Задачи маркетинга при скрытом спросе является

07.10.2020

41. Одним из условий совершения сделки является:

1) осуществление обеими сторонами обмена коммуникации и доставки товара.

2) согласование времени обмена

3) все ответы правильны.

42. Концепция маркетинга это :

1) сосредоточенность на получении прибыли

2) сосредоточенность на нуждах потребителя.

3) сосредоточенность на психологической обработке клиента.

43. Концепция интенсификации коммерческих усилий это :

1) сосредоточенность на получении прибыли

2) сосредоточенность на нуждах потребителя.

3) сосредоточенность на психологической обработке клиента.

44. Задачи маркетинга при скрытом спросе является:

1) отыскание способов сглаживания колебания в распределении спроса

2) сокращение сервисных услуг

3) создание товаров эффективно удовлетворяющих спрос.

45. Задачи маркетинга при нерегулярном спросе является:

1) отыскание способов сглаживания колебания в распределении спроса

2) сокращение сервисных услуг

3) создание товаров эффективно удовлетворяющих спрос.

46. Задачи маркетинга при чрезмерном спросе является:

1) отыскание способов сглаживания колебания в распределении спроса

2) сокращение сервисных услуг

3) создание товаров эффективно удовлетворяющих спрос.

47. Работа в нескольких сегментах рынка с разработкой товара для каждого из них – это:

1) концентрированный маркетинг

2) недифференцированный маркетинг

3) дифференцированный маркетинг.

48. Работа в одном сегменте рынка с разработкой товара для него – это:

1) концентрированный маркетинг

2) недифференцированный маркетинг

3) дифференцированный маркетинг.

49. Если покупатели готовы для приобретения товара преодолеть большие расстояния, то товар :

1) пассивного спроса

2) предварительного выбора

3) особого спроса

50. Если покупатели безразличны к товару, то товар :

1) пассивного спроса

2) предварительного выбора

3) особого спроса

51. Если покупатели сравнивает товары между собой перед принятием решения о его покупке, то товар :

1) пассивного спроса

2) предварительного выбора

3) особого спроса

52. Если для покупателя цена играет второстепенную роль, то товар :

1) пассивного спроса

2) предварительного выбора

3) особого спроса

4) несхожий

5) схожий

53. Если покупатели готовы на дополнительные затраты, лишь бы избежать потребление товара, то товар :

1) пассивного спроса

2) предварительного выбора

3) особого спроса

4) негативного спроса

54. Если покупатели приобретают товар, только, если его увидят без предварительного планирования, то товар :

1) пассивного спроса

2) предварительного выбора

3) особого спроса

4) импульсной покупки

5) для экстренных случаев

55. Если покупателя при его реализации предупреждают о вредности товара, то товар :

1) пассивного спроса

2) предварительного выбора

3) особого спроса

4) нерационального спроса

5) негативного спроса

56. Если покупатели приобретают товар регулярно с минимальными затратами для сравнения их между собой, то товар :

1) пассивного спроса

2) предварительного выбора

3) особого спроса

4) постоянного спроса

57. Если покупатели при выборе товаров не видят принципиальной разницы в их технико-эксплуатационном уровне и видят различие только в цене, то товар :

1) пассивного спроса

2) предварительного выбора

3) особого спроса

4) схожие

58. Ориентация маркетинга на несколько субрынков – это:

1) массовый маркетинг

2) концентрированный маркетинг

3) дифференцированный

59. Что необходимо иметь при продаже товаров экстренного спроса:

1) качественный товар

2) компетентного продавца

3) разветвленную сеть торговых точек

4) широкий ассортимент

60. Если покупатели не знают о товаре, то товар :

1) пассивного спроса

2) предварительного выбора

3) особого спроса

Стресс – неспецифическое (аномальное) состояние или реакция организма на различные неблагоприятные факторы (стрессоры), воздействующие на него. Небольшие стрессовые ситуации необходимы человеку, т.к. они играют важную роль в дальнейших благоприятных изменениях в жизни самого человека. Это связано с выбросом во время стрессовой ситуации в кровь человека адреналина, а также другими биохимическими реакциями, которые способствуют человека решать ту или иную задачу. Помимо положительного эффекта, стресс может способствовать и негативным последствиям. Когда человек постоянно подвержен стрессовым ситуациям, его организм усиленно растрачивает свои силы (энергию), что приводит к его быстрому истощению. Поскольку все органы находятся в напряженном состоянии, они более подвержены к вторичным неблагоприятным факторам, например – болезням. Таким образом, ученые установили два основных вида стресса – эустресс (положительный стресс) и дистресс (отрицательный стресс).

