражении издержки, объем готовой продукции и ее реализации. Кроме того, цены на товары служат средством учета ВВП и множества других макро-, мезо- и микроэкономических показателей.
4. Перераспределительная – посредством цен национальный доход страны (общественный продукт) перераспределяется между различными слоями населения, регионами, отраслями. К примеру, правительство устанавливает высокие цены на алкоголь, табак и легковые автомобили, чтобы полученные доходы использовать для поддержания относительно невысокого уровня цен на продукты первой необходимости.

Кроме этих 4-х ключевых функций цены, в маркетинге выделяют еще множество других, не менее важных

Перечисленные выше 4 функции цены наиболее часто приводятся в литературе по маркетингу и экономической теории. Но кроме них ряд авторов и источников выделяют еще некоторые иные функции цены в маркетинге:

• Сравнительная – цена используется производителями и потребителями для сравнения товаров между собой. Особенно если это товары одинакового назначения, мало отличающиеся по качеству. В таком случае цена может выступать чуть ли не единственным критерием для их сравнения. К тому же многие покупатели считают, что уровень цены отражает уровень качества изделия: «качественный товар не бывает дешевым!». То есть цена может выступать в качестве инструмента позиционирования товара на рынке (так называемая «престижная цена»).
• Сигнальная – в цене заключена определенная информация, некий рыночный сигнал. Через цену товара его продавец сообщает рынку, на какой именно потребительский сегмент этот товар ориентирован. К примеру, слоган «территория низких цен» сигнализирует, что продукция компании ориентирована на широкого потребителя с невысоким и средним уровнем дохода.
• Конкурентная – цена входит в число базовых инструментов конкурентной борьбы. Опираясь на закон спроса, фирма может снижать цену на свои товары, и если их качество находится приблизительно на одном уровне с продукцией конкурентов, рост объема продаж (как и доли рынка) практически гарантировано.

Виды цен на товары

Как и в любой науке, классификация цен в маркетинге производится по многим критериям. Некоторые виды цен показаны на схеме:

Основные виды цен в маркетинге (одна из возможных классификаций)

Расшифруем эти виды цены товара в маркетинге:

1. По степени свободы от государственного регулирования (по условиям формирования) выделяют 3 вида или типа цен:

• свободные цены – формируются независимо, в результате работы рыночных механизмов, как результат равновесного состояния спроса и предложения. Такие цены не подвержены прямому влиянию и контролю со стороны государственных органов. Правительство способно воздействовать на цены исключительно косвенно (в частности, вводя запреты на монопольную деятельность и демпинг);
• регулируемые цены – относительно свободно складываются на рынке, но при этом некоторым образом регулируются государством (например, для некоторых категорий товаров первой необходимости может быть искусственно задан предельный «потолок» максимальной цены);
• фиксированные цены – задаются государством. Такие цены типичны для плановой экономики, а также могут устанавливаться при чрезвычайных ситуациях (острый дефицит важных товаров, военные конфликты).

2. По характеру обслуживаемого товарооборота (объему реализации и отрасли):

• отпускные цены – по которым предприятие продает (реализует) готовую продукцию иным компаниям или оптовым посредникам;
• закупочные цены – по ним сельскохозяйственная продукция закупается государством у юридических и частных лиц;
• оптовые цены – используются при реализации крупных партий товара другим предприятиям (например, цены на оптовом складе);
• розничные цены – о них говорят при продаже единичных товаров или небольших партий конечным потребителям (например: цены на продукты питания в супермаркете).
• цены на строительную продукцию – сюда входят:
  • сметная стоимость – предельный объем издержек на строительство типового объекта;
  • прейскурантная цена — средняя стоимость единицы строительной продукции (например: м2 жилой площади);
  • договорная цена – складывается в результате договоренности между заказчиком строительного объекта и подрядчиком;
• тарифы — это цены на услуги и работы — товары особого рода, не имеющие конкретной материально-вещественной формы. Важнейшие виды тарифов можно классифицировать на две группы:
  • транспортные тарифы – плата за перевозку пассажиров и транспортировку грузов. Тариф при этом содержит издержки перевозчика, НДС и прибыль;
  • тарифы на услуги населению – цены на услуги ЖКХ, связи, бытового обслуживания (например: оплата отопления, водоснабжения, обслуживания лифта в доме, услуги химчисток и парикмахерских, цены в ателье и пр.). Здесь в состав тарифов входят себестоимость услуг, НДС и прибыль.
• внешнеторговые цены – по ним осуществляется импорт зарубежных и экспорт отечественных товаров.

3. По территориальному признаку:

• цены внутренней торговли – актуальны на внутреннем рынке государства;
• цены внешней торговли (мировые цены) – импортные и экспортные.

