Посредническая деятельность предприятия

В роли торгового агента может выступить юридическое или физическое лицо, совершающее сделки по реализации продукции за счет и в интересах предприятия. Отношения между агентом и предприятием регулируются специальным договором. Деятельность агента в данном случае имеет большое сходство с коммерческой, Поскольку он, как самостоятельный коммерсант, действует на основе письменной договоренности, выданной предприятием. При этом права и обязанности по сделкам, заключенным агентом, возникают для предприятия и приобретают силу обязательства.

За свою деятельность агент получает вознаграждение. Его размер, как правило, устанавливается в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов сделки для предприятия.

По объему полномочий, предоставляемых предприятием, агенты подразделяются на универсальных, генеральных и специальных.

Универсальные агенты могут совершать любые юридические действия от имени и по поручению предприятия. В отличие от универсальных агентов генеральные имеют право заключать любые сделки в области деятельности предприятия. В свою очередь специальные агенты уполномочены заключать только те сделки, которые указаны в доверенности.

Вместе с тем со стороны предприятия агенты могут наделяться исключительными правами. Такой агент является единственным лицом, имеющим право заключать сделки от имени предприятия на определенной территории. Причем предприятие также может заключать сделки на данной территории, но при этом агент с исключительными правами получает дополнительное вознаграждение за данные сделки. Кроме того, агенты могут принимать на себя обязательство делькредере и осуществление консигнационной торговли.

Делькредере представляет собой обязательство агента гарантировать выполнение сделки перед представляемым им лицом, а в случае невыполнения обязательств по сделке агент, принявший на себя делькредере, возмещает предприятию убытки. Если же предприятие само создало ситуацию, вследствие которой исполнение сделки стало невозможным, то агент освобождается от взятых на себя обязательств. Агент за делькредере получает дополнительное вознаграждение, так как делькредере позволяет предприятию исключить или заметно уменьшить коммерческие риски и убытки. Этому способствует и знание особенностей местного рынка, при этом агент может обеспечить условия для успешного завершения сделок.

Консигнационная торговля представляет собой совершение сделок по продаже товаров со складов, находящихся за рубежом. В таком виде торговли участвует консигнант и консигнатор. Консигнантом может быть предприятие, дающее поручение на организацию консигнационной торговли со склада, находящегося за рубежом. В этом случае предприятие должно четко определить номенклатуру реализуемой продукции, территорию, на которой она будет продаваться, и минимальную ее цену. При этом предприятие обязано своевременно поставлять на консигнационный склад продукцию в согласованном ассортименте, номенклатуре и количестве, а также оплачивать расходы по содержанию помещения и обслуживающего персонала склада. Консигнант остается собственником продукции до тех пор, пока она не будет продана, или до момента поступления ему средств в счет ее оплаты.

Другим действующим лицом в данных сделках выступает консигнатор. Это юридическое или физическое лицо, которое принимает на себя обязательство исполнять поручение по организации консигнационной торговли от своего имени и за счет консигнанта. В функции консигнатора входит подготовка помещений для организации торговли, наем персонала, страхование и охрана товара. Его вознаграждение зависит от объема проданной продукции или определяется как разница между минимальной ценой, установленной предприятием, и ценой продажи изделий. Консигнатор не является собственником товара и действует на основе договора-получения, в котором зафиксированы условия его деятельности.

Дилеры, в отличие от агента, осуществляют посреднические торговые операции от своего имени и за свой счет. В системе сбыта продукции они имеют дело с непосредственными ее потребителями.

На конечного потребителя работает и дистрибьютор, который является независимым оптовым посредником. Дистрибьютор осуществляет деятельность по защите продукции с целью ее дальнейшей продажи розничным фирмам и магазинам, а также промышленным предприятиям, кооперативам, мастерским, одновременно оказывая услуги не только по сбыту продукции, но и по подготовке ее к производственному потреблению. Отношения между дистрибьютором и его заказчиком строятся на договорной основе. В договоре отмечаются размеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. Их величина зависит от конкретных условий выполнения договора, например, вида продукции, сроков исполнения договора, величины партии поставляемых товаров, порядка и вариантов оплаты, условий доставки и т.д. Эти факторы в основном влияют на величину наценки (скидки), которая является источником доходов дистрибьютора и восполняет его затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.

31

Введение

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху. Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.

Коммерческо-посреднческая сеть в целях повышения результативности своей деятельности должна быть конкурентно способной в системе всех звеньев сферы товарного обращения. Она должна широко использовать современные принципы менеджмента и маркетинга, постоянно внедрять новейшие формы и методы оптовой торговли, используя лучший мировой опыт этой области, активно развивать сервисные услуги на новейших принципах рыночного взаимодействия.