Причины стресса

Причин стресса великое множество, т.к. у каждого человека свой индивидуальный организм, психика, образ жизни, поэтому, один и тот же фактор на одного человека может не повлиять вовсе, или произвести незначительное воздействие, в то время как другая личность буквально заболевает, например – конфликт с другим человеком. Наиболее популярные причины и/или факторы стресса:

конфликтная ситуация с другим человеком – на работе, дома, с друзьями или вовсе с посторонними людьми, ссора;
недовольство – своим внешним видом, окружающими людьми, успехами на работе, самореализацией в мире, окружающей обстановкой (дом, работа), уровнем жизни;
маленький прожиточный минимум, нехватка денег, долги;
длительное отсутствие отпуска и полноценного отдыха от повседневных дел, быта;
рутинная жизнь с отсутствием или маленьким количеством положительных эмоций, перемен;
длительные хронические заболевания, особенно влияющие на внешний вид, а также болезни родственников;
избыточный вес;
смерть родственника или просто близкого или знакомого человека;
недостаток в организме витаминов и микроэлементов;
просмотр душевных фильмов, или наоборот, фильмов ужасов;
проблемы в сексуальной жизни;
частые страхи, особенно перед смертельными заболеваниями (раком), мнением окружающих людей, старостью, маленькой пенсией;
одиночество;
чрезмерная физическая активность, или же неблагоприятные условия окружающей среды (холод, жара, дождливая погода, повышенное или пониженное атмосферное давление);
резкая мена окружающей обстановки – переезд на другое место жительства, смена работы;
тяжелая музыка;
другие причины или ситуации, способные зацепить или раздражать человека.

Симптомы стресса

Среди наиболее популярных реакций организма на стресс, выделяют:

беспричинные и частые приступы раздражительности, злобы, недовольства окружающими человека людьми, обстановкой, миром;
вялость, слабость, депрессия, пассивное отношение и не желание общаться с людьми, даже с родными и близкими, быстрая утомляемость, нежелание что-либо делать;
бессонница, беспокойный сон;
невозможность расслабиться, постоянное напряжение нервное системы, физического тела;
приступы страха, паники;
плохая концентрация внимания, заторможенность, сложность в понимании обычных вещей, снижение интеллектуальных возможностей, проблемы с памятью, заикание;
недоверие к себе и окружающим людям, суетливость;
частое желание плакать и рыдания, тоска, самосожаление;
отсутствие желания употреблять пищу, или же наоборот, чрезмерное желание покушать;
нервный тик, неспецифические для пациента желания кусать себе ногти, прикусывать губы;
повышенная потливость, повышенная возбудимость, расстройства пищеварительной системы (диарея, тошнота, рвота), кожный зуд, головная боль, головокружения, учащенное сердцебиение, дискомфорт в грудной клетке, проблемы с дыханием, чувства удушья, резкое повышение температуры тела, озноб, онемение или покалывание в конечностях;
— повышенный интерес к алкоголю, наркотикам, курению, компьютерным играм и другим вещам, которые ранее человека особо не интересовали.

Фазы стресса

Развитие стресса происходит в три фазы:

Мобилизация. Организм реагирует на стрессор тревогой и мобилизирует свои защитные силы и ресурсы для противостояния стрессовому фактору.
Противостояние. Организм противостоит стрессовой ситуации, человек активно ищет выход из нее.
Истощение. При большой продолжительности влияния на человека стрессового фактора, организм начинает истощаться, и стает уязвимым для вторичных угроз (различные болезни).

Принципы лечение стресса

Лечение стресса включает в себя следующие пункты: удаление стрессора (фактора стресса); физиологические процедуры; принятие успокаивающих (седативных) препаратов; психологическую коррекцию.