4. По способу фиксации (степени изменяемости) цен:

• твердые цены – не изменяются, будучи зафиксированными в договоре купли-продажи;
• подвижные цены – прописаны в контракте, но могут быть пересмотрены в будущем при изменении рыночной цены;
• скользящие цены — меняются в зависимости от значения тех или иных факторов (например: производственных затрат, уровня инфляции, курса валют).

5. По источнику информации об уровне цены:

• публикуемые цены – доступны всем, их можно посмотреть в прейскурантах и фирменных каталогах;
• расчетные цены – рассчитаны компанией по одному из методов ценообразования.

6. По виду рынка:

• аукционные цены;
• цены тендеров;
• биржевые котировки.

7. По временному фактору:

• постоянная цена – не меняется с течением времени;
• сезонная цена – меняется в зависимости от сезонного спроса (например, цены на лыжи выше в зимний период, а на солнцезащитные очки – в летний);
• ступенчатая цена – ее изменение происходит в несколько этапов;
• цена на период акции.

8. По категории покупателей:

• открытые цены – товар по ним доступен к приобретению любым желающим;
• специальные цены – только для определенной категории покупателей (дилеры, дистрибьюторы, постоянные клиенты).

Объем статьи не позволяет рассмотреть такие важные вопросы как методы ценообразования, процесс и этапы ценообразования, и виды ценовых стратегий в маркетинге. Рассмотрению этих вопросов будут посвящены отдельные публикации.

Галяутдинов Р.Р.

ИсточникиПоказать

Цена (price) — денежное выражение стоимости товара, определенная сумма денег, в обмен на которые продавец готов передать в собственность покупателя (продать) одну единицу товара. Цена лишь косвенно определяет величину затраченных на производство товаров ресурсов (времени, сил и средств, сырья и материалов). В цену заклвдывают не только затраты на производство товара, но так же на его реализацию, логичтику, рекламу и маркетинг.

Цена товара (цена работы, услуги) — цена, сложившаяся при взаимодействии покупателя и продавца на рынке аналогичных, схожих по параметрам и маркетинговым характеристикам товаров (услуг или работ) в сопоставимых маркетинговых (рыночных, экономических, коммерческих) условиях.

Цена договорная (contract price) — цена, устанавливаемая соглашением сторон. Договорная цена определяется не от сложившейся на практике цены на аналогичный товар, а является предметом разовой договоренности сторон: продавец и покупатель, в зависимости от конкретных, действующих на момент формирования цены условий.

Цена закупочная (purchase price) — цена продукции, закупаемой дистрибуторами, дилерами, заготовителями у производителя, фиксируемая договорами купли-продажи.

Цена оптовая (trade price) — цена товара, реализуемого продавцом или поставщиком покупателю с целью его последующей перепродажи или профессионального использования. При этом товар продается партиями в заводской транспортной упаковке. Цена оптовая определяется участниками оптовой сделки, и на разных уровнях маркетингового канала оптовая цена различна.

Цена розничная (retail price, sales price)— цена товара, реализуемого покупателю, не для перепродажи, непосредственно для персонального, семейного, домашнего использования. Цена определяется розничным продавцом продукции по согласованию с поставщиком и складывается на практике взаимодействии покупателя и продавца. Розничная цена фиксируется в договоре розничной купли-продажи или ценнике на товар. В этом случае покупатель приобретая товар, соглашается с условиями и заявленой ценой, без заключения договора на покупку товара.

С точки зрения длительности времени действия, цены различают на:

• постоянная цена;
• временная цена;

Временные цены на товары и услуги различают, как:

• разовые цены;
• цены на товары, действующие в период маркетинговой акции;
• сезонные цены;

В зависимости от категорий покупателй, различают цены:

• открытые(публичные) цены;
• специальные цены;

Специальные цены, назначаемые с целью продвижения продукции, в зависимости от вклада покупателя, определяют как:

• дилерские цены;
• дистрибьюторские цены;
• цены для определенных категорий покупателй: цены для различных секторов рынка, географических рынков, отраслевых рынков);
• специальная цена для постоянных покупателей;
• и т.п.

Прайс-лист (price-list, лист цен, ценник) — единый сводный документ наименований товаров с установленными на них ценами.

33 811 просмотров

В системе маркетинга используются различные виды цен. Некоторые из них представлены в табл. 4.3.

Таблица 4.3

Виды цен, используемых при разработке ценовой стратегии

4.3. Методы установления цен в маркетинге

За основу расчета цены рекомендуется принимать:

? данные контракта самого предприятия или иных фирм на аналогичные товары;

? предложения иностранных фирм на поставку аналогичного товара (обычно их цены завышены);

? справочные цены;

? разницу в конкурентоспособности товаров. Учитывая ее, вносят поправки в базисную цену, например, на различие в комплектации сравниваемых товаров, на разницу в основных технико-экономических показателях, в коммерческих или иных условиях сделки (в сроках, условиях поставки, условиях расчетов, объеме сделки и т.д.).