Гибкость коммерции должна проявляться прежде всего в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции. Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли.

Глава 1. Концепция коммерческой деятельности в сфере товарного обращения. Содержание коммерческой системы: принципы, цели, задачи

Нередко приходиться сталкиваться с весьма упрощенным представлением об организаторских формах и структуре управления как установившейся совокупности органов управления и хозяйствующих звеньев с присущими им функциями по каждому виду комерческо-посреднической деятельности. При таком подходе в структуру новых организаций независимо от их специфики и стоящих перед ними задач нередко механически переносится сложившийся состав линейных и функциональных служб без анализа их пригодности и необходимости в новых условиях, без тщательного обоснования всех элементов системы управления.

Адаптируемость структуры к изменяющимся условиям функционирования находится в тесной взаимосвязи с такими партнерами организационной структуры, как уровень структуризации управления, уровень вспомогательных функций, не связанных с непосредственным управлением — транспортное обеспечение, организация питания и проезда работников и т.п.

Организационные формы управления их структуры — это категория столь же динамичная, как и динамичен развивающийся рынок в России. Одним из наиболее доходным элементом коммерческо-посреднической деятельности является активно вошедшая в него сфера услуг, оказываемых клиентуре. именно эта сфера и инициировала появление новых форм управления коммерческой деятельностью в современных условиях.

Сервисное обслуживание всех субъектов рыночного оборота и, в первую очередь, поставщиков и потребителей должно стать главной целью и стратегией деятельности коммерческо-посреднических структур. Недопустимо, чтобы это звено в рыночном механизме являлось стеной, превращалось в тормоз товарно-денежного обращения в результате создания своего монопольного положения, сговора посредников на рынке, недобросовестной конкуренции и шантажа. Практика рыночного взаимодействия подтверждает такие случаи, в частности в среде посредников между угольными предприятиями, электроэнергией и металлургией и представителями других отраслей промышленного производства. Деятельность подобных посредников наносит невосполнимый ущерб экономике в России, создает огромное напряжение в социальной и политической жизни общества. С таким положением можно бороться тремя способами:

1. лишением лицензий и закрытием подобных посреднических структур;

2. переориентацией в деятельности и реструктуризацией коммерческо-посреднических фирм и компаний в направлении перевода их на систему эффективного обслуживания клиентуры, максимального оказания ей сервисных услуг;

3. развитием прямых коммерческих связей производителей массовых видов продукции и их конечных покупателей на взаимоприемлемой договорной основе с организацией прямых поставок последним в пределах транзитных норм отгрузки. Для этого в регионах, производящих такую продукцию, целесообразно создавать крупные выходные сбытовые коммерческие базы изготовителей на самостоятельном балансе.

При разработке организационных форм управления коммерческо-посреднической системой следует учитывать множественность условий и факторов эффективного ее функционирования в хозяйственном механизме. Это в свою очередь требует многовариантности и разнотипности организационно-структурных решений в области управления данной системой, а также возможно более полной типизаций организационных форм управления. Однако типизация целесообразна лишь тогда, когда опирается на прошлые формы управления, а на прогрессивные организационные формы, имеющую высокую перспективу в будущем, что требует не только грамотного анализа сложившихся структур и вытекающих из них показателей деятельности коммерческих звеньев сферы обращения, но и прогнозного моделирования.

Организационная структура управления оптово-посреднического звена представляет совокупность взаимосвязанных и взаимозависимых элементов, функционирующую как единая динамичная система и нацеленную на удовлетворение многочисленных потребностей рынка с одновременным получением намеченных доходов и выполнением социальной миссии перед обществом.

Основными составными элементами всякой организационной структуры являются органы управления, внутренние структурные подразделения с исполнителями, которые придают формальной структуре подвижный характер. Важно при создании и развития организационных структур постоянно следовать основным принципам их построения. При этом все звенья структуры, количество исполнителей должны быть оптимальными, исключающими параллельное дублирование, а созданные структуры — гибкими, мобильными с оперативной адаптацией к многочисленным непредсказуемым рыночным изменениям, и главное ритмично без сбоев функционировать для достижения поставленных перед фирмой целей. При этом необходимо помнить о важности и таких принципов, как принцип соответствия прав и обязанностей между исполнителями и руководителями на всех уровнях иерархии управления, персональной ответственности и постоянного контроля за сроками и качеством исполнения решаемых задач.

Построение организационных структур необходимо осуществлять с учетом следующих факторов: общая численность АУП и рабочих, тип коммерческо-посреднической деятельности; ранжирование товарных рынков в целях результативного участия; объем и номенклатура реализуемой и закупаемой продукции; количество возможных и фактических поставщиков, потребителей; наличие основных элементов рыночной инфраструктуры, в том числе транспорта, коммуникаций; сервисное и качественное обеспечение клиентов и многие другие факторы.