Профилактика стресса

Чтобы минимизировать развитие стресса, следует обратить внимание на следующие рекомендации:

вести активный образ жизни;
употреблять пищу, обогащенную витаминами;
старайться найти работу по душе;
высыпаться;
отказаться от алкогольных напитков, не употреблять наркотические средства;
больше времени проводить на свежем воздухе, отдыхать на природе;
ограничить себя в употреблении кофеина (кофе, крепкий черный чай);
не смотреть и не слушать то, что доставляет неприятность (фильмы, музыка, новости);
следить за своим ребенком – что он читает и смотрит, ограничить его от информации насильственного, потустороннего и оккультного характера;
делиться своими переживаниями с друзьями или родственниками, которым доверяете;

Важно помнить: если появилось чувство, что невозможно преодолевать стрессовые ситуации, следует обратиться за консультацией к специалисту –психологу, либо к неврологу или психотерапевту.

Спрос – это совокупное отношение потребителя к продукту. Первая классификация видов спроса связана с определением степени влияния ценового фактора на спрос. Выделяют спрос эластичный и неэластичный по цепе.

Если незначительное изменение цены ведет к значительному изменению объема продаж, то спрос на подобный продукт называют эластичным. Гибкая ценовая политика, система скидок и прочих методов стимулирования сбыта позволяет маркетологам увеличивать эластичный спрос в краткосрочной перспективе.

На ряд продуктов и услуг спрос, напротив, не зависит от незначительных колебаний цен. Сталкиваясь с неэластичным спросом, маркетологи вынуждены использовать неценовые факторы стимулирования продаж.

Отдельно можно выделить спрос па предметы роскоши. Кривая спроса демонстрирует, что, опуская цену ниже определенного уровня, фирма рискует сократить спрос, так как потребитель высшего класса перестает воспринимать товар как премиальный.

В соответствии со следующей классификацией выделяются отрицательный, отсутствующий, скрытый, падающий, нерегулярный, полноценный, чрезмерный и нерациональный виды спроса (табл. 7.2).

Таблица 7.2

Виды спроса и задачи маркетинга

Вид спроса	Задача маркетинга
Отрицательный	Изменить отношение к товару
Отсутствующи й	Привлечь внимание, убедить в полезности
Скрытый	Представить на рынок новый товар
Падающий	Ремаркетинг
Нерегулярный	Сбалансировать спрос
Полноценный	Поддержать существующий спрос
Чрезмерный	Демаркетинг
Нерациональный	Антиреклама

При отрицательном спросе потребитель испытывает отрицательные эмоции по отношению к продукту или бренду. Стратегия маркетинга в данном случае – это изменение негативного отношения, но при этом всегда существует угроза, что стоимость превращения негатива в позитив за счет комплекса маркетинговых коммуникаций может превысить выгоду от реализации данного продукта.

Спрос отсутствующий заключается в том, что потребитель просто не имеет информации о данном продукте, и задача маркетолога привлечь внимание, убедить в полезности и стимулировать потребителя на приобретение данного продукта.

Скрытый спрос предполагает наличие рыночных окон. Это ситуация, когда у потребителя имеется заинтересованность в каком- либо продукте, по сам тип продукта на рынке не представлен. Например, существует потенциальный спрос на безвредные сигареты или телефоны с двумя sim-картами. Если компании удается представить подобный продукт (например, телефоны Samsung), рыночное окно превращается в рыночную нишу, а сама компания временно пользуется преимуществами монополиста.

Спрос падающий предполагает падение спроса на продукцию, и маркетологи могут использовать стратегию ремаркетинга, направленную на возобновление спроса.

Нерегулярный спрос характеризуется сезонностью потребления. Задачей маркетолога является сбалансирование спроса за счет его стимулирования в межсезонье и искусственного снижения в пики сезона. Последнее необходимо в случае невозможности удовлетворения спроса в рамках имеющихся производственных мощностей.