За базу расчетов рекомендуется принимать цены таких контрактов, в которых число вводимых поправок минимально, а расчетная цена отличается от исходной более чем на 25%.

Следует учитывать международную практику изменения цены (Ц) оборудования в зависимости от его мощности (производительности) – П:

где п – показатель степени, учитывающий зависимость цены от мощности (производительности) оборудования.

При расчете по уровню конкурентоспособности цену товара рекомендуется рассчитывать по формуле:

где Ц1, Ц0 – продажные цены анализируемого и базисного товаров;

Iт.п., Iэ.п. – параметрические показатели по техническим характеристикам и конкурентоспособности анализируемого товара без учета продажных цен;

В – доля рынка базисного товара (по стоимости);

F– коэффициент долевого участия единичного показателя продажной цены изделия;

? – показатель соотношения спроса и предложения на товар, или показатель престижа производящего товар предприятия.

Расчеты по последней формуле позволяют получить продажную цену, отражающую уровень цены потребления и общую конкурентоспособность рассматриваемого товара.

В зависимости от конкретной рыночной ситуации ценообразование может быть:

? дифференцированным;

? конкурентным;

? ассортиментным;

? географическим;

? стимулирующим.

При дифференцированном ценообразовании различают дифференциацию:

–> пространственную – цена устанавливается в зависимости от места нахождения покупателей по различным территориям;

–> временную – цена устанавливается в зависимости от времени суток, дней недели или времени года;

–> персонифицированную – цена устанавливается в зависимости от контингента потребителей (на товары для молодежи, пожилых, профессионалов и т.д.);

–> количественную – цена устанавливается в зависимости от объема продаваемой партии товаров.

Конкретным выражением дифференцированного ценообразования являются стандартные и меняющиеся, единые и гибкие, дискриминационные, твердые и скользящие цены, характеристика которых приведена в табл. 4.3.

Конкурентное ценообразование направлено на сохранение ценового лидерства на рынке. При этом применяют следующие методы:

? «ценовые войны» – используются в основном на рынке монополизированной конкуренции. Если цены устанавливаются выше цен конкурентов, товар привлекает незначительное число покупателей;

? «снятие сливок»;

? «проникновение»;

? «кривая освоения» – компромиссный вариант между ценами «снятия сливок» и «проникновения». Предполагается быстрый переход от высоких цен к более низким для привлечения большего числа покупателей и нейтрализации действий конкурентов.

Ассортиментное ценообразование основывается не столько на экономическом, сколько на психологическом восприятии цены покупателем. При этом устанавливаются:

–> ценовые линии – диапазон цен в рамках одного товарного ассортимента, где каждый товар отражает определенный уровень качества;

–> цена «выше номинала» – достаточно низкая цена на базовый товар и широкий круг дополнительных товаров к нему;

–> цена «с приманкой» – цена на базовый товар, доступная массовому покупателю, и повышенные цены на широкий круг дополнительных товаров к нему;

–> цены на сопутствующие товары;

–> цена на комплект – единая цена набора продукции;

–> цены на побочные продукты;

–> психологические цены.

Между отдельными товарами внутри ассортимента могут складываться различные связи:

–> взаимозаменяемость;

–> взаимозависимость.

Изменение взаимосвязи между товарами производится с использованием метода перекрестной эластичности, позволяющего оценить переключения спроса с одного товара на другой.

Географическое ценообразование учитывает особенности процесса купли-продажи от производителей к потребителям. Применяется преимущественно при формировании экспортных цен. В российской практике, например, широко используются следующие цены:

–> «франко-завод» (EXW) – продавец передает товар в распоряжение покупателя на своей территории, и покупатель несет все дальнейшие риски и расходы;

–> «свободно на борту» (FOB) – ответственность продавца заканчивается, когда товары погружены на борт (судна, самолета, автомобиля);

–> «свободно вдоль борта судна» (FAS) – продавец доставляет товары на пристань и несет все расходы до момента погрузки;

–> «цена, страхование, фрахт» (CIF) – продавец оплачивает транспортные издержки и страхует товары до порта назначения.

Стимулирующее ценообразование основано на использовании различного рода скидок и зачетов, представленных в табл. 4.5.

Характеристика методов установления цен в маркетинге дана в табл. 4.4.

Таблица 4.4

Методы установления цен в маркетинге

При расчете конечной продажной цены часто учитываются поправки к цене. Простейшая зависимость, которой пользуются при этом:

где %срб – средний банковский процент при кредитовании операций (для данной страны и на данный отрезок времени);

i – номер частей аванса или взноса по рассрочке;

ri – размер соответствующего платежа, %;

ti – срок между внесением аванса и получением заказа (или между получением заказа и временем уплаты взноса по рассрочке).