При оценке эффективности функционирования организационных структур построения оптово-посреднических организаций необходимо учитывать и классификационные факторы, определяющими из которых являются следующие:

1) Вид деятельности, т.е основная выполняемая функция в области купли — продажи товаров, а также выполнения комплекса коммерческо-сервисных услуг клиента. Этот фактор необходимо рассматривать с учетом влияния территориального признака.

Так, оптовые предприятия, расположенные вблизи изготовителя, то есть в зоне производства продукции, носят название выходных баз и, как правило, осуществляют сбытовую торговлю с одновременным оказанием набора производственных услуг по подборке, сортировке, комплектовке продукции по заказам потребителей. Функционирование подобных выходных баз позволяет освободить изготовителей от выполнения сбытовых функции в пределах определенных территорий.

К другому типу функционирующих торгово-посреднических структур можно отнести базы, деятельность которых территориально удалена от изготовителей продукции. Такие базы в практике российского предпринимательства носят название торговых баз. ИХ функциональное назначение состоит в закупке продукции у предприятий-изготовителей различных регионов, в том числе они закупают и у предприятий — выходных баз в целях последующей реализации товаров средним и мелким предприятиям системы розничной торговли. Исследования показали, что в оптовой зоне системы потребительской кооперации подобных торговых баз имеется около90% общего числа оптовых предприятий.

В целом по отрасли материально-технического снабжения можно выделить две крупные группы торговых предприятий. Это — снабженческие и сбытовые. На снабженческие фирмы и организации приходиться около 90% их общего и складского объемов реализации.

2) Следующий фактор организационного построения и функционирования коммерческих структур — их специализация.

Практика торговли потребительскими товарами позволяет выделить смешанные, универсальные, специализированные и узкоспециализированные фирмы.

В ассортименте смешанных оптовых предприятий имеются группы товаров как продовольственных, так и непродовольственных. В универсальных — широкий видовой ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Специализированные оптовые предприятия и фирмы осуществляют торговлю несколькими или одной группой товаров определенного вида промышленного или непромышленного ассортимента.

С развитием рыночных реформ в отрасли материально-технического снабжения и сбыта выделяются крупные оптово-посреднические структуры, ранее функционирующие в системе Госснаба СССР. Сегодня на товарном рынке они работают как независимые оптово-посреднические фирмы и компании, обладающие в основном правами юридических лиц со смешанной формой собственности типа акционерных обществ. В большинстве своем они специализируются в отдельных регионах на снабжении металлом, лесом, стройматериалами, машиностроительной и приборной продукции.

В городах областного подчинения функционируют предприятия оптовой торговли, центры оптовой торговли, посреднические фирмы в основном универсального характера деятельности.

3) Существенным классификационным фактором функционирования коммерческих звеньев является непосредственный район деятельности, то есть дифференциация коммерческих структур по территории обслуживания клиентов — от федеральных оптовых предприятий, республиканских, краевых до областных, межрайонных и районных.

4) Фактор ведомственной принадлежности также дифференцирует коммерческие структуры сферы товарного обращения в зависимости от их подчинения отдельным министерствам, ведомствам, государственным федеральным, республиканским и местным органам власти. В соответствии с данным фактором функционируют мощные ведомственные коммерческие структуры на транспорте, в промышленности, торговле, сельском хозяйстве и в других особо важных секторах экономики.

Украине нужно привлечь значительные инвестиции и заняться развитием инфраструктуры c параллельным созданием новой парадигмы в области гос. управления и безопасности. Очевидно, что Украина становится » case study ” для возможной реализации нового плана Маршалла – готов ли украинский бизнес этому?

Какой же инвестор наиболее желаем в украинской экономике особенно теперь? Ответ прост — любой инвестор должен быть встречен с распростертыми объятиям. Намеренно обойдем вопрос того какие страны должны\могут принимать наиболее активную роль в стабилизации и развитии экономики в этих условиях . Н е стоит намеренно исключать людей, страны, компании с реальными деньгами .

Кто же является посредником в инвестиционном процессе и какова их роль?

Посредники окружающие инвесторов участвуют как в принятии инвестиционных решений, так и в обсуждении условий и направленности инвестиций.