При полноценном спросе фирма выходит на запланированный оптимальный объем продаж, однако принцип перманентности маркетинговой деятельности предполагает необходимость постоянного мониторинга рынка и применения мероприятий по поддержанию существующего спроса. Такой вид маркетинга называют поддерживающим.

Чрезмерный спрос предполагает, что спрос на продукт превышает его предложение. Стратегия демаркетинга, или искусственного снижения спроса, позволяет сбалансировать рынок и предотвратить снижение лояльности к бренду из-за состояния дефицита. Обычно инструментами стратегии демаркетинга выступают ценовая политика и управление продажами.

И, наконец, нерациональный спрос – это спрос на вредные продукты. Социальная ориентация бизнеса требует от табачных и алкогольных компаний проведения разъяснительных коммуникаций о вреде потребления их продукции.

До настоящего времени рассматривалось покупательское поведение потребителя на рынке В2С, который ориентирован на конечного потребителя. Рынком организаций В2В называют реализацию услуг или продукции организациям по трем основным направлениям: промышленные рынки, рынок посредников и государственные рынки. Игроками промышленных рынков выступают фирмы, производящие свою продукцию для нужд коммерческих компаний. Рынок посредников предполагает, что фирма использует каналы оптовых или розничных посредников. Государственные рынки (B2G) – это участие коммерческих фирм в государственных тендерах по закупкам и реализации продукции для государственных корпораций.

Рынок В2В имеет следующие особенности.

1. Спрос на товары промышленного назначения является производной от спроса на конечную продукцию. Компании, которые покупают оборудование, сырье, полуфабрикаты, компьютерное обеспечение в конечном счете производят ту продукцию, которую получает конечный потребитель.
2. Количество клиентов ограничено и существует возможность точечного прямого общения с каждым возможным клиентом, изучение его предпочтений.
3. Масштабы и объемы закупок значительно выше, чем на рынке конечной продукции.
4. Товары и услуги носят технический характер, реализуются на основе спецификаций, а спрос носит рациональный характер.
5. Важнейшими конкурентными преимуществами являются качество продукции, условия поставки, возможность технического обслуживания, гарантии, которые предоставляет производитель.
6. Организации-потребители принимают решения о закупках на основе эффективности, поэтому очень важно показывать им выгоду, которую они получают от приобретения данного продукта.
7. Прямые продажи являются основой для осуществления сделок, соответственно, всегда существует возможность переговоров.

Таким образом, в отличие от сектора В2С, на рынке организаций клиенты, как правило, имеют детальное представление о товаре, его технических характеристиках. Все продвижение продукта основано на рациональном подходе и основными критериями выбора партнера являются цена, условия поставки, соответствие продукта стандартам качества, техническое обслуживание, политика гарантий и жалоб, рыночный опыт поставщика.

В настоящее время на рынке В2В достаточно активно используется реверсивный, или обратный, маркетинг, когда поставщик и компания-потребитель реализуют совместные проекты по разработке новых видов оборудования, его обслуживания, усовершенствования, по обучению. В целом отношения «продавец – покупатель» на рынке В2В характеризуются системой взаимных уступок и договоров о сотрудничестве.

На рынке В2В можно выделить три типа совершения покупок. Это повторный, модифицированный и совершенно новый заказ. В случае повторного заказа работа, как правило, происходит без личных встреч и дополнительных согласований, заказы обрабатываются в бэк-офисе. Модифицированный заказ представляет собой изменение одного или нескольких условий предыдущего контракта по количеству товара, условиям поставки и платежа и т.д. Совершенно новый заказ предполагает выход на нового клиента или же предложение старому клиенту новой продукции или услуг.

Основные рекомендации, которые можно дать для повышения эффективности работы в секторе В2В, – это необходимость изучить потребности организации, которая является потенциальным потребителем, продвижение через Интернет и попадание в список возможных поставщиков (bidders list), а также грамотное осуществление прямых продаж через центр закупок.

Чрезмерный спрос

Cтраница 1

Чрезмерный спрос — возникает, когда величина спроса больше величины предложения. Это весьма благоприятная ситуация для разработчиков и производителей новой продукции, способствующая ее выведению на рынок, формированию спроса на ее конкретные виды и позволяющая опередить конкурентов.