Инвесторов по форме владения капиталом можно разделить на такие категории:

• институциональные инвесторы (к ним относятся инвестиционные фонды, пенсионные фонды, страховые компании, банки и кредитные союзы)

• частные инвесторы (отнесем сюда как физ. так и юр. лиц инвертирующие собственные средства)

• государство

Как и в большинстве других стран украинское государство является как самым крупным заемщиком, так и одними из самых крупных инвесторов. Заимствование осуществляется на внешних и внутренних рынках государственных долговых обязательств (ОВГЗ, Евробонды), Инвестирование же, чаще всего, происходит по средствам выдачи гос. гарантий и обеспечения для стратегических, инфраструктурных и социально значимых проектов. Банки которые инвестируют накопленные банковский вклады (депозиты) и оборотные средства обслуживаемых компаний в последнее время выступают держателями значительного количества ОВГЗ. Банки многими рассматриваются как инвестор поскольку юридические и физические лица размещая депозиты перепоручают банку инвестировать от своего имени в обмен на получение фиксированного дохода и банковскую гарантию возврата средств. Банки самостоятельно принимают решение о целесообразности инвестирования и сопряженных рисках. В тоже время, банк может является посредником при выпуске долговых обязательств крупных компаний – underwriting . Так же некоторые банки оказываю консультационные услуги для частных и институциональных инвесторов по формированию и управлению инвестиционными портфелями. В последних двух вариантах банк выступает в роли инвестиционных посредников. Большинство инвесторов (включая банки и государство) имеют механизм поиска, рассмотрения и отбора инвестиционных проектов которые соответствуют критериям инвестирования и стратегическим целям. В ходе отбора учитываются финансовое состояние компании, риски, прогнозы, ROI и другие индикаторы ( EBITDA, фонды, долги) . Большинство оценочной маркетинговой работы проводится экспертами при участии посредников. Так, между инвестиционными деньгами и бизнесом, который нуждается в дополнительном финансировании, возникает цепочка посредников, каждый участник которой, выполняет определенные функции.

Кто такой инвестиционный посредник? – это частное лицо или организация, которая берет на себя обязательства содействовать получении, или размещении инвестиций. Основным пределяющий фактором при определении роли и значимости инвестиционного посредника является доверие, которое ему оказывает инвестор. При прочих равных доверие инвестора является функцией профессионализма, опыта, а так же системы связей инвестиционного посредника.

Цепочка посредников.

Процесс формирование, распространения, поиска, сбора и систематизации информации о инвестиционных возможностях и инвесторах осуществляется – информационным посредником. Это могут быть газеты, журналы, базы данных, интернет издания или фирмы организующие семинары и конференции. В любом из описанных информационных каналов можно найти множество предложений о продаже компаний, собственности или участии других формах инвестирования. Как правило, эту информацию размещают по запросу и договоренности с агентом. Информационные посредники таким образом зарабатывают на рекламе и подготовке информационных материалов, получая доход еще на этапе размещения информации. Оплатив услуги информационного посредника заинтересованное лицо может приступить к переговорам об инвестировании или покупке бизнеса.

Как уже упоминалось чаще всего информацию о продаже бизнеса размещает не сам владелец бизнеса или инвестор, а их агент. Агент представляет интересы заказчика, получает фиксированное вознаграждение или процент от сделки, в случае заключения сделки на условиях выгодных для своего клиента. Агент проводит переговоры с потенциальными инвесторами и может провести due diligence и проверку платежеспособности потенциального покупателя (партнера\инвестора). Промежуточная цель агента — подписать протокол о намерениях, в котором подтверждается готовность сторон к определенному объёму инвестиций. Этот документ требуется для гарантирования комиссионных получаемых агентом при завершении сделки, а так же для предоставления заказчику доказательств выполнения обязанностей по агентскому договору. Агентами могут выступать как специализированные фирмы так и банки или даже частные лица (например родственники или друзья инвестора). Основным критерием выбора агента для инвестора есть уровень его профессионализма и доверие со стороны самого инвестора.

В этой связи, не столь удивительным есть тот факт, что на территории Украины агентом по совершению крупных сделок могут выступать люди далекие от собирательного образа профессионального посредника. Это происходит по причине того, что доверительные отношения с инвестором часто ценятся выше, чем квалификация и, даже, опыт.

Сторону владельца бизнеса может представлять как консультант, агент или же сам владелец. Последнее более характерно для бизнеса среднего и малого размера. Разница между агентом и консультантом в форме оплаты их труда – консультант требует оплату по T & M ( Time & Materials) контракту за время консультации или за количество организованных встреч, агент же стремится получить процент от совершаемой сделки (аналогично агенту со стороны инвестора).