Возникновение чрезмерного спроса, инфляционные процессы вынуждают фирмы повышать цены. Изменение цен может вызвать нежелательную для компании реакцию потребителей и конкурентов. Поэтому регулирование цены принимает форму уменьшения количества скидок, применение скользящих цен ( с уплатой инфляционной компенсации на момент покупки), определение окончательной цены в момент поставки и др. В ситуации повышения издержек изыскиваются более дешевые исходные составляющие, снижается вес товара в упаковке, пересматривается конструкция изделий и пр.

В наших условиях чрезмерный спрос — хорошо знакомое явление, и называется оно дефицит. Явление дефицита в своей основе имеет хроническое отставание производственных мощностей по изготовлению нужного товара от быстро растущих и изменяющихся потребностей. Дефицит возникает из-за неумелого планирования, пассивности в хозяйственном маневрировании, отсутствия экономического давления рынка на производителя.

Демаркетинг используется для снижения чрезмерного спроса.

Демаркетинг — вид маркетинга, применяемый при чрезмерном спросе на продукцию / услуги, превышающем ресурсные возможности учреждения / предприятия.

Демаркетинг — тип маркетинга, применяемый в условиях чрезмерного спроса. Его задачей является поиск и применение способов и методов, способствующих снижению спроса. В качестве таких способов могут выступать повышение цен, временное прекращение рекламной работы, передача прав на производство данного продукта, лицензии, ноу-хау другим фирмам. В последнем случае обязательно оговаривается необходимость упоминания марки фирмы, передавшей свои права другой организации.

Демаркетинг — вид маркетинга, применяемый в условиях чрезмерного спроса, его задачей является изыскание способов временного или постоянного снижения спроса в целях ликвидации ряда отрицательных рыночных явлений, например, спекуляции.

Следовательно, предприятие, изготавливающее продукцию, пользующуюся чрезмерным спросом, должно скорректировать свою стратегию и выбрать один из путей: расширить производство и получить дополнительную прибыль или поднять цены и в итоге потесниться на рынке, потеряв потребителя. Первый путь требует дополнительных затрат на создание новых производственных мощностей, оплату рабочей силы и материальных ресурсов, которые необходимо просчитать, оценив их возможности и целесообразность.

Повышение цен обычно происходит вследствие устойчивой инфляции или наличия чрезмерного спроса. Повышение цен может быть истолковано покупателями и в положительном, и в отрицательном смысле. В первом случае покупатель предполагает, что товар стал особенно ходовым или обладает особой значимостью, следовательно, его надо покупать, пока он не стал недоступным. Во втором — продавец стремится установить цену, с которой товар может выйти на рынок.

Еще одним обстоятельством, ведущим к повышению цен, является наличие чрезмерного спроса. Когда фирма не в состоянии полностью удовлетворить потребности своих заказчиков, она может поднять цены, ввести нормированное распределение товара или прибегнуть к тому и другому одновременно. Цены можно поднять практически незаметно, отменив скидки и пополнив ассортимент более дорогими вариантами товара, но можно это сделать и открыто.

Еще одним обстоятельством, ведущим к повышению цен, является наличие чрезмерного спроса. Когда фирма не в состоянии полностью удовлетворить нужды своих заказчиков, она может поднять цены, ввести нормированное распределение товара или прибегнуть к тому и другому одновременно. Цены можно поднять практически незаметно, отменив скидки и пополнив ассортимент более дорогими вариантами товара, а можно сделать это и в открытую.

Еще одним обстоятельством, ведущим к повышению цен, является наличие чрезмерного спроса. Когда фирма не в состоянии полностью удовлетворить нужды своих заказчиков, она обычно поднимает свои цены, вводит регулирование распределения товара или прибегает к тому и другому одновременно.

Нередки также случаи, когда поставщики услуг испытывают затруднения, связанные с чрезмерным спросом и недостаточным предложением. В отличие от продавцов физических товаров, которые могут в период застоя создать товарные запасы для продажи их во время максимального спроса, поставщики услуг такой возможности не имеют. Следовательно, необходимо рассмотреть альтернативные способы решения этой проблемы.