Консультант или консалтинговая компания. – Основная роль консультантов это выполнение комплекса мероприятий и требований выдвигаемых инвестором для положительного решения о инвестировании. В их число входит аудит, другие проверки (D ue Diligence ), маркетинговые исследования, проверка патентов, структурирование сделки, юридическое урегулирование имущественных прав, согласование с регулятором рынка и государственными учреждениями ( если требуется). Участие консультантов есть неотъемлемой частью осуществления практически любой сделки. От их согласованной работы и профессионализма часто зависят сроки и условия инвестирования. Ответственность на привлечение и координацию работы консультантов несет –агент ( с привлечением инвестора и\или получателя инвестиций как описано в условиях агентского договора) Консультанты при возможности стремятся стать агентом и предлагают заключить агентский договор если имеют выход на инвестора напрямую. По агентскому договору консультант стремится получить эксклюзивное право от своего имени вести поиск бизнеса или инвестора, а так же нанимать и координировать работу других консультантов. Консалтинговая компания, как и агент, могут рекомендовать проведение аудита, реструктуризации или же комплекс других мероприятий, направленных на повышение инвестиционной привлекательности.

Как уже сказано между инвестором и заемщиком всегда существуют цепочка посредников.

Можно ли обойтись без них?

Простой ответ — Да, обойтись можно, но это приведет к снижению эффективности и надежности инвестиций.

На практике, при осуществлении профессиональных инвестиций присутствуют все типы посредников, каждый из которых выполняет свою функцию.

Инвесторы, пытающиеся сделать осознанный выбор при инвестировании, знают, что количество несоответствующих критериям предложений велико, а работы по отбору и проверке много. В связи с эти, именно агент инвестора и отвечает за первоначальную работу по отбору, которая компенсируются вознаграждением в случае выявление подходящего инвестору проекта. Агент в этой цепочке выступает в роли «генерального подрядчика» от инвестора и имеет определенный уровень доверия и полномочий с его стороны. Так агент, а не сам инвестор, чаще нанимает консультантов и экспертов и ведёт общение с другими инвестиционными посредниками. Репутация инвестиционного агента важна, поскольку на этом базируется его отношения с инвестором.

В таблице ниже приведены типы посредников, которые наблюдаются между инвестором и предпринимателем исходя из уровня их полномочий и деятельности.

Типы посредников	Деятельность	Тип поведения
Агент (посредник от владельца бизнеса или инвестора)	· Выполняет поручение инвестора. · Организовывает проведение аудита компаний. · Нанимает и работает от лица инвестора с консультантами.	Показывает свои полномочия, прежде чем начать переговоры, редко скрывает факт, что он представляет инвестора по агентскому договору. Агенты однако не склонны выдавать полную информации о инвесторе, и фокусируются на сборе необходимого для оценки пакета документов и привлечении консультантов
Консультант (посредник от владельца бизнеса или инвестора)	консультирование агентов на предмет: · как работать с инвесторам, · как работать с владельцами бизнеса · проведение Due Diligence · аудита · содействие в составлении инвестиционных планов, · юридическое сопровождение инвестиций	Не говорит про свои полномочия и фокусируется на объяснении требований инвестора и возможных недостатков проекта, предлагает свои услуги по разработке бизнес-плана, аудиту или другой более узкой специализации, Работает с балансами и внутренней документацией предприятия заинтересованного в инвестиции,
Информационный посредник (посредник от владельца бизнеса или инвестора).	Рекламирует инвестиционные предложения, пытается стать агентом.	Работает с готовыми материалом предоставленными агентом, требует предоплаты на рекламу
Эксперт	Собирает информацию, Проводит анализ и (качественный количественный). Составляет отчет о проделанной работе с рекомендациями. Пытается быть консультантом.	Работает в команде консультанта или агента. Фокусируется на работе с документами имеющими отношения к инвестиции, и показателям фирмы заинтересованной в инвесторе. Оперирует общей статистикой, другими отчетами и бизнес-планами. Документально с инвестором не связан.
«Любитель» (эксперт услуги которого предоставляются бесплатно)	Проявляет интерес к инвестированию, пытается стать экспертом — если лично знаком с инвестором, но видит себя в роли агента.	В основном рассуждает о сложностях инвестиционного процесса, занимается налаживанием связей.

Как определить уровень посредника?

Каждый описанный выше тип посредника имеет определенные набор целей, документов и мотиваций, которые обусловливают их финансовую выгоду от инвестора или получателя инвестиции. Даже «любитель» играет свою роль, поскольку каждый эксперт, на каком-то этапе, был «любителем». Понимание полномочий, ролей и функций каждого из типов инвестиционных посредников (кратко описанных в таблице) может повысить эффективность общения и избежать ошибок и недопонимания в работе с ними.

Агент. Следует отметить что залог успешной работы агента, — это привлечение компетентных консультантов на разных этапах работы с инвестором и бизнесом, заинтересованным в инвестициях. Одна из основных задач агента это соблюдение требований инвестора. Агент же, перепоручающий все аспекты ведения сделки консалтингово- аудиторской фирме, в глазах инвестора теряет свою ценность и для проведения следующей сделки может не понадобиться. Так же работа с одним крупным провайдером ряда услуг приводит к более вероятному использованию стандартных схем. По сути в этом нет ни чего плохого поскольку это значит, что решение было проверенно. Однако, обсуждение индивидуальных требований с крупной аудиторской фирмой всегда занимает больше времени и имеет ряд ограничений налагаемых внутри корпоративными стандартами. Особенно остро это ощущают на себе новые клиенты если уже подписан агентский договор и консультант стал агентом. Инвестор может быть занят другими вопросами и склонен принимать решения предлагаемые агентом-консультантом (помним что суть отношений инвестор-агент это более высокий уровень доверия). Следует помнить, что консультанты, которые пытаются предложить широкий спектр услуг по работе с инвестором на самом деле хотят стать агентами и, тем самым, получить более высокую доходность и доступ к инвестору для установления постоянных деловых контактов. Опытные инвесторы редко меняют агентов, но могут работать больше чем с одним.

Залог успешной работы консультанта зависит от его профессионализма и цели. Одной из косвенных черт более высокого уровня профессионализма консультантов, который отличает их от экспертов, это способность реализовать комплекс мероприятий с предоставлением конечного продукта (например инкорпорирование оффшорных и оншорных компаний, открытие банковских счетов, подготовка и согласование агентских договоров, создание и мониторинг системы документооборота и отчетности, взаимосвязь с налоговыми органами и регулятором в юрисдикции за рубежом), а не только рекомендации в форме отчета (как это делает эксперт). Также, большинство консультантов имеют относительно высокий уровень специализации. Например, консультант занимающийся проведением аудита, или оценки вряд ли лично возьмется за услуги по международному структурированию, инкорпорированию необходимых структур, юридическому сопровождению сделки или передаче прав собственности. В случае «большой четвёрки» аудиторских фирм, работает тот же принцип специализации консультантов, но при этом, они работают в команде собранной «под одной крышей» предоставляя готовый продукт. Если консультант часть большой фирмы то его цель помимо предоставление консультации может быть доступ к инвестору в обход агента. Если же консультант меньшая по размерам, специализированная фирма, то основная задача предоставить сервис как можно более высокого уровня и завязать длительные деловые сотрудничество с агентом. У агента может быть больше чем несколько инвестиционных и других проектов, что обеспечивает возможность работы с несколькими инвесторами и выгодно консультанту. Частные консультанты менее склонны стать агентами но могут начать работать на большие консультационно-аудиторские фирмы в этом случаи их цель модифицируется (см. выше)

Эксперт – это фактически консультант с меньшим опытом работы и не имеющий возможности предоставить конечный продукт который необходим для осуществления инвестиции от собственного имени. С появлением квалификации (формальной и фактической), права подписи заключений, системы связей и позитивной репутации эксперт становится консультантом и может привлекать к проектам других экспертов и даже консультантов на правах экспертов.

Введение

Как известно, ценные бумаги являются своего рода товаром. А если существует товар, то, естественно должен существовать и рынок, на котором будет осуществляться купля-продажа данного товара.

В экономической литературе, под рынком ценных бумаг понимают совокупность экономических отношений его участников по поводу выпуска и обращения ценных бумаг.

Важнейшими структурами рынка ценных бумаг как финансовой категории являются участники рынка ценных бумаг, осуществляющие свою профессиональную деятельность.

Профессиональная деятельность – это специализированная деятельность на рынке ценных бумаг по перераспределению денежных ресурсов на основе ценных бумаг, по организационно-техническому и информационному обслуживанию выпуска и обращения ценных бумаг.

Понятие профессионального участника рынка ценных бумаг в Российской Федерации по мере его развития и создания законодательной базы претерпевало некоторые изменения, как и присущие участникам виды деятельности. В настоящее время в соответствии с Федеральным законом «О рынке ценных бумаг» (№ 39 ФЗ) к профессиональной относятся следующие виды деятельности:

– брокерская;

– дилерская;

– по управлению ценными бумагами;

– по определению взаимных обязательств (клиринг);

– депозитарная;

– по ведению реестра владельцев ценных бумаг;

– по организации торговли на рынке ценных бумаг.

Обратимся к посредникам. Посредники – это юридические и (или) физические лица, которые являются связующим звеном рынка между покупателем и продавцом. Их можно разделить на 2 группы:

1. Финансовые посредники

Они аккумулируют небольшие краткосрочные сбережения для долгосрочного инвестирования (пенсионные фонды, банки, паевые и инвестиционные фонды и т. д.)

1. Посредники, для которых посредническая деятельность – это профессиональный вид деятельности. Именно к ним относятся брокеры и дилеры.

1. ОСНОВЫ ПОСРЕДНИЧЕСТВА НА РЫНКЕ ЦЕННЫХ БУМАГ

1.1. Сущность посреднической деятельности на рынке ценных бумаг

Посредническая деятельность выделяется в самостоятельную область деятельности вследствие общественного разделения труда на фондовом рынке. Она возникает тогда, когда рынок ценных бумаг достигает в своем развитии определенного уровня: с увеличением объемов и разновидностей ценных бумаг, усложнением инструментов и технологий данного рывка принятие эффективных инвестиционных решений индивидуальным инвестором становится практически невозможным, и тогда возникает институт посредничества.

Посредническая деятельность представляет собой специализированную деятельность на фондовом рынке по перераспределению денежных ресурсов общества, по взаимосвязи поставщиков капитала и его потребителей, по информационному обслуживанию выпуска и обращения ценных бумаг, которая ведется, как правило, на преимущественной основе. Предметом труда посреднических структур, работающих на фондовом рынке, являются ценные бумаги.

Посредническая деятельность является нематериальной услугой, которую оказывают посредники непрофессиональным участникам, создавая условия для нормального функционирования рынка. Эта деятельность должна быть признана государством и участниками фондового рынка и соответствовать квалификационным нормативам, критериям финансовой устойчивости, приемлемому уровню риска, требованиям раскрытия информации и соблюдения деловой этики.

Основную массу операций посредники проводят на вторичном рынке, на первичном они осуществляют консультационное обслуживание и андеррайтинг.

Посредники — это юридические и/или физические лица, которые являются связующим звеном между покупателями и продавцами, способствуя движению капитала на рынке ценных бумаг между первичными владельцами денежных средств и ценных бумаг и их конечными пользователями. В укрупненной схеме рынка посредники представлены как элемент третьего уровня.

Уровень посредничества во многом определяет степень развития рынка ценных бумаг и наоборот. Высокий уровень капитализации фондового рынка говорит о высоко развитой производственной и финансовой сферах экономики государства. Чем больше денежных потоков обслуживается с помощью ценных бумаг, тем выше уровень доверия как частных, так и институциональных инвесторов к производственному и финансовому сектору. Достижение высокого уровня капитализации невозможно без привлечения посредников, т.к. самостоятельный выход как эмитента, так и инвестора на современный рынок ценных бумаг либо оказывается неэффективным, либо ограниченным, и, как правило, не достигает поставленных целей.

Посредники жизненно необходимы как для участников рынка ценных бумаг, так и для самого рынка, выступающего в качестве определенной системы, взаимосвязывающей и объединяющей всех его (рынка) субъектов.

Наличие такого понятия как посредник способствует решению ряда задач: продвижению рынка вперед как в качественном (техническом, профессиональном), так и в количественном аспектах; проведению на рынке государственной политики; обеспечению гарантий защиты прав инвесторов и повышению уровня профессионализма участников рынка ценных бумаг.

Необходимыми условиями для возникновения посредничества являются: во-первых, наличие на рынке ценных бумаг инструментов долгосрочного и спекулятивного характера; во-вторых, наличие достаточно большого числа потребителей капитала и его поставщиков, желающих разместить денежные средства на фондовом рынке. При выполнении этих двух основополагающих моментов возникновение посредничества неизбежно, т.к. это становится выгодно всем участникам и рынку в целом. Дальнейшее развитие посредничества и углубление специализации связано с:

• усложнением технологий рынка ценных бумаг, которое обусловлено жесткой конкуренцией и оптимизацией обслуживания сделок, улучшением обслуживания клиентов;

• наличием правовой структуры, которая включает в себя, прежде всего, разрешение конфликтов на рынке ценных бумаг и конфликтов, возникающих в процессе развития новых направлений посреднической деятельности, новых технологий, а также наличием законодательной базы, предусматривающей защиту прав инвесторов;

• изменением психологии посредников с помощью разработки и принятия

этических стандартов деятельности на фондовом рынке и повышением

значимости сохранения доверия клиентов.

Характерно, что инициаторами такого рода процессов являются саморегулируемые организации, а значит, сами посредники. До принятия закона о рынке ценных бумаг существовала институциональная градация профессиональных участников.

В настоящее время преобладает градация, ориентированная на тот вид деятельности, которым занимается профессиональный участник рынка ценных бумаг. Сегодня различают:

• брокера или брокерскую организацию — физическое или юридическое лицо, профессионального участника рынка ценных бумаг, осуществляющего брокерскую деятельность;

• дилера — юридическое лицо, осуществляющее дилерскую деятельность;

• доверительного управляющего — физическое или юридическое лицо, осуществляющее от своего имени за вознаграждение в течение определенного срока операции по доверительному управлению (в работе не рассматривается управление активами различных форм коллективного инвестирования). Посредники, оказывая необходимый для клиентов набор услуг, выполняют следующие задачи на рынке ценных бумаг:

• поддерживают ликвидность, выполняя функцию маркет-мейкера;

• раскрывают информацию, оказывая услугу финансового консультирования;

• обеспечивают исполнение сделок с ценными бумагами, оказывая платежно-рассчетные услуги;

• защищают интересы инвесторов при осуществлении последними

непрофессиональной деятельности на рынке и т.д.

Брокер осуществляет сугубо агентскую функцию. Ни при каких сделках он не выступает в качестве собственника. Дилер в отличие от него может совершать сделки за собственный счет и на свой страх и риск. Это не значит, что дилер не может выполнять агентских функции, однако он не может пребывать в том и другом качестве одновременно в одной и той же сделке. Например, не может, приняв приказ на продажу акций, купить их для себя и одновременно получить комиссионное брокерское вознаграждение. На рынке сложилась иерархическая, 3-х уровневая, модель регулирования деятельности посредников:

Государство в лице Президента, Правительства, Думы

ФКЦБ — Федеральная комиссия по ценным бумагам России

СРО — Саморегулируемые организации в лице НАУФОР, ПАРТАД

Помимо действий государства и ФКЦБ по регулированию деятельности посредников на российском рынке ценных бумаг применяется практика саморегулирования, которая облегчает задачу властным структурам и позволяет минимизировать затраты бюджета. А создание рабочих групп и проектных команд из представителей различных государственных органов и участников рынка предоставляет возможности для более объективного регулирования рынка.

Пассивная позиция государства (т.н. «роль ночного сторожа») в отношении регулирования и контроля за деятельностью посредников не приемлима на данном этапе. Делегирование полномочий государства и ФКЦБ СРО необходимо и дает положительные результаты. По инициативе СРО разработаны и приняты многие нормативные акты, в частности закон РФ «О защите прав инвестора»; осуществляется более полный контроль за финансовым состоянием брокерско-дилерских компаний и информационной прозрачностью совершаемых ими операций. Однако необходимо отметить, что в данном случае ссылаться на опыт рынков развитых стран (в частности, США), где СРО играют активную роль в регулировании и контроле за деятельностью посредников, было бы ошибочно. На российском рынке ценных бумаг СРО не наделены возможностью правоприменения и наложения уголовной ответственности на нарушителей законодательства, а практика прецендентного права в российском судопроизводстве отсутствует. Поэтому государство должно принимать более активное участие не только в установлении «правил игры» на рынке, но также и в регулировании и контроле за исполнением этих правил, либо постепенно наделять СРО более обширными полномочиями.

1.2. Аналитический обзор посредничества на рынке ценных бумаг

Обзор состояния посредничества на российском рынке ценных бумаг до 1918 года показал, что уже до революции был создан и успешно функционировал институт посредников. Посредничество существовало на внебиржевом и биржевом рынках. На биржевом рынке сделки совершались маклерами и представителями банков. Внебиржевой рынок был представлен исключительно операциями банков с ценными бумагами, причем операциями не только по покупке-продаже, но и по хранению, хранению с управлением, учету и расчетам по ценным бумагам, а также операциями по фондовому арбитражу. Фактически рынок имел модель, которую сегодня называют германской.

Посредничество на российском рынке ценных бумаг возродилось в начале 90-х годов в условиях отсутствия необходимого законодательства. В этот период было сильно влияние первых стихийных тенденций рынка ценных бумаг и опыта других стран на процесс становления первых посреднических структур

Несмотря на большое сходство во внешних формах организации посреднической деятельности в России до революции и в 90-х годах, ее экономическая природа была различна. До революции посредники являлись не объектом регулирующего воздействия, а скорее органами регулирования фондового рынка, выражением регулирующей роли государства.

Основные параметры посреднической деятельности на рынке ценных бумаг, которые придают посреднической деятельности статус профессиональной деятельности, а именно: выдача лицензий посредникам рынка ценных бумаг, отзыв лицензий; анализ изменения качества посреднической деятельности в привязке к событиям в экономической, политической жизни, к изменениям в действующем законодательстве.

Усиление значимости рынка ценных бумаг для российской экономики во второй половине 90-х годов позитивно повлияло на качество посредничества. Принятие необходимого законодательства, более жесткое регулирование посредничества как извне, так и изнутри, т.е. как со стороны государства, так и со стороны саморегулируемых организаций, способствовало переходу к качественно иному уровню функционирования посредников, который в целом адекватен международным стандартам. Однако посредники рынка ценных бумаг еще не в достаточной степени приучены к стандартам деловой этики.